半年报系列⑥｜5份流通半年报敲响警钟：凛冬将至！酒商要如何“越冬”？

文 | 岳治中

编 | 鱼非子

截至8月30日晚间，19家上市白酒企业全部交出半年答卷。

此前，微酒以五篇稿件，从业绩排行榜、行业面临的当前形势、半年报整体分析、聚焦第二季度以及啤酒等多个维度进行解读——

本期文章我们将目光聚焦流通领域。

在酒类产业链中，流通企业对行业风向的变化最为敏感。

相较于酒厂，酒类流通企业和消费者直接打交道，往往更能直面行业的真实现状。

本文将侧重于从酒类流通企业的财报中挖掘它们对当下市场环境的应对之道。

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流通企业营收、净利普降！

疫情反复下的流通行业有多难？半年报显示，在目前上市/挂牌的5家流通企业中，营收处于增长的仅有华致酒行一家；而在净利润方面，五家企业都下滑。

虽然除华致酒行外，其余四家企业并未公布一季度的营收情况，但以微酒对市场的调研反馈来看，二季度销售情况不理想是造成流通企业疲软的主要原因。

当然，无法规避的疫情只是导致流通企业业绩下滑的共性因素，而在个性因素上，不同企业则有着不一样的原因。

比如，酒便利和壹玖壹玖的表现与他们上半年在渠道建设上扩大了支出有很大关系。其中，酒便利上半年“易主”后，新拓展了浙江市场，并为此投入了大量的资源；壹玖壹玖的区域运营主体则由省级公司向城市公司进行转型，上半年，壹玖壹玖新设了近十家城市公司，其门店数量更是接近3000家。

需要注意的是，华致酒行虽然也在增加门店数量，并于上半年相继落地了深圳、青岛、郑州、福州、长沙、太原、包头、 乌鲁木齐等地的“华致酒行旗舰店”， 但由于其掌握的名酒资源更为丰富，促销力度更大，品鉴会和各类动销活动开展得更为频繁（超过6800场），加上其一季度整体业绩表现优异。因此，在行情不好的情况下，华致酒行实现了业绩的增长。

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“越冬”在行动

从上述内容不难看出，在过去的8个月里，反复出现的疫情是造成流通企业业凛冬将至的首要因素。时间进入9月，四川、贵州等地出现新一轮疫情反复，今年的中秋销售旺季势必受到较大冲击。

为了应对这些冲击，流通企业开始准备“越冬”，力图渡过难熬的当下。

首先是保证企业的现金流。半年报显示，上半年，华致酒行的经营活动产生的现金流增长了113.04%，酒便利增长了353.44%；名品世家和壹玖壹玖则通过筹资的方式让现金流分别增长了727.15%和78.56%。

其次是控制库存的规模。相较于去年底，华致酒行、酒便利和壹玖壹玖的库存规模都在减少（怡亚通未单独公布），其中，华致酒行和酒便利减少了一成多的库存，壹玖壹玖减少了8%左右，名品世家则只增加了不到800万元的库存。

最后是寻找业绩新增长点。在传统业务外，今年上半年，各家流通企业也纷纷探索新的业绩增长点。怡亚通加大了自营品牌的打造，旗下的大唐酒业半年内为其带来了2700多万元的营收，而和酱酒品牌合作的一系列运营产品的营收则超过了3.8亿元；华致酒行则加大了与名酒企业的合作，新增和升级了三款产品，同时加大了团购渠道以及电商渠道的经营力度。

同时，华致酒行表示未来将探索线上线下联动的“新零售”模式；壹玖壹玖在线下渠道拓展之外，实现了1919吃喝APP私域-全链路的构建，与企业微信实现了全面打通。不久前，壹玖壹玖还启动了“B计划”，通过入驻酒多多，进一步拓展其B端业务规模。

