帮主播7天涨粉300万，GMV提升六倍！他们是直播间的“最强辅助”

直播间外的“神助攻”。

文｜丁洁

编辑｜李丹超

“我觉得操盘手是高效的，让主播找到捷径，避免走弯路。”快手主播阚大美的老公徐磊表示。

这是一对东北夫妻档，在“最强辅助”王磊的操盘下，他们的快手账号7天涨粉超过300万。目前他们的粉丝数在378万，还在持续增长中。

涨粉是操盘手王磊的第一步，第二步是GMV（商品交易总额）的增长。在操盘手的助力下，这个达人号首次全品类直播，两小时完成了180万GMV，其中一款反季羽绒衣单品突破60万，而此前这个账号的日播销售额不过十几万。在“造风者2022·快手电商服务商生态大会暨高级操盘手大赛”现场，徐磊激动地分享着自己的故事。

对大多数非头部主播来说，单月GMV破百万并非遥不可及，但要再上一台阶就会遭遇瓶颈。

快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉曾表示，“从原生主播成为专业主播，大多数主播和品牌都缺乏跨越周期的能力。”

而操盘手这群人的出现，就是为主播、商家提供服务，帮他们跨越障碍、实现增长。

他们活跃在一线，在主播身边盯盘陪跑，帮助直播间销售额实现从0到第一个100万、1000万，他们更是快手电商的“造风者”。

2小时卖出180万

在快手平台，阚大美有不少铁粉。大家像追连续剧一样追阚大美与婆婆的日常，现在不仅阚大美夫妻火了，因为常出镜，那位年轻时尚的婆婆也一起火了。

8月4日，徐磊、阚大美和团队合力完成了首场全品类直播，2小时卖出了180万元的货，其中一款羽绒衣，在反季情况下，单品成交金额突破60万，成直播间最火爆的商品。

这样的成绩大大出乎阚大美的意料，从宝妈到带货主播，她在快手完成了人生切换。

时间回到3年前，2019年的年底，刚生完孩子不久的阚大美得了乳腺炎并陷入焦虑的育儿期。当时，在婆婆的建议下她拍了一则关于婆婆逗小孩的短视频并发在快手上，结果视频火了，一晚上涨了近8000个粉丝。

徐磊@阚大美吖

接下来，这对婆媳就开启了网络成名路，通过一系列趣味婆媳视频一路涨粉。有网友留言说喜欢她们家的氛围，看了她们的视频对婆媳关系有了改观。

儿子徐磊是这段婆媳关系中最重要的调和剂，在视频里，你时刻能感受到他对妻儿和妈妈的关爱。两年前，他从实体手机生意转型做电商，现在既是镜头中的灵魂人物，又是镜头外的账号运营。

为什么转行？据徐磊介绍，段子火了是一方面，另一方面受疫情影响实体店生意也有明显下降趋势，于是就有了转行的念头，夫妻俩专心做短视频，前期并不带货。

直到2020年中旬，徐磊、阚大美夫妻的账号才开始浅尝直播带货。据徐磊介绍，在直播前，他们完全不懂数据分析，甚至没有研究粉丝构成、属性以及男女比例，较为盲目地投入到带货直播中，销售成绩提升并不明显。

如何让直播攀升到下一个高度？这对夫妻渴望依靠专业“医生诊断”，打破现有局面。

抓住关键的“3分钟”

破局者是王磊，一位操盘手，也是服务商快粉科技联合创始人。8月4日，他出现在快手服务商生态大会中，等待一场“随堂测验”。

这是一场现场的直播带货比拼，六位操盘手和六位带货主播一一对应，互相配合，一起在2小时内完成一场直播带货比赛，最后的得分与GMV直接相关。

这是王磊与阚大美夫妻的“直播联合首秀”。在服务阚大美之前，王磊服务过上千位主播、商家，作为快粉科技的联合创始人，他在电商领域已经耕耘了13年。

实际上，在今年1月快手的“新春锦鲤”活动中，王磊已经与徐磊、阚大美夫妻相识，在那场活动中，王磊也与徐磊、阚大美组队，用时7天，帮账号涨粉超过300万。据了解，当时为了研究投流，王磊会忙到凌晨4点，帮商家实现涨粉目标。一次合作，不仅让账号粉丝有了提升，更让徐磊夫妻感受到操盘手的重要性，于是，双方的合作之路再度开启。

