史上最牛销售，平均每天挣10亿，波音换了8个总监没打赢他

本期导读：

多牛才可以被称为世界最牛推销员？

答：23年，每天挣十亿。

也就意味着他可以41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿！

这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录，每日平均2台的速度成交订单，整整坚持了23年直到退休。

他被华尔街日报称为活着的奇迹。在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿，他给公司赚钱的速度比印钞机还快。

他被称为波音公司“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全都一一败下阵来。

愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，并把全球市场份额从13%提高至50%。

此人物就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）雷义（John Leahy）。

大学学神学，毕业转型卖飞机，成就史上最牛销售！

23年时间，他卖出1.6万架空客飞机，平均每天2架，价值超过1万亿美元，相当于每天卖出10亿人民币。

老对手波音公司连换了8个销售总监，都没打赢他；退休时，老客户阿联酋航空一口气下了72亿美元的订单，只为给他“送一份退休礼物”！

1950 年，雷义出生于美国纽约，从小想做飞行员，但父母希望他成为一名神父，雷义不得不进入一所天主教大学，主修哲学和神学。

但他没有放弃梦想，毕业后他兼职多份工作，自考飞行执照，终于成为一名副驾驶。

后来，雷义发现，卖飞机更能发挥自己的特长。1985年，雷义进入空客集团，成为一名飞机销售。

8年里，雷义业绩一直是部门前三，一路做到美国市场营销主管。1994年，雷义被提拔为空客全球销售总监，公司要求他把市场份额从18%提升到30%。

30%？雷义立觉得太少，下军令状要把市场份额提升到50%，跟航空霸主波音平起平坐！

当时，波音在全球民航市场一家独大，占据了60%的份额。

听到雷义的目标，董事们当场就笑了，劝他现实一点，能抢到30%的市场就不错了。

波音销售总监瑞恩听后也哈哈大笑：空客能有50%的市场份额，我家狗也能当总统！

4年，雷义只用了4年时间，就把空客的市场份额提升到了50%。

着急上火的波音连换8个销售总监，也没打赢。

雷义毫不吝啬地分享自己每天10 亿销售额的心得，其中有几条，依旧非常具有借鉴意义：

比如，雷义认为：“卖产品就是卖自己。”即，必须要以最好的状态面对客户。

为此，他从不喝酒，每天坚持健身一小时。即使出差，下飞机后，也会先做20分钟有氧运动，再去见客户。

此外，他有句名言：“要把客户当学生，而不是上帝。”

在他看来，客户很多时候并不知道什么产品适合自己，因此好的销售要像辅导学生完成功课一样，协助客户做出最合理的购买决策。

为此，雷义不仅对自家产品如数家珍，对老对手波音的产品同样了如指掌。

此外，他进修了MBA 课程，在飞机性能之外，从客户的企业战略、财务管理和运行控制等多方面为客户指定方案。

同时，雷义认为，销售的核心是找到自家产品和客户需求的匹配点，因此，对产品和客户的了解，都应该是无止境的。

一个经典案例是，在向美国西北航空推销A320时，雷义把所有优势都说了一遍，对方仍然不为所动。

他突然想起客户代表是飞行员出身，于是他就和对方先聊起了自己做飞行员的经历，狭窄的驾驶舱、难熬的夜班飞行、烦人的噪音等等。

随后，他着重介绍了A320舒适的驾驶体验，果然对方表露了更大的兴趣。

拉近距离后，他开始“上课”：一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞，乘客满意；操作方便，飞行员满意，大家都满意的飞机，有什么理由不买？

买！

一笔价值 25 亿美元的订单就这样拿下！

2018年1月，65岁的雷义退休，波音总算松了口气；阿联酋航空公司为感谢他多年的服务，主动订购了30架A380，价值72亿美元，只为给他一份退休礼物。

雷义属于一个特定时代的传奇人物，他的成功很难复制，但却不乏借鉴意义。

雷义销售心得

1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。

雷义有句名言：“卖产品就是卖自己。”

最能签单的，一定是精力饱满，有感染力的人。没人愿和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

这23年来，有三分之二的时间在飞机上度过，”有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带“。

他不烟不酒，不吃垃圾食物，再忙也坚持每天健身1小时，保证自己能够以最佳的面貌见客户。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心

雷义：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义不喜欢那种拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解永无止境的，知道得越多越好。

雷义不仅对自家公司产品烂熟于心，连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。

有次向美国西北航空公司推销A320，雷义已按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方看似不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管。

于是，雷义开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320。

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

雷义同事说，他是个害羞又谦虚的人，但同时又极具野心，说拿下多少数字的销量，没达成就默默死磕到底。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要做好每个细节准备，让自己赢在起跑线上。

细节决定成败。

4、展示方式要比别人高级！

做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

之前，空客的销售总监们向客户展示自家的飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后慢悠悠和客户讲解。

雷义一上任，立马花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。

空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系。

搞关系不就是陪客户吃吃喝喝？错了。

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

雷义常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导。

2015年，雷义被飞行俱乐部基金会授予杰出成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。