门德斯的营销学

最近，c罗闹转会闹得沸沸扬扬，又一次将操刀手门德斯展现在世人面前，本文着重从营销的角度，分享门德斯成功的秘诀，并对其今后的成败做一些粗略预测。

天生的商业奇才，少年展露头角——豪尔赫·门德斯1966年出生于葡萄牙里斯本，父亲是当地最大的石油公司的一位普通职员，家境虽不贫穷，亦非宽敞。少年时热衷于与小伙伴一起售卖各种物品，“他最有头脑，总能想到好主意”“每次都是门德斯卖的最多”。

人生目标明确，善于搭建人脉，智商情商出众——大学毕业前，放弃当律师的规划，果断中断学业，投身职业足球。律师虽然没当成，但是经纪人需要熟悉大量的法律事务，所以几年的学业并未荒废。纵观门德斯一生，从没在经纪人职业之外浪费过时间精力，妥妥的人生赢家。门德斯当然清楚自己不是踢球的料，于是一边踢球，一边承包了球队球场的广告发布权，并利用一处废弃的商场开办了录像厅。此时他已经具备了商业头脑和法律知识，需要补充的是从事足球经纪职业的最后一块拼图:足球圈的人脉——他先是开了一家夜店，并且通过夜店结识了常客努诺，了解到努诺的需求，成就了他第一单经纪人业务，也就在这一年，1996年，他成立了自己的经纪公司Gestifulte，通过经纪努诺的业务，他结识了拉科鲁尼亚主席波尔图俱乐部和更多的球员。彼时正值职业足球蓬勃发展，经纪人行业方兴未艾，当时葡萄牙最著名的经纪人是若泽·维加，门德斯只能跟在维加后面混个人缘。而后短短几年，门德斯能从众多经纪人中脱颖而出，并且取代维加大佬地位，不得不佩服门德斯天生的亲和力和处理人际关系的能力，他从不像另一位经纪大佬拉伊奥拉那样动辄伶牙俐齿，公然以俱乐部为敌。“微笑的吸血鬼”，门德斯极其擅长与人打交道，待人真诚谦恭，从不说过头话，他总是面带微笑直接了当询问客户的需求，并且目光长远并不只顾眼前利益，拒绝努诺的报酬使他在葡萄牙圈内名声大噪。“他说话好听”，当时波尔图主席科斯达反感俱乐部球员都被维加控制，有意扶持门德斯，在他的帮助下，不到一年时间，包括c罗在内的众多波尔图球员几乎全部改投门德斯门下，从此一举奠定门德斯葡萄牙经纪行业大佬地位，门德斯这膄经纪大船也开始扬帆起航，通过c罗转会曼联结识肯杨，通过肯杨，结识阿布，促成穆里尼奥转会切尔西，并将穆帅纳入旗下...

功过评说——在足球经纪行业，门德斯无疑是独一无二的行业翘楚，包括拉伊奥拉在内，无人能望其项背。一个接一个轰动一时的重磅转会操作，旗下客户包括穆里尼奥，斯科拉里，现狼队主帅努诺，c罗，德赫亚，法尔考，迪玛利亚，若塔，迪亚撕，罗德里格斯，纳尼，佩佩，马塞洛，法比尼奥，A席尔瓦，J罗，菲利克斯...据最新统计，门德斯旗下球员总身价达到5亿欧元。

然而，人们在认可门德斯巨大成功的同时却总是质疑声不断呢？“最有人情味的人贩子”“微笑的吸血鬼”，这些称谓反映了人们誉毁交错的矛盾心里。不同于普通商品行业，球员经纪行业的售后与众不同，其效果会被无限放大，人们不会太过于计较普通商品的售后效用，而球员的售后效用却是商品销售的重点。不同于十多年前经济行业方兴未艾那会儿，人们对新生事物总是满怀期待怀抱欣喜，如今人们更多的把目光投向球员经纪业务的身后——对球员足球生涯的影响，对球队的作用甚至对行业的影响。人们更多的反思:这样的交易除了给经济人球员带来利益，对球队对行业来说值得吗？

曼联俱乐部多年来许多重磅转会都由门德斯操作，c罗，法尔考，迪玛利亚，然而除了c罗12年前由波尔图转入给球队带来利益，其它几笔转会堪称灾难。

目光拉回最近c罗闹转会一事，经纪人门德斯忠于客户利益，以极其诚恳的态度，锲而不舍的职业精神不辞辛劳的奔波于欧洲各大豪门俱乐部之间，但是这样的交易真的应该发生吗？它能给球队和足坛带来什么？这个问题除了球迷和吃瓜群众，各大俱乐部其实已经给出了明确答案——no,no,no!

