都是“卖CT的”，均价还比同行低1/4，东软医疗为啥薄利不多销？

东软和联影，在CT赛道的近身搏斗，将成必然

文/ 凌馨 王铮

编/ 王小

2022年9月5日，东软集团取消了原定当天收盘后召开的半年度业绩说明会，理由是“因相关工作安排的原因”。

作为信息化产品与解决方案提供商，总部远在辽宁沈阳的东软集团，此时正在经历成都的一场核酸检测舆论风波。9月2日凌晨，该公司提供的核酸检测系统在成都上线后，出现响应延迟、卡顿等现象。相关话题在社交平台新浪微博受到至少1.2亿人次关注。

东软集团在医疗健康领域耕作颇深。据其官网介绍，其技术支撑全国600余家三级医院，2700多家医疗机构，50000多家基层医疗机构信息化运行，年均服务全国诊疗12亿人次。

东软集团推出中国第一台国产CT（计算机断层扫描仪），也孵化出了以此为主打产品的一家公司——东软医疗。

9月初，东软医疗向港交所申请上市，这是它第四次尝试IPO，第三次冲刺港股。东软医疗官网介绍，1998年成立，总部在辽宁沈阳。产品定位影像设备为基础的临床诊断和治疗全面解决方案提供商。据《财经》记者了解，东软医疗曾是东软集团旗下子公司，因独立发展进行分拆，此后陆续引入高盛、通和等投资机构。

就在东软医疗递交上市申请前十天，它的竞争对手联影医疗，成功登陆科创板，成为A股第二只市值超千亿的医疗器械公司，仅次于国产医疗器械龙头迈瑞医疗。

截至目前，联影股价保持在150元/股以上，相对发行价109.88元/股，涨了近一半。同是卖医学影像，且最主要的产品线都是CT，东软医疗这次会受到二级市场欢迎吗？

均价比同行低四分之一，薄利多销了吗？

对普通的医院工作人员来说，东软医疗和联影都是“卖CT的”国产厂商。

在两家公司的商业版图中，CT的确都占了“半壁江山”。CT的销售在东软医疗，为2021年总收入的56.1%；联影略低，为主营业务47.87%。

两者的差异，也集中体现在CT产品线，泾渭分明地走了高端型和经济型两条路。

东软医疗的CT更“经济实惠”。

“九十九万八，CT带回家”，这是东软医疗在2020年的中国国际医疗器械博览会（CMEF）期间喊出的口号。中国市场的CT价格，被首次拉到百万元以下，这也从侧面显示，最晚在当年10月，这家公司就定下了来年“薄利多销”的策略。

联影医疗的CT分经济型和高端型，无论哪一型都没有降这么多。一位业内销售人员向《财经》记者回忆，这一时期，两家公司都推出了一些优惠活动。但从结果看，联影医疗的CT平均售价均有1%以下的小幅上涨，不过单台平均价格较上年下滑12.76万元，主因是经济型CT的销售数量增长。

东软医疗2021年单台CT均价为144.5万元，比联影低50万元左右。

降价之后，两家公司的经济型CT销量均有较大增长。联影医疗公布的当年销售量（台数）大约比2020年多了50%；东软医疗16层CT的收入，则由5.42亿元大增至7.09亿元，涨幅30.8%。

不过，2021年，东软医疗的收入是28亿元，不及联影医疗的40%；利润则为2.97亿元，不及后者14亿元的一个零头。

据咨询公司弗若斯特沙利文测算，16层CT占了2021年中国CT销售额的61.8%。这是因为政府大力推进分级诊疗体系，要求基层医疗机构必须达到诊断的基本标准，推动了对入门级CT的需求。

不过，64-128层CT才是过往增长最快的细分市场。CT的层数越多，扫描速度越快、分辨率更高、影像质量更佳。一般而言，售价和利润率也会更高。2017年至2021年，64-128层CT销售量年复合增长率达28.7%。

