招商专家王昕：拿下你的加盟商只需五个步骤

想必很多创业者在招商的过程中都会遇到各种各样的客户，也就是我们常说的意向加盟商。而招商的目的，就是要把这些意向加盟商通过创业者有技术、有方法的沟通交流，从而形成转化成交。所以，招商就是在考验创业者能不能真正做到左右逢源、广结良缘。跟不同的人打交道本身就有一定的挑战性，更何况还要从对方口袋里往外掏钱，所以，创业者在招商过程中与客户进行的沟通绝非易事。鉴于很多创业者都因为缺乏一些系统的话术，从而导致招商不利的局面，知名招商专家、中国中小企业协会产业招商导师、大商之道招商产业集团联合创始人王昕老师拆解为以下五个步骤，希望可以对创业者有所启发：

众所周知，最感人的话术往往源于“动之以情，晓之以理”，谈客户也是一样。创业者首先要感动自己，然后才能发自内心地去用话术进行交流，用最真实的情感去推动成交。
在掌握了以上前提条件后，创业者就需要一套系统的招商话术来辅助转化，毕竟没人有这个闲工夫跟你培养感情，都是为了赚钱来的。正所谓天下熙熙皆为利来、天下攘攘皆为利往。不直击要害的谈判，都是在拉家常！

1深挖痛

招商过程中，在和客户简单寒暄以后，创业者就必须马上进入状态，犹豫不决也是招商的大忌，一旦客户觉得你没有决策能力、没有领导能力，那么“靠不住”这样的标签就会贴满你的脸！所以引入话题的前提就是要迅速拉开与客户的地位差距。

为什么要这么做？因为来找你加盟的不一定都是小白，多少都有点经验了，在他们眼里，你可能跟其他品牌方大差不差，来你这里，只是抱着来看看的心态，毕竟到目前为止，他们也没看到什么能让他们决定要加盟的亮眼之处

所以，跟其他品牌方拉开距离，跟客户拉开距离很重要，创业者需要表现出自己绝非一般品牌方，项目和产品都远超同行等等一系列优势条件。

确定了品牌方的实力之后，客户才会有一种耳目一新的感觉、才会坐下来让你继续打动他，创业者做到这一步，其实就已经成功一半了。接下来，创业者还需要再接再厉，开始跟客户聊痛点，并通过交流锁定客户痛点，进行深度挖掘。

项目不好，弯路太多，被割韭菜等等，都可以成为创业者去深度挖掘的痛点。但是只挖痛，而不提供解决的方法，则又会让客户对你的印象大打折扣。

创业者可以这样给客户梳理：以前都是你遇人不淑，加入我们，你想要的都能实现。你加盟了别的平台，他们什么都不会教你，只会让你卖产品。但是你加盟了我的平台，我会从从卖什么到怎么卖、从科学创业到打通市场，全方位的给你赋能，我的平台才是值得你深耕的平台。

2多举证

当然，口说无凭。在客户看来，虽然已经在情感上认同了品牌方，但从实际出发，可信度依然很低。所以，在招商之前，创业者就需要准备一些加盟商的成功案例，也不用多，各行各业、各种主流加盟人群都要有一个成功案例。

我知道有很多创业者都是刚刚起步，根本没有这么多的案例累积，怎么给客户介绍呢？而且没有案例，单纯只靠人格魅力感化，成功率又低的可怜。长此以往，只会形成无法挽回的恶性循环。

想要解决这个问题，那就不得不提到一个词，也是关乎创业者招商投产比的一个词：设计。何为设计，创业者可以将其理解为虚构几个成功的案例，由创业者的亲密关系本色出演。

创业者需要注意的是，成功案例一定要具象、一定要具体，诱惑与情感并行，这样的成功案例才能够让客户迅速联想到自己身上，有血有肉的案例胜过一切数据的堆砌！

3我也是

经历了深挖痛、多举证，客户对于创业者招商项目的信心也提高了不少，但离掏钱出来加盟，确实还有不小的距离。这时候，创业者就不能再保持此前的高姿态了，当客户的心理防线松懈的时候，“温柔攻势”往往是最奏效的。

