空客销售雷义：平均每天卖2架飞机，退休获赠72亿美元礼物

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2017年，

被称为空客先生的约翰·雷义宣布将要在2018年退休

。听到这一消息，波音公司首席执行官的心情似乎一下子轻松了起来。

在我们的认知中，波音公司似乎一直以来都是以一个是飞机制造业的领军形象存在的，为什么会因为雷义这个人的卸任而感到轻松呢？他到底有什么特殊的能力，

能够被人们称为最厉害的飞机销售员

呢？

（一）摆脱束缚不断前进

1952年，

约翰·雷义出生在美国纽约机场附近的皇后区

。对于每一个人来说孩童时期都是向往天空的，而对于每天都能看到飞机起飞的雷义来说更是如此。

于是，年少的约翰·雷义做梦都渴望

成为一名驾驶飞机冲上云霄的飞行员

但是，

雷义的父亲一个是天主教教徒，他近乎执拗的希望自己的儿子成为众多神父中的一员。

因此，高中毕业以后，雷义并没有进入飞行学校学习飞机驾驶，而是

进入了一家天主教大学学习怎样成为一名合格的神父

虽然雷义被迫选择了神学和哲学，但

雷义一直没有改变对机械和汽车、飞机的兴趣

。所以，大学毕业以后，约翰·雷义成为了一名出租车司机，用每天辛苦工作得来的钱，报名参加了飞行员的考试。

终于在2年后，

他拿到了飞行教员执照，并且如愿成为了一名驾驶员。

即便是一名夜间货运航班的副驾驶，也算是实现了他儿时的飞上天空的理想。

有了这份驾驶员的工作以后，雷义就不用再每天开着出租车赚钱了。也渐渐地有了些钱，能够让

他在纽约的雪城大学学习自己真正喜欢的专业。

取得了学位以后，

他又给美国航空局投递了自己的简历，

但是投递的简历就像石沉大海了一样音讯全无。显然，美国航空局并没有录用他。

（二）发现机遇转行销售

在约翰·雷义攻读金融的时候，

他就被商场的战争魅力吸引了

。因此，在投往美国航空局的简历一去不复返的时候，雷义决定放弃当下的一切，投身销售飞机的行业。

即便是放弃他从小就向往的职业，也在所不惜。于是，在辞去副机长这个职位以后，

雷义进入了美国飞机制造商派珀飞机公司当起了飞机销售员。

从飞机驾驶员再到飞机推销员，可以说跨度非常大，但是也还是有一些相似之处的。

那就是，都得对飞机的性能非常了解。

雷义虽然在销售行业没有资源、没有人脉，什么都得从零开始。

但是他对飞机的了解是谁也比不了的。

雷义比任何一个没有驾驶过飞机的销售员更能了解购买者对于飞机的需求是什么样的

。因此，他只用很短的时间，就

卖出了派珀公司的38架飞机，是派珀公司之前3年的业绩总和。

这个成绩在飞机销售领域，对于刚刚入行一年的雷义来是非常厉害的了。

约翰·雷义在派珀飞机公司的履历可以说是相当精彩的。基于此，在

雷义35岁的时候，他被空中客车公司

空中客车公司在1990年代早期就开始了超大型客机的研发计划，并且将波音公司当做竞争对手来研发自己的飞机。可以这里看出，

空客公司，不仅有野心，也有眼光

但是由于

空客公司是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的欧洲航空公司的联合企业

，空客公司的创建就是为了与当时飞机制造业的龙头企业竞争。

空客公司的内部结构非常复杂，内部职位也是按照每个人的国籍分配的。因此，

雷义最开始进入公司的时候可以说是重新开始，

而这一干就是好几年。

雷义在空客这这年的业绩是不可估量的，但是

他美国人的身份限制了他的发展

。即便他这些年业绩突出，但是

他的主管也一直是一个什么都不如他的英国人。

直到1994年，

当时的空客的首席执行官皮尔森，对这群英国籍销售主管的业绩实在是忍无可忍

。就把这些不能更好提升业绩的英国籍销售主管全都开除了，并且把销售业绩最好的

约翰·雷义提拔为新的销售主管。

（三）青云直上势不可挡

当时空客公司所占的市场份额仅仅是百分之十几，

而它的对手波音飞机公司却足足占了市场份额的百分之六十。由此可见，当时的波音公司占据了当时最好的销售渠道。

成为销售主管的雷义并没有因此而放慢他销售的脚步，

即便公司高管并没有将抢占市场份额的希望寄托在他身上，但是他还是指定了相应的计划

约翰·雷义计划抢占一半的市场份额

，但是公司高管对此并不看好，波音公司的人听了他这个想法也笑他痴人说梦。

然而接下来所发生的一切都是他们始料不及的，总而言之一句话，

约翰·雷义成功了。

用了仅仅4年的时间，雷义就把空客公司在市场份额变成了市场份额的一半，并且与波音公司分庭抗礼。可谓是一人救活一家公司。

到了二十一世纪，

空客公司甚至超越了波音公司

。即便是在波音公司连续换了八个销售总监的情况下，也没能阻挡雷义对市场份额的抢占。

在约翰·雷义的带领下，空客公司成功占领了市场份额的百分之六十几

。即使其他公司从不间断地想要抢他的生意，也没有影响雷义签下一笔笔更大的订单。毫不夸张地说，

雷义这些年平均每天可以卖出两架飞机。

（四）传奇落幕功成身退

雷义虽然并不参与公司产品的研发，但是

他在销售方面的业绩却是没有人可以质疑的。

在他多次提出离职的情况下，

67岁的雷义终于可以离任了。

就在

约翰·雷义将要结束他销售员这一职业生涯

前，他

最早的合作伙伴阿联酋与空客公司签订了总价值超过72亿美元的飞机订单，用来当做给约翰·雷义的一份特殊的退休礼物。

由此可见，雷义的销售不仅仅是将东西卖出去，而是在卖出东西的同时结交可靠的，值得信赖的合作伙伴。

雷义的成功，是不可否认的。

雷义的成功源于他的敬业精神和敢于拼搏。如果他屈服于父亲，那么他这辈子就只能做一个受人尊敬的神父。

如果他满足于做一个货机驾驶员，那么他会成为一个机长，继续他年少时的梦想。

然而，

他并没有选择平平淡淡地过完这一生

。他受商战的吸引，投身了销售的行列，并成为了一个传奇，成为了大名鼎鼎的空客先生。

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