足球经纪人的污点，制造市场——二十年前，经典市场营销理论教导经营者要了解顾客心理把握市场需求，然而随着市场营销术的专业化畸形发展，现在的营销大师们早已不满足只是老老实实的把握顾客心理和了解顾客需求，世界各地均可见到他们呼风唤雨巧舌如簧转变需求制造市场的踪迹 ，只要你走进商场或者打开房地产广告就立即能看到他们亲切程度不亚于门德斯的灿烂笑脸!

俗话说，潜水藏不了王八，足球经纪人千千万万，但能做到真正职业的人其实不多，因为这个行业极其依赖人脉媒体和关系学，它符合一切长袖善舞行业的特征。

前面说到通过运作c罗转会曼联，门德斯结识了肯杨，不久肯杨又向门德斯透露阿布怀有野心想聘请世界级名帅消息，于是门德斯在事先并不认识当事人双方的情况下促成了双方交易，那么请问肯杨为什么向他透露消息而不向别的经纪人?两人间会有什么利益瓜葛吗？别怪我胡乱猜测，这种事太普遍，门德斯从来就是一个干事“有魄力”的人。

利用媒体操作，推销球员，影响球队决策，是足球经纪人惯用手段，相信葡萄牙西班牙意大利等拉丁语国家一些俱乐部也参与其中。最近网络疯传沙特土豪球队提供两年3亿价值合同收购c罗的消息，其中3000万转会费，2000万经纪人佣金，消息据葡萄牙cnn和另一家什么VI的媒体报道，这消息一看就是个假新闻，因为消息整齐划一发出几天没有任何佐证，明显就是门德斯团队为了补充最近c罗转会不利市场形象受损而给c罗打的营养针。

球员流动是足球经纪人职业生命所在，而门德斯职业生命格外旺盛的秘密在于他不仅善于发现需求，而且善于制造需求，首先他门下的c罗，德赫亚总是拥有“儿皇梦”，然而当德赫亚最后一次高喊“儿黄梦”时候，梦中宿主却毫不客气予以拒绝。4年前，门德斯嘴里念着“欲穷千里目，更上一层楼”，将c罗以一亿欧元转让费90万磅周薪运作到尤文，结果，尤文由一只欧冠争冠球队直接变成了意甲争四球队!意大利文化可不像英国文化那么讲究宽容，球队上下对c罗那是充满溢于言表的愤怒。去年，门德斯对曼联管理层说“曼联是商业开发最成功的俱乐部”，又对爵爷说“你和c罗情同父子，球王回归必成世纪佳话”“不能便宜吵闹的邻居”，于是曼联花45万周薪将c罗签下，球队上下喜气洋洋，憧憬英超冠军到手，结果一个赛季过去，美梦很快变成噩梦!不得不佩服门德斯坚韧不拔的精神，新赛季在遍求豪门无果的情况下，他看准了切尔西老板柏利新接手球队急于开发市场的心理以及利用教练图赫尔忠厚老实的特点，欲软磨硬泡一举拿下切尔西，只是前面在尤文曼联身上教训过于深刻，切尔西终究回绝了门德斯的“天大好意”。真应了这句，一鼓作气，再而衰，三而竭。

通过转会尤文和曼联，c罗门德斯获得了巨大利益，以至于利字面前不能自拔，不顾俱乐部受到伤筋动骨损害事实，欲在别的俱乐部不断复制自己单方面的成功，其内心深处的自私贪婪由此可见，这种利益单向的交易岂能长久?本赛季c罗闹转会不会是门德斯在足坛的绝唱，但是一定会对他的职业产生重大负面影响，人们会思考，我们真的需要这种春风满面的微笑的经纪人吗？真的希望有一天，c罗转会事例可以纳入营销学教材，而门德斯职业成功背后的道德因素也能够在课堂上广泛讨论。