【上金谷文集】福至心灵财运到

指点秀秀做生意

这天，上金谷外的小镇上来了两个人，一位是六十多岁的老者，另一位是三十多岁的中年男子；两人都是器宇轩昂，举止不凡，十分引人注目。

两人在街上东走走、西看看，中年男子笑着说：“范大人，卑职记得您上个月曾经到过这个小镇，时隔一月再来，不知道这里有什么特别之处？”

老者笑着说：“这里钟灵毓秀，物华天宝，是难得一见的聚财纳福之地，常来走走，可以沾点福气。”

中年男子指着街两旁形形色色的小摊小贩，好不惊讶地说：“这样的小镇在江南随处可见，卑职看不出有什么特别之处，请大人明示。”

老者呵呵一笑，也不说话，而是抬脚走进一家粉料铺。这家小店也就半间屋子大小，店内的柜台上放着一些绢花、香粉、腮红、花钿等女子用的饰品。看店的是位三十来岁的女子，见到老者后，连忙跪下磕头，叫道：“民女秀秀拜见范大人！”

老者见那女子虽然粗布麻衣，但仪态从容大方，再看她卖的花钿，与宫中常见的款式相仿，问：“你曾在宫中做过事？”

秀秀点头说：“是的，曾经见过范大人。”她以前在越王宫中当宫女，负责宫花、香粉之类的制作，出宫回家后，在镇上开了家小店，卖些花钿、香粉等饰品，赚些钱贴补家用。这些饰品大多是她自己做的。

这名老者名叫范蠡，是越王勾践身边的重臣，官拜上大夫。除了辅助越王处理政务外，经常微服出访，了解民情。跟在他身边的中年男子是中士樊成。

范蠡问：“秀秀姑娘，你这么经营获利还好吗？”

秀秀叹了口气，说：“只能勉强度日。”

范蠡指着饰品问：“你觉得这些香粉、花钿比较适合那些女子？”

秀秀被问住了。她做的饰品款式是从宫中学来的，但宫中的款式不能用于民间，所以又作了改变，可依然精致繁复，也就注定了价格不便宜。穷苦人家的女子根本用不起这样的饰品，而有钱人家的女子又不屑进这种小店，生意很清淡。

“范大人，能不能请您给小女子指点一二。” 秀秀想起范蠡才能出众，目光高远，连忙求教。

范蠡说：“做生意不要目标太大，别想做遍所有人的生意，只要能锁定一小部分顾客就够了。所以，你要先确定目标顾客，再确定适合她们的款式，制定合理的价格，必要的时候，还要教会她们怎么使用你的饰品，教会一个，你就多一个主顾。”

秀秀听到眼睛都直了，才知道这么一门小生意，竟然也有这么多的讲究，兴奋地连连点头，叫着：“谢谢范大人！”

范蠡笑着说：“还有，不要急着把手中的新款一下子全推出来，分批推出，等一个款式卖得差不多，再推一个，争取把每一款的收益都做到极致。”

秀秀激动得脸都涨红了，拼命地点头。

从粉料铺里出来，樊成问：“大人，照着您说的做，真的能成吗？”

范蠡笑着说：“我们过段时间再来看看吧。”

授之以鱼，不如授之以渔

过了差不多一个月，范蠡和樊成再次来到上金谷外的小镇上，当他们来到秀秀的粉料铺时，看到店里有好几位女顾客正在挑选饰品，比上一回来时热闹多了。

再过一个月，范蠡和樊成又一次来到秀秀的粉料铺，发现她的店面重新粉刷过了，焕然一新，看上去气派不少。秀秀看到范蠡，跪在地上就磕头，满怀感激地说：“范大人的指点，让民女受用不尽！您就是我的财神爷，是您给我带来了财运！”

范蠡看到粉料铺中的珠花、花钿、香粉等物品，和第一次见到时相比，款式明显要简洁许多，但依然新颖别致。再看店里几位女顾客的衣着打扮，大多是小户人家的女子，不由地暗暗点头，秀秀的这个定位是非常正确的。

大户人家的女饰用品一般由大的作坊提供，很难争取到这些客户；穷苦人家的女子每天为了生计奔波，吃饱穿暖才是首要目的，哪有闲心打扮？而小户人家的女子就不一样，她们衣食无忧，手头又有闲钱，而且这个群体比大户人家大得多，也不会嫌弃她的店小，无疑是最理想的目标顾客。

