原济南趵突泉副总，还原与青岛啤酒PK全过程，最大失误是没降度数

文｜丛树

来源｜鲁商儒风

直到今天，提起“黑趵”和趵突泉啤酒，很多济南人仍念念不忘。

当年青岛啤酒“三进三出”济南，后来收购了济南趵突泉啤酒品牌，如今，济南人曾经熟悉的趵突泉啤酒，已经很难在串摊、饭店看到了。

不久前，作为亲历者，原来济南啤酒集团负责技术的副总刘俊杰在接受《南木商业故事》采访时，曾回忆起当年趵突啤酒与青岛啤酒的竞争，以及被收购的过程。

１９９０年中后期，以青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒为首的啤酒巨头，曾争相收购地方啤酒企业，后来成为国内啤酒的三巨头。

在啤酒行业，素有“欲得中国先得山东，欲得山东先得济南”的说法，大约１９９７年前后，青岛啤酒开始进军济南市场，最初进入济南的一款产品是标签为白底的啤酒，行业内称之为“白牌”。

当时，刘俊杰他们去买啤酒来尝了尝，发现品质远不及当时的趵突泉啤酒，认为济南人不可能接受，仅仅凭借这款啤酒，青岛啤酒不可能对趵突泉啤酒形成威胁。基本没有做应对。

果然，青岛啤酒很快无功而返。

不久后，青岛啤酒开始“卖店”。所谓“买店”，就是与饭店协商好，要求饭店独家卖自己的啤酒，不允许有其他啤酒销售。

大家知道，酒水的销售渠道，主要靠饭店，自己买酒回家喝的人所占比重不大，带酒到饭店喝的人也不多，再说，当时还有很多饭店规定不允许自带酒水，现在少了。尤其是啤酒，一般喝的量比较大，基本不会自带。“买”下了饭店，等于买下了一个重要的渠道。

这显然是一招“狠”，“买店”当时曾引起很大风波。

济南某知名饭店，曾找济南啤酒，说青岛啤酒答应花５０万元“买”他们的店，要求饭店不能见一瓶趵突泉啤酒，如果济啤也出５０万元，他们就不卖一瓶青岛啤酒。

且不说饭店是不是出于趵突泉啤酒的感情，从经济利益上看，当时趵突泉啤酒仍占据绝对的市场优势，不卖趵突泉啤酒的损失很大，甚至有的人听说没有趵突泉啤酒，转头就走。

但济啤集团没有答应，主要是实力不济，一家店５０万元，还能承受，但济南有多少饭店？

此役，青岛啤酒取得了不错的效果，趵突泉啤酒的市场逐渐被抢占，但青啤不可能买断所有的饭店，那样的代价相当大，加上当时济南人对趵突泉啤酒相当忠诚，因此，趵突泉啤酒没有处于明显的劣势。

紧接着，青岛啤酒又亮出了新招。他们将啤酒的麦芽度数和酒精度数分别降到了10度和4度，而当时趵突泉啤酒分别是12度和5度。这被刘俊杰称为“技术打市场”。

与此同时，市场上“适时”流传喝黑趵“上头”的说法。

其实，度数高，容易醉，是很正常的现象。但当时，“拼酒”风比较盛，很多人以能喝多少多少瓶为荣，“上头”的消息越传越盛，很多人逐渐地转向了青岛啤酒。

坚持地道“德国口味”的济啤集团，经过讨论后，决定不跟随青岛啤酒降低度数。一年后，市场下滑实在过于严重，才决定降低麦芽和酒精度数。

但很快，青岛啤酒再次降低度数，这一次，济啤又过了半年才跟上。

这使得趵突泉啤酒很快失去了大块市场。

更要命的是，大约是２００４年前后，给济南啤酒集团提供蒸汽的企业，出了一些问题，他们自备锅炉又达不到要求，导致有２个月的时间里，趵突泉啤酒的产品质量出现了问题。

到了２００６年前后，济啤已经相当困难，到了已经没钱买原料的困境，基本把青岛啤酒打败。

２００６年，发生了两件大事。一是青岛啤酒开始在济南东部建厂；二是济南啤酒集团被鲁商集团收购。

之前，曾有消息称，青岛啤酒有意收购济南啤酒，由于种种原因没有成行。此时，传出的消息称，“白送也不要”，意思是济啤已经被打趴了，且青啤已经在济南建厂，收购济啤的价值已经不大。

鲁商集团收购后，没有放弃趵突泉啤酒，当时负责济南啤酒集团的，是的科学家型企业家凌沛学，此前主要专注于医药，被称为“中国玻尿酸之父”，创办了福瑞达集团。同时，鲁商集团还派来了销售副总。

一段时间后，趵突泉啤酒又出现了起色。

不知为何， 到了２００８年底、２００９年初，又传出了青岛啤酒要收购趵突泉啤酒的消息。当时，刘俊杰还向上级领导求证，得到了否认的答复，他还专门自己的技术团队开会，宣布求证结果。

让他没想到的是，没过几天，上级部门正式宣布了这一消息。６月６日正式签约。

从2009年5月19日宣布到签约这段时间，原本每天都要下车间的刘俊杰，没再下车间，只是要求下属把每天生产的啤酒拿到办公室让他品尝。他发现，那段时间的啤酒质量越来越好。

同时，听到消息的人，纷纷来买啤酒。前来批发扎啤的商家，更是排起了队。

６月６日签约当天，刘俊杰一整天没有迈出办公室一步。

青岛啤酒只是收购了趵突泉啤酒的品牌和销售渠道，济啤集团仍留在鲁商集团。随后，他们利用原来的设备和技术团队，研发、生产谷物饮料，但没有取得成功。

２０１６年，刘俊杰带着２０多个当年趵突泉啤酒的技术人员从鲁商集团辞职，自主创业，仍然做与啤酒相关的事。前期主要为啤酒企业提供技术服务，重点是精酿啤酒。２０１９年，正式推出了一款名为“趵突印象”的精酿啤酒。

据说，当时曾有“十年之约”，即１０年内，原来的济啤集团不能生产啤酒。

签约时，青岛啤酒曾表示，将保留趵突泉品牌，刚开始，人们确实仍能在很多饭店看到趵突泉啤酒，几年之后，越来越少了。到现在，趵突泉啤酒已经很难看到了。

一个济南人曾经相当熟悉的啤酒品牌，就此逐渐成为了记忆。