2022年上半年大中型房企营销动作大盘点

背景：2022年上半年，房地产行业仍在深度调整，市场回暖未及预期，4月以来，各地房地产相关调控政策密集出台，政策宽松确定性增强，部分城市也逐步出现回暖态势。多家房企从年初的营销动力不足，到近期加快推盘数量，加大促销手段，来实现回款目标。依托节日营销、活动营销、折扣让利一系列举措带动销售依然是上半年营销策略的主旋律，个别房企利用“房产下乡”的营销事件来获取购房者关注，提升项目的市场热度。本篇详细梳理2022年上半年大中型房企的一些营销举措，为中小房企在下半年的营销策略制定方面提供一些借鉴。

1月份表现关键词

积极性不高 营销活动规模小 频次低

新年伊始，房企营销积极性并不高，主要依托元旦和春节展开节日营销营活动。从营销动作来看，少有房企推出集团性活动，区域联动也比较少，仅有世茂、绿地、融创、荣盛等房企推出了一些节日活动，自碧桂园21年底推出步数打卡，富力借助东奥契机推出“线上公益跑”打卡活动。

部分房企1月份营销策略梳理：

2月份表现关键词

“躺平式”春节营销

2月恰逢春节，但这个春节，楼盘推广数量少之又少，房企活动规模和数量都有下滑，折扣力度不及年末，甚至部分售楼处直接闭门歇业。从营销动作来看，仅有碧桂园、融创等少数房企有动作，新城控股推出了“抢春行动”，通过积极推货来抢收业绩。整体来看，企业营销动力不足，渠道作用减弱，消费者购房意愿同样低迷。

部分房企2月份营销策略梳理：

3月表现关键词

暖春购房节

3月，房企集团性的营销活动较上月增多，主要是一些集团性的暖春造节活动。房企结合暖春概念推出了一些营销活动，让利方式上仍然是折扣、特价房和全民营销返佣金等。

部分房企3月份营销策略梳理：

4月份表现关键词

五一前置 营销积极性提升

4月，房企营销积极性明显增强，营销活动数量、规模以及折扣力度较之前都有提升，一方面恰逢五一节点，另一方面政策方面频频放松，房企借机推出了大量营销活动，TOP30房企超6成都推出了区域和集团层面的营销活动。

部分房企4月份营销策略梳理：

5月份表现关键词

提前营销 520等后续造节积极

5月从营销效果来看，房企的销售情况比预期要好，如万科广西区域从4月20日开始预热五一活动，在五一假期首日销售1.1亿元。加上政策松绑，因此不少房企给到了较高的折扣力度。从营销动作来看，五一黄金周房企提前至4月开始积极营销，此后在“520”时造节营销，不少房企在区域及集团层面推出营销活动。

部分房企5月份营销策略梳理：

6月份表现关键词

“房产下乡”减轻首付压力

由于6月恰逢年中业绩冲刺，房企推盘热情较高，尤其是疫后修复，新推优质项目增多。从6月营销折扣来看，虽然有618促销节点，但房企让利没有5月折扣力度大，除世茂部分团购项目达到8折，其余房企活动均保持在9折以上。

6月营销活动出现新动向，“房产下乡”成为部分房企促销手段，建业等房企尝试大蒜、小麦等凑首付减轻购房者首付支付压力。此外恰逢618，电商平台房产活动机制更加成熟，优惠活动吸引流量。天猫好房回血618活动增设租房会场，实现回血红包在新房、二手房、租房领域的全覆盖；贝壳、京东房产等平台也推出不少房产活动。

部分房企6月份营销策略梳理：

整体来看，2022年上半年房地产市场依然严峻，多数房企面临从1月份的营销动力不足到2月份的“躺平式”春节营销，3月份开始转向暖春造节活动，4,5月份开始积极应对市场，不断推出新的营销策略，6月份在市场逐步回暖之际，销量开始陆续回升。在艰难的市场环境中，大中型房企一直在努力寻找市场突破点，不断转变营销策略，提升团队作战能力。

2022年下半年，随着利好政策的不断落地实施，市场不断回暖，客户购房的信心也将逐步恢复。对于中小房企而言，该如何抓住回暖时机，加快回款，提升业绩，针对具体的营销策略提出以下建议：

1、基于“降本提质增效”的原则，适度管控营销费用，降低营销成本。营销费用的降低，可以在内部加强管控考核，形成节流意识，但更重要的是营销模式的创新和突围。1）自建渠道方式：自建线上线下拓客团队、整合中介、搭建全民营销平台等，防止渠道绑架，同时降低第三方分销费用；2）数字化营销：创新数字化营销，进行裂变获客、精准营销，这是目前创新潜力最大的优化方向；3）生活方式营销：在当下的环境下，获取客户信心和信赖可能比获取客户数量更重要，通过与产品和服务的结合，为客户提供亲眼所见的生活场景，促进成交，也是营销优化的重要方向。

2、重新搭建销售团队，提升团队士气。由于上半年部分城市受疫情，裁员影响，导致一些项目人员不足，销售势能不够。因此，尽快优化销售团队，加快销售人员培训，为团队赋能，是近期的重要任务之一。

3、调整下半年项目的推盘策略，价格策略。一些房企受经济下滑，疫情及行业调整的影响，上半年基本处于放缓节奏的状态，推盘量明显不足，营销手段也较为单一。随着市场回暖节奏的加快，需要重新调整下半年的营销节点，推盘节奏，并针对性制定各个项目的价格策略，确保在市场回暖之际，实现业绩回升。

4、加大营销活动力度，保持市场热度。对于目前正在热销的项目，要不断推出新的营销活动，提升促销力度来快速抢占市场。对于即将要入市的项目，要重新梳理项目的价值体系，核心卖点，做足开盘前期的准备工作。