操盘手王磊

8月4日的比赛前，王磊对“徐磊@阚大美吖”账号进行了“诊断”，他通过粉丝画像、短视频分析、货盘分析、流量及转化四大方面总结出他们的问题，开始他的运营投放策略。

王磊认为，阚大美的账号需要突破几个问题：第一，需要完成从内容侧到电商带货侧的切换；第二，单一的美妆品类过窄，需拓展到全品类；第三，对自然流量的撬动不足，需加强商业化投放。只要解决这些问题，就能让这一日销几十万的账号往更高的目标迈进。

“用户在直播间的平均停留时长正常也就1-3分钟，他们看不了那么多品。”因此，如何把握好每一分钟，是王磊要攻克的难点。

在营销策略上，王磊采用“七夕”作为营销点，完成阚大美直播间从单一品类往全品类直播间的拓展，增加了直播间的货品宽度。直播中，1.9元/只的“大肚杯”是整场的“杀手锏”，“每半个小时放出1000单，在人气低的时候用‘大肚杯’活跃账号”，比赛中，王磊使用这一招直接将某时间段直播间人气从1.7万拉升至2.7万。

羽绒服是当天阚大美直播间的爆品，一场卖出5400单。在此之前，整个团队穿着羽绒衣在40℃的高温天下大跳广场舞，并录制视频发布在快手上，作为赛前的预热和种草。

这一切动作都是王磊的运营策略，前期的预热也能帮助他预判货品是否具有爆款潜质，从而更好地进行流量投放，这一招显然在羽绒服上有了成效。

“我用的是1+2+7的流量投放配比。”王磊介绍，其中10%的流量用于直播预约，结果在预约上突破了6万人，这个策略直接用于召回老客，另20%的流量用在爆款种草，70%放在成交转化上。

长久以来，快手电商是重私域流量的一大代表，如今，变革正在发生。在快手高级副总裁笑古看来，如今的快手电商已经从私域成交的单边策略，转变为私域流量和公域流量相结合的“双轮驱动”。公私域结合的玩法为操盘手带来了更多机遇和挑战。王磊的流量策略和结果也验证着快手“双轮驱动”方法论的可行性。

在直播人员分配上，“徐磊@阚大美吖”账号也有了较为清晰的分工，徐阿姨（婆婆）负责调动气氛，媳妇阚大美负责助播工作，儿子徐磊担当主播，每场直播下来，他们都会认真复盘，查漏补缺。

整场直播有条不紊地进行，数据显示，直播两小时，现场翻倍值超6倍（翻倍值：选取主播近1个月的单场两小时GMV峰值作为基础值，与现场的两小时GMV进行对比）。最终，王磊拿下了整场比赛的最高分。

徐磊认为，操盘手不仅在选品上助力，更重要的是帮他们做数据分析，精准把握每一分钟，不浪费任何流量。

“带货王”背后的重要角色

今天，电商直播已经变成包括货盘、投流、内容、运营等多项专业能力集合一体的系统性工程。

在快手上，不少原生主播在成为专业主播的这一步都走得很艰难，是因为他们都缺少相关的运营及数据分析能力，在专业化分工下，服务商成为了帮助电商主播成长的关键。

李丛杉曾提出了“五力”模型，她拆解了直播电商全链条的必备能力为流量营销能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力，服务履约能力“五力”，而真正让这套模型落地的人就是操盘手。

操盘手是服务商团队中至关重要的角色，他们帮助商家冷启成长、突破瓶颈、跨越周期。一位优秀的操盘手需要丰富的实战经验和知识储备，来应对直播中的各类突发问题。

具体来说，操盘手们需要根据直播间的场观人数和GMV等指标的变化进行策略调整，比如发放引流福利款；根据直播间观众的表现决定货品的先后顺序以及进行实时的流量分配和调整等，这是一门极其精细化的功课。操盘手们左手时间，右手流量，掌控全局。

一定程度来说，操盘手提升了直播间的效率，往大了看，他们作为服务商里的一颗螺丝钉正通过自己的力量推动行业前进。

服务商是电商生态的基础设施，据悉，完善服务商生态的体系化建设也将是快手电商下个阶段的重要方向之一。

今年5月，快手电商提出了“实在人、实在货、实在价”的主张，并升级成四个“大搞”战略——大搞信任电商、大搞快品牌、大搞品牌、大搞服务商。而在去年就提出的大搞服务商，成果初显。目前，快手合作的品牌服务商数量达155个，商家及产业带服务商数量达541个，MCN服务商数量达85个，过去一年服务商服务品牌GMV增长9倍，月GMV首破50万商家冷启动时间缩短20%，月GMV超500万商家数同比增长28%。品牌、主播借助服务商获得了高速增长。

高效的生态体系在“场”内迅速运转，将会吸引更多的“人”和“货”。当下，快手已经从电商领域的“搅局者”变成了“造风者”，这场变革的参与者正是那些平凡的小人物。