教育智能硬件「战役」开启，内容、服务成核心

距离「双减」政策的正式实施已一年有余，曾经的教育公司或转型，或加码新业务。无论是曾经的在线教育巨头还是各家大厂，在教育智能硬件领域都做了诸多布局。教培背景的公司正在占据新的位置，推动赛道形成新版图。火热的教育智能硬件赛道，又将呈现出怎样的景象？密集的广告、新产品推出与发力，可见教育智能硬件赛道的一场「新战役」正在缓缓拉开。

教育转型的终局，是做同质化的教育智能硬件？教育智能硬件，是不是一个好的转型方向？转型中的教培公司，有哪些值得关注的产品与进展？布局教育智能硬件要聚焦哪些核心竞争力？

8 月 8 日，多鲸举办「三人行」直播，读书郎执行董事兼营销副总裁邓登辉、优必选科技教育产品负责人王轶丹、多鲸资本创始合伙人姚玉飞齐聚云端，共论教育智能硬件「新战役」背后的核心竞争力。

「每家公司都要有自己的聚焦」，优必选科技教育产品负责人王轶丹指出，早期，优必选科技在教育智能硬件上的布局经历了很大的调整。优必选科技从 2016 年开始做教育，也曾走过弯路，用硬件产品倒推教育需求，把开发几款智能硬件产品当做教育，2018 年逐渐意识到教育要回归内容属性，智能硬件需要匹配课程去开发，而课程要匹配育人目标，于是推出了整体的教育解决方案，以软硬件教具、课程、师资培训、活动竞赛、空间建设等为方案核心内容，面向 K12 公立校提供灵活的、高质量的教学服务。

优必选科技在教育领域先聚焦 G 端、B 端，通过 AI 教育解决方案的普及，最终引入到家庭 C 端。

在教育业务的生态打法上，优必选科技采用「1+X+Y+P」策略，1 指的是 AI 教育云平台，包含优必选科技开发的软件工具和内容，入校辅助老师教学；X 是优必选科技自研的人工智能硬件产品，具有高科技及教育属性；Y 指生态型硬件的引入，搭建更完备的硬件生态；P 即合作伙伴，合作伙伴的存在可以帮助优必选科技在 B 端交付上赢得较好口碑，目前，优必选科技已与华东师范大学、北京师范大学、中国科学技术馆、世界机器人大赛、中央电化教育馆等机构建立了紧密的合作。

与读书郎这类传统学科教育企业不同，相较于解决家长的痛点，优必选科技更偏向于在细分市场上解决痒点、爽点。

从教育的本质出发，王轶丹认为，硬件产品的技术不是关键，关键是要通过硬件为学生提供好的服务或内容资源。智能教育硬件市场上有的产品虽然融入了教学内容，但缺少专业的 AI 知识，不能形成完善的 AI 教育体系。也有的功能仅限于拼接搭建，已经脱离了 AI 教育的本质。任何一个与教育有关联的产品发展的第一要义就是基于教育本质。「我们公司本身就是一家集机器人研发、制造和销售为一体的企业，我们有为 AI 教育开发丰富而具有教育属性的机器人硬件的基础。」

打开优必选科技的官网，可以看到其在 C 端的布局，「悟空智能教育机器人，AI 学习更好玩」一行字赫然在列，除了悟空机器人，优必选科技还布局了消费级人形机器人 Alpha 系列、STEM 教育智能编程机器人 Jimu Robot、与迪士尼合作的娱乐 IP 机器人系列，旨在实现寓教于乐。B 端的硬件产品则包括编程机器人 uKit、开源人形机器人 Yanshee、人工智能计算机 AIBOX、自动驾驶小车 RoboGo 等。王轶丹强调，「教育智能硬件只是我们方案中的一环，我们认为智能机器人是学习 AI 教育的最佳载体，用机器人来实践人工智能学习，得到的反馈远比课本、电脑或其他硬件更真实，学生能够直观、迅速地得到学习的反馈。」

与此同时，优必选科技「以赛带学」的理念也让 AI 教育「亲民」了不少，通过举办机器人系列竞赛，让孩子在竞赛平台上互相交流，增加学习乐趣，让孩子学以致用。

从家长角度思考，要购买一款素质类产品，要考虑三个方面，第一能够解放家长的时间，第二能帮助孩子解决诸如动手能力和科学素养提升等问题；第三要足够安全。王轶丹始终强调，机器人光有类人的「形」远远不够，更加重要的是「神」，所谓的「神」则需要内容和服务来支撑，「内容承载上有语音技术、视觉技术、步态算法，这些技术都应用到人形产品的开发上面，形成产品的核心竞争力，也许短期我们看到的是硬件，但长期应该是内容和服务。」

除了在 AI 教育布局，优必选科技的业务版图已经横纵发达，教育业务是优必选科技产品线中的一条，除此之外，还包括物流业务、康养业务、行业应用业务，同时随着业务的发展，部分产品线也在慢慢演变成子公司，为优必选科技带来新的可能。

与此同时，拓展海外市场对于优必选科技来说并不陌生。早在 2016 年起，优必选科技便与 Walmart、Amazon、Best Buy 等国际公司进行合作，2017 年，苹果陆续在 19 个国家的旗舰店用 优必选科技旗下的编程机器人 Jimu Robot 开设 Today at Apple 编程课。在 B 端公立校的合作上，优必选科技专业的人工智能教育解决方案已经落地越南、新加坡、马来西亚等国家。如今随着疫情的恢复，海外市场也在慢慢复苏，「AI 教育对东南亚等地政府的影响广泛，他们认为中国 AI 教育做得非常好，而随着经济复苏，我们能看到更大的市场、更浩瀚的宇宙」，王轶丹展望道。