这也是过去数年为东软医疗贡献最多收入的品类，2021年，这部分收入仅较上年增长2697.8万元。同期，更高端的产品线512层CT，总计贡献了9334.4万元；256层CT未增反降。

2021年，东软医疗的CT业务毛利率，为36.2%，比联影低约13个百分点。双方该类产品的利润率差距，自2019年以来不断扩大。

从销售台数看，东软医疗不及联影医疗。东软医疗的CT在2021年“多销”了317台，为1084台；联影的同年销量增长537台，达1814台。

若以销售额计，东软医疗CT贡献收入约15.7亿元，不及联影医疗的一半。

东软医疗贡献了中国第一台16层、64层、128层和512层CT，CT 对这家公司有多重要，从其账本中可见一斑。2019-2021年，其营收分别为19.08亿元、24.59亿元、28.03亿元，其中CT占总收入比例分别为42.8%、52.6%、56.1%。

现在CT “薄利多销”的策略似乎已做得不错，但是东软医疗提升盈利的能力如何解决？

疫情影响消退，东软医疗未来可期吗？

抛开降价等因素，东软医疗部分CT产品2021年销量增长放缓、毛利率下滑，有新冠疫情影响消退的原因。

东软医疗在最新招股书中承认，疫情显著增加了对用于新冠肺炎诊断和治疗的若干医疗设备的需求，例如CT。因此，“产品的收入在2020年大幅增加。”这样的影响，在2021年，“变得不甚显著”。

新冠疫情也让这家公司收到了更多非经常性外商投资补助。2019年、2020年、2021年，东软医疗分别获得政府补助4670.5万元、9809.2万元、8722万元。同期，东软医疗利润分别为8204万元、9275.8万元、2.97亿元。也就是说，如果没有补助，2020年可能出现亏损。

“补贴占比太重了。”一位财务顾问机构医疗器械渠道负责人向《财经》记者感慨。

2022年上半年，东软医疗已经拿到了约5658.7万元补助，同期利润约2.19亿元，补助占比约四分之一。

东软医疗引述弗若斯特沙利文的数据称，2017年至2019年，按收入计，东软医疗CT的销售在国产品牌中位居第一。

2020年至2021年，在国产厂商中，东软医疗销售收入位居第二。现在，东软医疗急需提高主营业务毛利率。这势必要增加中端64排及以上 CT和其他高端产品的销售占比。

256层或以上超高端 CT，在东软医疗是一个发力点。其招股书引述沙利文的观点称，预计于2021年至2026年，256层或以上CT销量年复合增长率将达15.8%，成为该时期增长最快的细分市场。

对于这部分市场，东软医疗最新招股书称，“于2021年，按收入及销售量计，东软医疗在中国销售256层或以上CT扫描仪的制造商中位列第一。”

2022年上半年，东软医疗毛利率，较上年同期提升1.3个百分点至39.9%，主要原因是“中高端CT销售占比增加”。

这些都是动辄数千万元的昂贵设备，郴州市第四人民医院2022年7月的一份公示显示，单台256排CT，投标价均在2000万元以上。弗若斯特沙利文数据则表明，2021年，256层以上CT市场，多为进口厂商占据。

一位“大三甲”医院影像科技师对《财经》记者透露，普通的国产CT与进口产品已经没有太大差距，但是，“在一些高端科研软件上，与GPS（GE、飞利浦、西门子）的产品有一定差距”。

现实来讲，64层-128层CT的细分市场，包括东软医疗在内的国产厂商，可占一席之地。

在这一赛道，东软医疗2021年卖出了311台，与另一国产厂商占比均超10%，但略逊一筹。灼识咨询数据称，2020年，东软医疗在64排及以上CT中的市场占有率，逊于联影医疗，为10.1%。

目前，64排以下CT的国产化率已超过50%，很难继续成为吸引二级市场关注的增长点。

如果东软医疗仍将CT视作最重要的业务之一，和联影医疗在64排及以上CT赛道的争夺，将成必然。