创业者只需要一套类似：“我也曾和你一样没钱、没资源，在创业的路上被骗过、伤过，我才是那个最懂你的人！”的说辞，就能彻底击溃客户心理防线。

在同病相怜，感同身受等情绪的催化下，创业者要一不做二不休，再给客户灌上一剂猛药：“为了让大家能够抱团取暖，实现创富目标，我创办了这个利他的平台。”创业者一定要注意强调平台的利他属性。

同时，创业者还要准备一套利他的招商方案，方案一定要处处体现利他的元素，如：共享如何拓锁留升会员、如何产品动销、自我奉献的兜底机制等。以真心换真心，用利他换成交！相信在三个步骤的谈判下，大多数客户的口袋就已经被创业者撬开了，剩下的事情就是谈价钱了。

4三选一

接下来，创业者需要准备一份细致的合作方案给到客户。有钱有有钱的干法，没钱有没钱的干法，所以合作方案一般可以分成几个档次，每一档之间要差异化，要有明显的区别，但断档过大也不行。

我建议创业者可以将合作方案分成三个档次：入门方案：抓紧上车，还不伤元气；进阶方案：赚点小钱，当个事业干；最终方案：大赚一笔，打个翻身仗。

针对选择入门方案的客户，创业者要考量其资金实力、心理状态等方面，为这类客户提供兜底服务，彻底打消客户疑虑，为日后客户的升级打下情感基础。

对于选择进阶方案的客户，创业者更重要的是解决客户的回本问题，毕竟卡在不上不下这个方案的客户，大多数可能已经接受创业者提供的创富商机了，但是鉴于资金不足等硬实力的缺陷，所以只能咬牙卡在第二档。

而选择最终方案的客户，一般来说已经能够算得上是优质加盟商了，创业者需要为这类客户提供除进阶方案以外的战略发展目标等长运规划，并尽快绑定双方的利益关系。

同时，创业者要记住，无论是选择哪种方案的客户都需要得到品牌方的定期赋能，因为只有不断赋能，你的加盟商们才能从你的项目里看得到真正的创富机会！值得注意的是，在进行三选一的谈判步骤时，创业者不可操之过急，不能着急推销，难看的吃相难免会引起客户的反感，对以后的合作不利。

创业者还是应该坚持对客户动之以情，晓之以理，给选择，不能直接逼死，甚至可以率先提出让客户从小的干，先上路，慢慢来。欲情故纵，不要让客户有压力，为别人考虑，要会察言观色，要他感动！然后锁死他！

5快卡位

合作方案谈好了，大多数创业者也是大松了一口气，觉得胜券在握了。但是谈判流程是一个完整的流程，五个步骤缺一不可。少一个步骤，这场招商就有可能会烂尾。

而且，到目前为止，客户兜里的钱你还没掏出来呢，怎么就能轻言成功呢？所以创业者还需要做好最后一步：快卡位。

当然，这交钱的环节还是要像上个谈判步骤一样，从客户的角度出发，动之以情，晓之以理，彻底打消他交钱的顾虑。

当创业者拿出合同的时候，想要让客户痛快交钱，而不是再三犹豫，那创业者就要将快卡位运用好。

而快卡位的精髓就在于创业者要迅速把客户拉上车，也就是定金战术。在这个阶段的客户已经认同了创业者的创富商机，犹豫只是人性的趋利避害。所以一个不痛不痒的定金，既能上了车、又能有时间思考、还不用伤筋动骨，对于客户而言是一件一举三得的美事啊！

通过深挖痛、多举证、我也是、三选一、快卡位五个步骤分析解决了创业者的难题，创业者在成交前还能提醒客户不急于决定、不拍脑袋，客户对你的印象以及信任度一定会直线上升。在创业者说这句话之前，客户卡位上车的可能性也就五五开，但创业者跟客户一说这句话，那快卡位的效果就有九成把握能达到了。好项目、好老板、低成本、高收益、零风险、退定金......这一套组合拳下来，谈判的最后一个步骤也算是成功落地了。

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