德国这个经典的亲子体验农庄，凭借草莓IP完成了逆袭！

作为农业的重要展现形式，德国的农场，尤其是家庭农场，堪称全世界的典范。从中世纪起，德国的市民农园由贵族阶层开始发展，它们在自家的庭院中一些园艺用地用于亲手栽培作物，享受栽培作物的乐趣。

德国作为休闲农业这一方面的翘楚，有非常多的经典案例，今天要提到的就是德国休闲农业的鼻祖——卡尔斯草莓农场（Karls Erdbeerhof）。

在早期卡尔斯只是一家草莓农场，它的发展轨迹与一战和二战的历史相关。

1921年，一位名为“Karl Dahl”的德国人在梅克伦堡(北德地区)的小村庄，建立了一个小型蔬菜农场，他每周用手拉车向罗斯托克运送水果，并定期在市场上出售。

1939年-1945年，第二次世界大战期间，德国境内居民进行大规模迁徙，Karl Dahl带领一家人搬到德国石勒苏益格-荷尔斯泰因州的一个县城，并在那里重新建立农场，研发新品土豆种植，同时创建了果酱加工场。

随后，Karl Dahl的儿子卡尔·海因茨(Karl-Heinz)成为农场第二代负责人，并重点经营成为草莓农场。

1945年后，德国国内格局发展变化，战后经济日益恢复，国内市场有序开放，国际贸易合作陆续展开，并开始对东欧进行货物运输，此时，波兰廉价草莓进入德国市场，对德国本土草莓市场造成冲击。

1989年，德国柏林墙倒塌，东德与西德开放贸易，重新划分国内市场，这更让草莓农场一度面临经营困境。

为了解决农场的经营危机，当时农场主卡尔·海因茨(Karl-Heinz)的儿子Ulrike Dahl，受英国温布尔顿一家学校草莓摊位的启发，提出“草莓屋”的销售创意。

紧接着，在当地造船厂的帮助下，15个草莓形状的销售屋-“草莓屋”顺利诞生，这使得草莓农场从采摘转变为草莓直接销售商。

1992年，农场第三代负责人罗伯特·达尔在父亲卡尔·海因茨(Karl-Heinz)的指导下，既继承父亲草莓农场的经营理念，又秉承“公司规模由销售决定”的原则，他开始对农场进行重新规划：在现有农场的基础上，增种10公顷的草莓田，开设13家草莓店铺，并以祖父(Karl Dahl)之名，对整个农场进行重命名：卡尔斯草莓农场(Karls Erdbeerhof)成立。

从传统家庭农场到采摘农场，再到如今享誉德国的多功能休闲农场，卡尔斯草莓农场被评为德国休闲农场的鼻祖，得益于其经营模式适时转变，经营策略合理调整，拓展经营业务，完成一二三产的完美结合，规划了吃住行游购娱完整的产业功能。

有设施齐全的乡村游乐场，有丰富多彩的研学体验活动，它让地域美食和历史人文巧妙融合，并将游乐、观赏、研学、生产、加工及体验等多功能融为一体。

德国卡尔斯草莓农场运营分析图

以下视频号内容更清晰地了解农文旅的操作模式。

卡尔斯草莓农场——吃

卡尔斯草莓农场在充分考虑目标人群与德国居民饮食习惯的基础上，同时结合农场草莓种植等资源优势，建立五个不同类型的餐厅：梅克伦堡餐厅、庭院厨房、小吃店、甜品店。

卡尔斯草莓农场——住

卡尔斯草莓农场根据乡村肌理与地域优势，在住宿上为游客们提供主题住宿、乔木民宿和冰酒店三种不同类型，满足不同层次、不同年龄游客们的消费需求。

其中主题住宿是以草莓主题和复古元素融合，形成的乡村主题民宿：屋内设施古朴、陈旧，但皆可用、干净，各项生活设施齐全。乔木民宿是德国典型的个人民宿，屋内装饰典雅，现代设备一应俱全，颇具现代高档民居的生活气息。

冰酒店是季节性住宿供给，是农场每年举办“冰雪世界”活动，为游客们打造的冰屋住宿。它可能是世界上最小的“冰酒店”，但里面各种设施齐全，例如，温暖的睡袋、羊皮、舒适的床垫、收音机、插座和装满晚餐的野餐篮等等。