范蠡笑着说：“是你自己做得好，明确目标，所以成功了。”

从粉料铺里出来，有名男子快步跑过来，“扑嗵”一声跪在范蠡的跟前，说：“大人，草民张阿三，这是草民的小店，”说着指了一下街对面的酥饼店，“小店生意一直不好，都快要养不活老婆和孩子了，大人您对秀秀指点了一下，她的生意一下子就红火起来，草民也恳求大人指点一二。”

樊成大笑着对张阿三说：“你倒是个有心人啊，为什么不学秀秀姑娘的经营方法呢？”

张阿三苦着脸说：“学不了啊，像我这样的酥饼店，镇上有四五家，他们的店都比我做得大，开店也比我早，都有老主顾，我比不过他们啊！”

范蠡问：“那你认为自己有没有比他们强的地方？”

张阿三很认真地想了一下，说：“我可以把酥饼做成各种形状，还有……我的酥饼也很好吃，并不比他们差！”说完后，跑回自己的店里，拿来两个酥饼，恭恭敬敬地献给范蠡和樊成。

范蠡拿起酥饼尝了一口，香脆松甜，确实很好吃。笑着说：“做生意就像两军交战，要懂得扬长避短，发挥自己的优势，做出自己的特色，让别人无法替代你，这样你就成功了；还要懂得借别人的势，因地制宜，借势生财。”说着指了一下秀秀的粉料铺。“她的主顾，也可以成为你的主顾。”

张阿三为难地说：“那些姑娘、夫人都是来买胭脂花粉的，看不上我的酥饼啊。”

范蠡说：“对，那些女子斯斯文文，要是手中拿一块酥饼，确实大煞风景。但如果你的酥饼能让她们觉得拿在手上是一道美丽的风景，那你就成功了。”见张阿三一副似懂非懂的模样，用手指点了一下他的脑门，又说，“不要拘泥不化，你的酥饼可以是馈赠亲友的礼物，可以是茶余饭后的点心，也可以是放在闺房里的装饰品。”说完后就走了。

樊成追上来问：“范大人，您就不再说得详细一点吗，比如具体怎么操作，我都还没有完全听懂呢。”

范蠡说：“我只教他发现问题时，该如何思考应对，不教他具体的操作方法。因为老的问题解决了，新的问题还会出现，如果他不懂得思考，只是一味地守着我教他的方法，就算能取得一时的繁盛，最后还是要没落。授之以鱼，不如授之以渔啊。”

经商之道广为流传

两个月后，范蠡和樊成再次来到这里时，发现张阿三的酥饼店不仅改头换面，而且门庭若市。他的酥饼也已经有了惊人的变化：制作的粉料更加精细软糯，口感更好；馅料除了传统的肉馅、豆沙外，又增加了芝麻、桂花、玫瑰花等十多种口味；外形也新奇，有的像花朵，有的像水果，也有的是鱼的形状，既有趣又可爱；除此之外，他还专门配备了用竹子编成的礼盒。

那些从秀秀粉料铺里买了花粉饰品出来的女子，看到张阿三的酥饼这么有趣，用礼盒一装，提在手中，走路一摇三摆，竟然别有风情。

阿三酥饼的生意越来越好，名气也越来越大，不少人慕名而来，一些爱美的女子，买了酥饼后，发现对面的粉料铺也很有特色，进去逛逛，挡不住秀秀的热情，就又成了她的主顾。

秀秀粉料铺和阿三酥饼店的成功，让其他的小商小贩们眼热心跳，此后只要见到范蠡，都会主动向他讨教经营之道。每当这时，范蠡总是耐心地替他们分析情况，找出自身的原因，再提出合理的建议，并再三提醒他们，经商之道要以诚信为本，更要懂得知足而乐。受到他指点的商贩大多能有所收获，特别是一些天智聪慧的人，往往能够举一反三。没有当面接受教诲的，也从其他商户的身上受到启发，茅塞顿开，有的因此成为巨贾富商。他们都说范蠡是招财送宝的财神爷。

范蠡的经商之道，很快向四面八方传播开来，只要能真正领悟其真谛的，无不受用终生。

当年的小镇就在现在的浙江省宁海县岔路镇上金村上金谷附近。时间已经过去了二千多年，小镇也已经淹没在时光的洪流中，但关于财神爷范蠡的传说，依然在这一片土地上广为流传，经久不息。

来源 | 山海经杂志