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这个冬，并不那么好越

虽然流通企业们已经开始“越冬行动”，但从实际情况来看，流通企业想要顺利渡过难关，依然面临难点。

一方面，半年报相关数据显示，目前，流通企业不论是毛利率还是净利率均处于下滑的态势，这从侧面反映出酒商群体整体利润率下滑的现实。这背后，往往伴随着降价销售，随着行业竞争的加剧，将有可能引发渠道价格战。

由于大型流通企业的净利率往往低于普通酒商，因此，在行业出现大的调整时，遭遇风险的机率也就更大。此外，相较于中小型经销商，大型流通企业在房租、人工、物流等方面的成本更高，因此如何确保自身利润是大型流通企业接下来需要重点解决的问题。

另一方面，目前行业遭遇的困境不是单一的库存高企，在价格下降、利润降低的同时，还伴随着动销疲软、销量锐减的尴尬。但厂家方面往往会因为相关的业绩目标，继续要求经销商按照合同打款。这显然与酒商尽快处理存货“持币过关”的思维相悖，将进一步引发厂商之间的矛盾。

特别是大型流通企业，作为承接品牌与消费者/终端商的主要平台，厂家对其重视程度也更大，如何平衡好库存压力和厂商关系，实现厂商共赢，是流通企业必须慎重考虑的事。

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“越冬”的影响

作为流通行业的代表，上述五家企业对于市场的应对之道很大程度上反映着经销商群体真实的动态，特别是保现金流和控制规模，更是当下不少酒商的真实写照。那么在这些“越冬”动作的影响下，行业又将有哪些新的变化？

第一是打款意愿会变弱。从数据和调研的情况来看，目前，大部分的经销商群体都在有意识的控制库存的规模，特别是今年上半年，很多经销商更是清仓处理了非一线名酒和库存量大的酱酒，当起了“调货商”。

根据微酒前期调研得到的信息，当前，在百荣等物流批发市场，不少商家的单品库存量不超过50件，如果超过这个量，一些畅销产品就只能去全渠道调货。

在这样的环境下，商家的打款意愿明显变弱。不少酒企的业务人员反馈，过去那种提前打款、超额打款的情况已经很少出现，一些过去动辄订购上千件的大客户，现在也要试销一百件才敢继续进货。

第二是扩张进程会变缓。商家不愿意打款，对行业最为直观的影响就是很多厂家将结束原来动辄1倍以上的增长，特别是经历了一路狂奔的酱酒企业，今年上半年已经大部分回归到了正常的增长水平。

有咨询专家认为，消费在短时间内难以修复，疫情依然反复爆发，行业保持中低速增长将成为大概率事件。

第三是产品选择会分化。根据报表显示，当下，流通企业的利润率普遍较低，毛利率最高的也不过25%。由于远期营收增长不乐观，流通企业势必将减少不必要的产品选择，其产品组合将向易销售的名酒大单品和利润高的自营产品（业务）转变。

比如华致酒行就透露，下半年将再度升级与奔富的战略合作，独家代理并发布奔富为中国市场量身定制的全新酒款奔富 177 红葡萄酒，并独家代理巴斯克酿酒师珍藏系列的两款酒品。

怡亚通则计划探索突破传统的“酿酒卖酒”商业路径，依托自身对中国白酒业务的深入理解，尝试开拓茅台镇的上游基酒供应链服务管理业务，深度整合资源，从而深入到酱酒产业链中更有产业价值的领域。

当然，不论商家们如何应对，事实是不论大环境还是行业，形式都不容乐观。

不久前，任正非通过一份内部文章向华为全体人员告诫，华为应改变思路和经营方针，从追求规模转向追求利润和现金流，以应对未来三年的危机。他这样写道：“把活下来作为最主要的纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”

而回归到行业，在中秋旺季即将到来的9月初，全国多地疫情反而多点、快速爆发，由此造成的宴席、会务等消费场景的缺失势必会对商家的销售造成冲击，并影响接下来的国庆备货。

在不少人仍寄希望于“金九银十”来拯救今年业绩的时候，五家流通企业的半年报犹如当头一棒。“放弃幻想，准备过冬”，这恐怕是这五份半年报带给行业最深层次的思考。