李佳琦、薇娅抖音「复出」，背后谁在操盘？

「核心提示」
在抖音上搜索薇娅、李佳琦，可以看到不少带货短视频。这些视频剪辑自主播的直播录屏，并且可以带来可观的带货收益。然而，不少野生带货账号并非主播嫡系，为何能利用主播卖货？直播切片带货是一门好生意吗？

作者 | 陈法善

编辑 | 刘杨

自从停播后，薇娅、李佳琦消失在淘宝直播间，但在抖音上，“薇娅、李佳琦”已经“复出”带货了。

在抖音上搜索薇娅、李佳琦，会出现不少带货短视频。短视频里，薇娅、李佳琦一件件讲解商品，用户点击屏幕左下角弹出的购物车，就能下单购买。其中一款李佳琦“带货”的冻干柠檬片，售价39.9元，已经售出2.1万件。

这些视频剪辑自主播的直播录屏，能产生可观的带货收益。据业内人士透露，某头部主播通过上述直播切片的方式带货，不用增加直播场次，每月就能轻松额外躺赚上千万元。这让直播切片成了一些人眼中有利可图的肥肉。

以往，主播们在直播期间都会投放不少预热视频，为直播间引流，不过主要集中在自有官方渠道。但上述野生带货账号并非主播嫡系，为何能利用主播卖货？风口转瞬即逝，直播切片还是一门“躺赚”的好生意吗？

1、有主播躺赚千万

“我就是被直播切片收割的，我不爱看直播，但直播切片很搞笑，毫不犹豫关注了。”在一家头部MCN公司工作的茜茜说。

通常，一场直播时长动辄三四小时，对不少用户而言，为了买到价格优惠的商品，长时间蹲点直播间更像是一种煎熬。直播切片把直播间高光时刻单独剪辑成短视频，诙谐幽默的片段让人很容易上头，解决了用户短平快的购物需求，产生了意想不到的化学反应。

此前，某抖音账号发布了一条李佳琦直播卖张小泉菜刀的短视频，视频中，李佳琦和助播讲解菜刀的材质和做工，并现场演示切香肠、切腊肉，不过该视频在当时并没有成为爆款。直到7月，张小泉菜刀因拍蒜断裂上了热搜后，这条视频开始走红，用户在评论区留言称：能拍蒜不？我就爱吃硬蒜，尤其是能把刀拍断的……

截至8月30日，这把69元的菜刀，已售出3092件。

《豹变》向谦寻、美One公司咨询薇娅、李佳琦直播切片是否已开放授权，截至发稿未获得回复。

一般来说，获得正规授权的第三方账号会带有主播的IP特征，如“疯狂小杨弟（三只羊小卖部）”“郝邵文精选小超市”等，在简介里会清晰标注“官方授权”，且只发一个主播的直播切片，而未经授权的账号名称比较随意，通常不备注是否经过授权，且会发布多位头部主播的直播切片。

点金手创始人丰年表示，优质的直播内容本身就是优质的短视频内容，很多人忽视了直播录屏在短视频带货上的价值。

目前，抖音头部主播疯狂小杨哥、郝邵文等，已开放直播切片授权。在抖音搜索“疯狂小杨哥”，能看到“疯狂家族”大量矩阵号，其中不少账号都可以带货。疯狂小杨哥所在的MCN三只羊网络的官网显示，合作的内容分发团队超过了3000人。

直播切片从业者陈浩表示，相比起自己做混剪视频，直播切片来钱更快。“之前做混剪账号，从网上搬运内容，带货流量起不来，变现比较难。网红主播自带流量，粉丝有购物属性，相当于请大主播来打广告，效果要好很多。”陈浩说。

这让直播切片成了主播、从业者双赢的生意。一方面，从业者利用主播直播视频进行二次创作，更容易产生GMV。另一方面，主播相当于免费拥有了一群编外宣传员，除了帮自己做推广，从中分一笔佣金，还顺带解决了频繁被侵权的问题。

杭州离线科技创始人老胡透露，据他了解的情况，目前小杨哥每月靠授权切片赚取的佣金收益在1600万以上，其中600万分给下游直播切片的合作达人，1000万归三只羊网络。

不用想文案、不需要自己拍摄视频，抱紧自带流量的主播大腿，剪剪视频就能赚钱，对从业者来说，直播切片让做视频从一件创意性工作，变成了流水线操作。“本质还是以量取胜，积少成多。”陈浩说。

2、千万风口下的灰产生意

低门槛、见效快让不少灰产从业者涌入这个赛道。

直播切片之所以受关注，除了头部主播的带动效应，还有一些不正规的灰产从业者在推动。丰年表示：“没有授权，私自剪辑明星、头部主播视频，解决前三秒关注的问题，本质是为了吸引用户停留，然后嫁接别的内容，挂商品链接。有的明星可能都不知道自己在带货。”

