地产中场无战事？

很长一段时间，我们都把地产营销当做是房地产的后场，

因为销售，往往就是作为终端，帮助产品变成商品，房地产自然也不例外。

如果以完成销售作为界定的标准，销售确实是一个不折不扣的终端。

但是房地产似乎又不仅仅是销售以后就跟客户不发生关联的一个行业，因为客户还要交房，交房以后还会在居住的几十年里与物业发生紧密的关系。

这样看来，似乎交房和物业服务才是房地产的后端，

那么，销售反而成了一个往前去靠近中场的阶段。

房地产行业日益标准化的今天，确实已经形成了“生产—销售—服务”的产业链条，

在这个链条里，作为中端的地产营销，有没有随着行业的变化，也发生着一些变化呢？

今天就来聊聊一个正在发生着的变化：地产中场无战事？

1、中场的战场，还是那个战场吗？

不知道你有没有发现，我们之前白刃相搏的那个作为中场的地产营销战场，正在悄无声息的发生着变化。

但从现在的新常态的市场情况下，虽然中场打的很惨烈。但是我们发现，占据更大获胜主动权的，机会点越来越出现在前场和后场的比拼。

先说后场，一个今年春节以来最惨痛又最无奈的现状：

房子能不能按时交付、房子交付的品质如何，已经成为了一个很重要的打击性说辞，一时间竟打得对手毫无还手之力。

与此同时，做到了、做好了交付的企业和项目，也都用交付的成绩和满意度，来形成一个更加有利的竞争优势。

这是后端的战火，烧到了本就竞争激烈的中场。

与此同时，之前基于售楼处、示范区、样板房的三大件核心销售阵地，突然被横空出世的实景示范区打的同样毫无招架之力。

实景示范区？何为实景示范区?

顾名思义，其实就是区别于过往的售楼处、售楼处景观、售楼处样板房，

选择在项目实地，把未来的景观、大堂、入口或者车库，以实景方式呈现给消费者的示范区做法。

这其实解决了购房客户的两个疑虑：

1、我在售楼处看到的，和交给我手里的房子、景观并不一致

2、置业顾问跟我描绘的都是想象或者售楼处给出的参考，我希望所见即所得

这个做法，在前端既解决后端交付的问题，也助力中场销售的比拼。

试问倚天剑一出，谁与争锋？

结果显而易见，好端端的中场比拼，比户型、比单总价、比价值点、比配套等各种之前到现在所熟知的竞争和比拼，

被实景示范区的炮兵，一下打垮了阵地；或是被交付的后端导弹，精准打击。

炮弹、导弹满天飞的战场上，中场变得静悄悄。

2、做一个前端的炮兵

如果前端的炮兵，成了传统中场的步兵战场上的获胜法宝。

那么，如何做一个前端的炮兵，就成了中场打不赢的步兵小伙伴们最需要学习和掌握的新技能。

这个事情上，你可以有两个选择：

首先，站在全局的角度，在拿地定位阶段，就为中场的比拼，配置实景示范区这样的炮兵，这是先天化解决问题，其实考验的前置的前期定位能力。

这个时候有的小伙伴可能会说了，许多公司的前期定位并没有营销太多的话语权，营销没有办法介入太多的拿地后定位工作。

那么好，如果先天有缺失，后天能不能补得上来？

其次，其实就是站在阶段性打赢打输的阶段，推动运营增加实景示范区的施工推进和呈现，用后天的推动力，来通过职能配合实现阶段性的绝处逢生。

这个不考话语权和定位的脑力，这个考验营销对运营的推动力，勤能补缺，缺少的缺。

不管是拿地后的定位介入，还是营销中场的运营推动，两者都离不开的共识，都是从传统步兵向炮兵技能的转移。

2、炮兵长成日记

任何时候，行业其实都不缺少优秀的先行者。

如果消费者还可以看个热闹，作为地产从业者的我们，似乎更应该去看一些门道出来。

比如先行者建发，一个很早就坚定的通过实景中式园林景观取得独特竞争力的做法，可以说传承和发扬光大了“中式风格”的衣钵。

它最新的创新，已经不仅仅是被熟知的小区大门和景观，而是对于更不被常规开发企业关注的地下车库、车库大堂这样的客户后端敏感点上面，同样越来越出彩。

这样做最大的营销贡献，是让客户对地下车位的所见所得，实现传统后置进行的车位销售的前置，这一前置不打紧，你不仅房子可能卖不过他，现在变成了连车位也卖不过他了。

还有之前做童梦童享和原聚场的东原，

以及通过实景示范区快速树立“新锐+红盘”形象的新希望地产，

都是在中场还在聊区域价值、项目价值、户型价值的时候，

话锋一转：说，我们聊个别的吧。

比如：你关心孩子在社区的生活，和自己在社区的生活吗？于是有了童梦童享和原聚场，你在那一刻，关注点和情绪，是被房子之外的事带着走的。

再比如：去现场看一下你想象中的社区，无论是跟生活相关的会客与休息，还是走在景观中看到的在建的楼宇，在阳台上重新还原你在电子沙盘上感受的视野和感受，你会觉得，应该生活在这里。起码在看别的项目的时候，你会很在意，有没有实景示范区。

这些带着你情绪和关注点走的做法，往往对比听了好几遍的区位和户型，更能够打动和走进客户心里。

这种在中场的竞争中跳脱出来的，竞争之外的竞争模式，就是步兵作战体系之上的“炮兵”打击。

就像俄乌争端，其实说法同样众说纷纭，有的说是在打经济，有的说是在打外交，也有的是说在打资源等等。

但是毫无争议的，是争端本身已经不影响和主导胜负的走向了。

这就像一只训练有素的部队走上战场，做好了决一胜败的准备和决心，但是发现影响战场胜负的，根本就不在战场本身。

看上去硝烟弥漫的战场中场，反而无战事。

3、结论

很多战争的胜负，都在战争本身之外。

被我们定义为中场的房地产营销，胜负的关键已经越来越取决于前端的差异化的产品力、展示力和体验力，以及后端的交付力和服务力。

再回到8月2号关注的飞机降落的那个事件，你会发现很多动作、说法、甚至是应对以及突破的模式，早就在飞机降落之前，落子成局。

所以共青团中央那句话说的特别好，不要因为一个棋子，影响了一个棋局。

那些和输赢相关的需要建设的国力，还是后端人民的关注和热情，都已经决定了棋局的走势，胜负早分。

那些看上去不和谐的插曲，只是早一点踏上回家的脚步。

当然，回到地产本身，

即使未来市场迎来了全新的增长期，在最痛苦阶段催生的营销向前端和后端关注的能力，都是通向未来输赢竞争力的关键。

哪怕会有短时间关于资金、偿债的压力作为插曲，市场整体向好，

但你能不能向好或是打赢未来，是要在当下这个中场，需要进行的全新的演习和准备。

胜负之外，你做好准备了吗？

胜负之中，你能打的赢吗？

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