卡尔斯草莓农场——行

多层引导与合理动线的灵活变通。在交通可达性方面，农场将自驾车、自行车、公共交通、海航路线等都进行分层引导，并为自驾车和自行车等游客规划相应停车位；

在内部游览方面，农场将复古火车、观光游览车、拖拉机体验和迷你汽车、双轮自行车等交通工具，依据人体动线及农场布局，进行灵活变通，既提高了游客观赏舒适度，又巧妙增加了农场的游览体验项目。

卡尔斯草莓农场——游

卡尔斯草莓农场的特色之一，就在其独特的景观游览性。农场将现有资源进行巧妙设计，融入地域文化和人文历史，例如，蜜蜂博物馆、水族馆、核桃种植园、世界咖啡壶收藏馆、电影院等项目，既为游客们提供人文、自然、历史文化，又增强农场的观赏性与内涵价值。

同时，迷你动物园、宝石洞穴、冰雪世界等项目，又为游客们提供远可观、近可接触的体验项目，增强农场吸引力，满足不同游客的观赏游玩需求。

卡尔斯草莓农场——购

卡尔斯草莓农场以开创性、完善的销售体系而著名，但除了其庞大且独特的直销产业链外，农场内商店采用“分门别类”和因需而设的合理规划，让游客们快速准确购买到所需要的产品。

例如，农场入门处的卡尔斯农贸市场，是一个综合型商店，里面产品种类丰富。开拖拉机体验活动旁的拖拉机店，从机械配件到生活装饰，再到农产品，都是针对男士游客而设置的商店，避免家庭游客群忽视男士需求。

在农场内部与外部游乐设施之间，增设购票中心，既兼顾农场入口门票，又方便游客们购买游乐设施所必须的少许费用。

卡尔斯草莓农场——娱

娱乐版块也是卡尔斯草莓农场最具特色的亮点之一，5个冒险村200多个不同的游乐设施，从休闲、益智、研学、亲子、冒险、体验等不同类型进行拓展，既能满足小孩子们的好奇，又让大朋友们玩中有学，学有所得。

例如，草莓毛毛虫过山车、轮胎滑行、室内游乐场等游，将农场主题与休闲设施进行巧妙融合，既丰富了农场游乐项目，又满足不同年龄的游乐需求。

水管DIY“火车”滑道、地面钢琴的声音游戏、消防车喷水游戏、农场迷宫花园挑战、骑小马等游戏，不仅能增加农场的趣味性，还能让游客在玩中掌握一定知识。

在发展过程中打造的文化IP是必经之路，通过设定节日使农场保持热度，也是维系城市和乡村关系的纽带。卡尔斯农场牢牢把握自身特色，打造了草莓节和中世纪节等特色节日。

在经营过程中也做相应的促销活动，比如特色年卡、餐饮卡等。在品牌宣传上，植入草莓人偶萌萌的形象，会随时出现在一些场合，包括德国人喜欢的足球场上。

另外，卡尔斯草莓农场会根据季节与时令，不定期举办特色体验活动，如美食活动、烘焙体验、创意工坊、加工体验等等，既增加农场互动参与性，又为农产品销售打开市场，形成品牌推广。

卡尔斯草莓农场的主要收入来自采摘、餐饮和超市，日均客流量约1-1.5万人，人均消费15欧元。农庄的草莓区员工150人，可接待130万游客。草莓季节来临时，增加零工3,500名。超市和餐饮占地4万平米，其中餐饮占收入的六成，超市占四成。

亲子游乐板块免费开放，将收益转向草莓相关商品的销售，合理运用自身IP不仅没有造成损失，反而扩大了产业链。既完善了休闲农业的工功能，又对当地的特色景观进行保护，保护了乡土文化。

小结

卡尔斯庄园定位精准，强化草莓主题，用新鲜高品质的草莓产品和免费娱乐设施留住周边家庭，在农场内及农场之外的场所，包括与足球、篮球等热门体育项目合作，在所在城市形象展示售卖屋，产品研发体系强大，展示产品的形式新颖有吸引力，涉及范围非常广，行成一体化品牌化战略，打造了自己的独立IP，打造了最成功的儿童体验农庄。

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