不同于定位于 AI 科技及智能机器人的优必选科技公司，成立于 1999 年的读书郎于今年 7 月在港股上市。自成立以来，读书郎深耕学科类教育，定位于辅助孩子学习，产品开发的终极目标是帮助孩子实现自主学习、快乐学习，在教育智能硬件的布局上更具深厚。

读书郎执行董事兼营销副总裁邓登辉认为，在教育信息化不可逆的潮流下，教育智能硬件扮演着重要角色。读书郎布局教育智能硬件分两条线，一条是 C 端，另一条是 B 端与 G 端线。在 C 端业务线上，读书郎采用「3+N」的模式。3 即平板+电话手表+词典笔，N 是围绕学习智能产品开发所有智能硬件，最终打造综合智慧学习的体验店。在邓登辉的设想里，家长带着孩子可以在体验店里买到多种辅助学习的智能产品——相当于学习方面的一站式购物。

而 To B 与 To G 业务线，涵盖如智慧课堂、智慧阅卷等产品。其中智慧课堂定位于学校教育数字化和信息化的解决方案，基于新一代信息技术，对数字教材、教学资源、学科工具进行高度整合，搭建的一套贯穿教、学、考、管、评全过程的智慧教学平台；而智慧阅卷系统则已在广东中山市五十多万中小学校进行使用。

由智能硬件起家，却不止于此。邓登辉认为，做硬件只是行业的一项基本功，核心竞争力在于树立「产品+内容+渠道+运营」的能力。无论是 To C、To B 还是 To G，读书郎都致力于为用户减负，如学生层面，首先让技术辅助孩子学习，最终建立自主学习的能力；其次通过技术因材施教，帮助孩子精准学习，降低学习困难成本。

在技术辅助孩子学习层面，读书郎通过「AI 成长规划师」，设置小学学习规划师模式、初中学习规划师模式、自定义模式、中考 100 天陪伴计划四大进阶模式，学生只需要输入目前考试成绩，读书郎即会自动匹配相对应的课程预习、复习计划，对学生不同阶段的学习路径做科学合理的安排，课程学习结束后，读书郎就可以通过技术手段实现考试以及测评，让学生们易学易用，以达到减负目的。

谈及未来规划，读书郎有两个规划方向，第一继续加大投入研发力度，同时继续孵化内部产品项目如智能穿戴、智慧桌椅等，以保持自身竞争力；第二通过上下游渠道互补，考虑并购合适供应商，鉴于读书郎产品集中于小学、初中，而在幼儿园、高中的内容研发及产品线略显单薄，之后公司会考虑通过并购打通业务、相互赋能。

据多鲸教育研究院测算，预计到 2024 年，教育智能硬件市场规模将超千亿元，年复合增长率达 26%。教育智能硬件包括传统品类如学生平板、点读笔、早教机等；新兴品类如扫描笔、书写笔等，随着各大互联网教育公司、教育硬件厂商等不断加码，目前市场上教育智能硬件已出现趋同趋势。

不过，在邓登辉看来，教育智能硬件一定是趋同的。「以手机行业为例，诸如浴霸式摄像头、折叠屏等虽然都是一家之成，但已逐渐普及，智能教育硬件也是同样的趋势」，但是内容和服务能做到差异化，「首先，内容的差异化就是靠积累内容的投入，通过时间的积累，做成『护城河』。其次服务的差异化可以靠线下补齐，纯线上的服务局限性大、可复制性强，而线下门店可组织学习交流会，参会者可就智能硬件设备使用进行经验交流，定期学习新功能。」

谈及未来市场中，硬件、内容、服务三者孰轻孰重，占比如何时，邓登辉认为三者都重要，但实现方式不一致。比如读书郎的硬件和内容靠自研，而服务则通过全国四千多家门店的售前、售后来实现，最终分工协作完成三个方向的叠加。「硬件和内容的不断创新，以及服务的不断优化最终都是为了口碑，为了复购率。」据他透露，读书郎门店对复购率的要求是最低 30%。

王轶丹同样强调内容和服务的重要性，一方面，教育产品具有特殊性，受众群体在不断成长，对知识的需求也在不断更新，因此短时期内不会消费同类产品，此时内容和服务就显得尤为重要。机构需要随着用户需求的更新而不断更迭自身的课程服务，进而刺激用户复购。另一方面，硬件属于流量型产品。即便技术发展很快，企业的护城河仍然需要内容和服务来建构，这关系着企业未来在市场上的扩张与增值。

回望「双减」政策已经落地 1 年有余，一系列诸如校内课后服务、校外实践等细则全面铺开，而这也成为教育智能硬件机构入局的重要场景。在此背景下，优必选科技和读书郎也有相应的解决方案。优必选科技早在 2018 年便有类似「课后 330」的社团课，「双减」政策后，在此基础上不断丰富课程体系，依托现有的常规教室、电脑室、创客教室等硬件环境，利用课后延时课堂时间灵活授课。同时，优必选科技还通过模拟全硬件体系，帮助学校低成本普及 AI 教育学习。对于尚无条件安装硬件的偏远地区，优必选科技通过开发公益课程提供解决方案；读书郎虽然没有与「课后 330」直接相关的产品服务，但是通过提供诸如智慧课堂等，让师生完成课后预习、复习工作，达到「双减负」作用。

疫情反复、「双减」落地让教育行业显得格外不平静，在技术更新加速、硬件产品逐渐趋同的环境下，教育智能硬件厂商需要不断延展自身内容和服务的核心竞争力，瞄准机会，在这场「新战役」中占据一席之位。