在宜昌开店14家，集美不卖产品卖方案？

2021年，在“中国经济百强城市”之中，实现两位数增长的城市，仅有10座。其中一个城市，凭借16.8%的“狂奔”速度，冲上了全国百强城市GDP增速之首。

这个城市既不是北上广深等老牌一线，也不是“新一线”，而是——宜昌。这里是长江中游的起点，是世界最大的水利水电工程三峡大坝所在。

400万人口、突破5000亿元的GDP数值，不仅撑起了以宜昌国贸、万达广场、大洋百货为首的购百业绩，吸引了沃尔玛、永辉、麦德龙等外来大卖场入驻，也诞生了如雅斯超市、北山超市等现象级县级商超龙头。

受制于购百和卖场商超的强势，宜昌CS渠道发展“艰难”，此前风头正劲的奈美季已经全部闭店，但仍有突围者，如集美佳人、风采名妆等依然坚挺，经受住了时间的考验。

十四年14家店

选址优选购物中心

在宜昌，集美化妆品连锁已经经营了14年之久。

集美化妆品连锁是一家专业从事国际、国内一线护肤品、彩妆、香氛、日用品销售的化妆品连锁，店铺遍布宜昌万达、水悦城、兴发广场等购物中心，一共有14家店（注：CBD店已关），属于当地首屈一指的区域连锁龙头。

2008年开出第一家店，随后门店分别以“集美佳人”和“集美”同时运行，集美类似屈臣氏模式，除了化妆，彩妆以外，里面还有一些日用品，而集美佳人是专业做各种女性化妆品彩妆用品。

据透露，截至目前，13家店，单店平均月产出15万+，平均客单100+元。

“我们是被动开店，基本有商业综合体出来了就开。”集美的背后操盘手是有着十余年化妆品代理经验的湖北浩霖日用品有限公司（下称：浩霖）总经理魏自刚，虽然店大多数开在购物中心，但是魏自刚告诉《化妆品财经在线》记者：“严格意义上讲，开店选址并非局限于商业综合体，社区门面也可以。最主要是选离消费者近一点的地方，既方便消费者停车，另外周边业态需要丰富一点，让消费者能逛起来。”

此外，集美选址还有一个硬性条件是“要有进水和出水，冷气和暖气舒适。凡是不具备这个条件的，我基本上都把它pass掉了。”

精品国货为主

大牌香水点睛

2006年做代理起家至今，浩霖接手的品牌有十余个，时间最久的当属自然堂。浩霖选品标准有两个：首先必须是“大厂出品”，规模大，在行业里面属于前几名的厂家；然后“谈效果不谈出身的品牌，一律不接”。

现在，浩霖依然手握伽蓝旗下多个品牌在宜昌市及其周边的代理权，伽蓝在湖北省维持了6个代理商的格局十几年，缔结了深厚的友谊，“大家在一起共事，代理商从不轻言放弃厂家，厂家也不随便放弃代理商。”

此外，浩霖还接下了几个比较有个性的品牌，比如精油品牌暖树、功效型品牌素莲丝。“每一个产品我都很关注它的成分，关注老板的人品，关注老板的初心。”

代理商开店有利于了解终端店最需要什么，在湖北市场，代理商开店并不鲜见。上述品牌，都能在集美的店中见到。

以宜昌市伍家岗区城东大道兴发广场店为例。该店位于兴发广场购物中心一楼大厅，整体商品布局以国际进口化妆品、国内高端精品为主，四面通透，360度全景展示美妆品。且店内专门放置了一个儿童玩具桌，“让带小孩的妈妈们在逛店的时候放心”。

国货里面有除了自然堂、春夏、珀莱雅、完美芦荟胶、养生堂等名品外，素莲丝、雅缇克兰等功效品并柜、片仔癀、暖树精油均有一个背柜，彩妆有玛丽黛佳、卡婷、柏瑞美、完美日记、兰瑟、kissme、谜尚、colorkey等，马应龙旗下瞳话的眼膜以及一些韩国、法国进口面膜品牌，男士儿童则集中精简到了一排货架。

店中区别于一般CS店的，要属两排国际品牌香水货架，雅顿、CK、宝格丽、香奈儿、安娜苏等一列摆开，非常醒目。

出打包方案

做“性价比之王”

采访中，魏自刚提到了集美门店独特的运营思路。

以顾客的需求作为市场导向，正是集美一直所坚持的经营理念，商品、装修、营销、服务、会员维护等等，是一套组合拳。

魏自刚认为，CS店的竞品严格意义上讲应该是新的“消费习惯”了——消费者更倾向于在线上去购买。“现状是不可逆的，消费者未来一定会选择更方便的、他喜欢的购物方式。”

集美则打破传统的“卖货第一”的思维，卖方案＞服务＞商品，以前是为了把商品卖出去，配套一些所谓的服务项目和赠品，现在是卖的是项目和效果，辅助配套商品。

除了为顾客提供专业的护肤方案、彩妆指导建议，并为会员长期提供专业的美容护肤、免费化妆，免费修眉等服务项目。

集美有4大类的项目护理方案：1.问题肌肤类（针对性满足个性化皮肤护理需求，如祛痘、祛黑头、美白等）；2.身体护理类（因店而异）；3.健康类（包括口服饮品和实施电子艾灸）；4.头疗类。

以问题肌肤类为例，消费者皮肤所出现的任何问题，都能够找到一个对应的性价比高的服务方案。

比如祛痘，有不同的价格带，对应的品牌、产品、成分各不相同，“条条大路通罗马”，方案最后都会帮消费者解决问题。遇到有“青春痘”烦恼的学生群体，店员还会在思想上跟他们沟通，让学生知道“青春痘”消了肯定还会长，不要太放在心上，如果有需求，门店有性价比最高的方案帮助他们暂时消掉。

“这也是我为什么敢继续开店一个最核心的理由，因为集美的目的不是为了卖商品而卖商品，是为消费者解决问题。”魏自刚强调。

继续拓店

打造国潮馆

“现在大环境不好，生意情况不好，我个人觉得这个趋势会越来越严重。”

据悉，今年上半年，集美门店的营收同比2021年下降了10%，房租人力成本最高的单店已经占了30%。“零售业随着时代发展，肯定是往更方便更便捷更流行的趋势去发展，做生意出问题一定要先找自己的内部原因，可能是你自己做得不够好，一味找外部因素的结果就是关门大吉。”

魏自刚提到的“继续开店”，指的是筹备中的第十四家店——集美佳人国潮馆。

这是一家80平米的以国货为主的购物中心店，打出的广告语是“国货精品好用不贵”。涵盖品牌多元：护肤品牌有代表中国科技的珀莱雅，代表中国文化的片仔癀化妆品；彩妆品牌以国产为主，如珂拉琪、完美日记等，也会涉及少量国际大牌等。

魏自刚告诉《化妆品财经在线》记者，近期，不少美妆新物种的店在宜昌兴起，动辄200平米、300平米，卖一些进口美妆小样，甚至还有打着免税旗号打擦边球的。“我不想跟他们过多地在这个领域竞争，还不如卖点国产品，国货兴起是大势，从情感角度来说，我也更倾向于去推中国人自己的品牌。”