灰产从业者没有固定的侵权对象，往往是哪个主播火，就剪辑谁的视频。

在东方甄选直播间爆火后，抖音、快手很快就出现不少直播切片账号，未取得授权便录制董宇辉等明星主播直播画面，制作成短视频带货。后果可想而知，东方甄选举报侵权，一批账号因侵犯著作权被限制发布作品三天，甚至封号。

从时间上看，一般涉及侵权的账号生命周期并不长，短时间内发布大量视频，或被举报，或被平台限流，带货效果不好。

那为何灰产者还源源不断？因为侵权是带货的“捷径”。正规卖家想要短视频带货，需要采购相机、灯光、布景等设备，策划脚本，拍摄并剪辑成片，最终效果还不一定好。而制作直播切片则是“拿来主义”，可以省去前期大量投入，只要有台手机就能剪片子，试错成本低，起号较快，短期也能产生一些GMV。

在抖音上，某个切片账号6月5日至今已经发布310多条带货视频，除了“消费”薇娅、李佳琦，还包括烈儿宝贝、蜜蜂惊喜社等多位头部主播。抖查查数据显示，该账号30天内成交151单。

陈浩认为，侵权高发，一方面是有的人不知道如何去申请授权，或者达不到授权门槛；一方面是想避开主播的高额分佣。

比如，郝邵文开出的授权条件包括：自带设备、抖音账号，做过KOL大主播的混剪、矩阵；满足1000粉丝及开通购物车；需要有持续视频产出，否则将解除授权等。

在分佣方面，郝邵文给出的分佣比例是“五五开”，带货成功后，MCN和被授权方平分收益。疯狂小杨哥则是“三七开”起步，完成较低一档GMV，三只羊网络将分得70%佣金，月GMV在10万以上的，为五五分成。

多位从业者表示，玩家多了后，平台担心过多的带货视频会影响内容生态，造成用户体验下降，已经对此类切片号进行限流，但如果主播自己不举报，一般也不会下架处理。

螳螂捕蝉、黄雀在后，培训师也盯上了准备打头部主播主意的灰产者。在小红书、知乎、抖音，不少博主除了卖直播切片付费课程，还宣称能收钱帮学员申请主播授权。

实际上，大部分主播并不对切片授权收取费用，仅按GMV收取佣金。“MCN也在收紧授权门槛，机会都是问出来的，问了说不定就能拿到授权，不问肯定没有。”陈浩说。

他认为，对主播来说，与其一味封堵，还不如有条件授权，引导第三方团队按要求混剪，发展成为自己的“友军”。

3、是风口？还是昙花一现？

不用出镜、不用试品、不用自己拍摄素材，直播切片生意看似门槛低、好赚钱，但并不是每个人都能赚到钱。

今年4月中旬，戴琼开始做直播切片，忙活了十几天，其中一个账号仅成交了2单，成交金额380多元。“终于出单了，太难了。”戴琼感慨。

在一个月的时间里，戴琼剪辑了近70条头部主播直播切片视频，日常点赞只有个位数，吸粉1900多后便遇到了流量瓶颈。她认为，虽然头部主播号召力强，但流量也不是无限的，类似账号多了，难免陷入同质化竞争，平台也会限流。

“开放授权的MCN还不多，用户喜欢看的主播就那么几个，做的人多了，肯定会看厌。”戴琼表示。

多位业内人士对《豹变》表示，疯狂小杨哥直播切片公认效果比较好，因为小杨哥夸张、搞笑的直播风格很吸引用户停留，涨粉也更容易。不过想要带货效果好，还需要做账号矩阵。账号的增加也让直播切片越来越卷，赚钱效应逐渐衰减。

“直播切片并不是创新玩法，淘宝卖家之前就在店铺推送直播切片；一些抖音大V也利用旗下账号矩阵海量投放视频，抢占市场。”浙江一家MCN机构负责人林豪表示。

林豪指出，为了维持生态平衡，平台不会坐视某个达人一家独大，可能会进行限流。“樊登读书账号矩阵全网粉丝上亿，一些矩阵号粉丝有三四百万，但不少视频播放量、直播间在线人数只有几十，明显是被限流了。”

此外，拿到主播授权也不意味着能大赚一笔。一位抖音电商从业者告诉《豹变》，视频剪好后，靠平台自然流量不一定有人看，想要有好的效果，还得投流量测试，选出转化效果好的片段，然后加大流量投放，才可能有高GMV。

“短视频流量本身就是玄学，平台不会让一个人长时间轻易地赚到钱，系统可能会进行限流。带购物车的视频，系统还会考核转化率，一旦效果不好，账号就很难再做起来。”该电商从业者称。

与头部主播赢者通吃的二八法则类似，普通从业者想从直播切片中赚钱的难度在不断加大，风口红利就像短视频一样短暂，稍纵即逝。

（应受访者要求，戴琼、林豪、陈浩为化名）