慧择发布《中国保险细分消费人群洞察白皮书》5类人群图鉴 助力人身险市场策略研究

    2022年“7.8全国保险公众宣传日”围绕“奋进新征程保险守护稳稳的幸福”为主题展开，保险中介头部机构慧择旗下慧择·奇点保险研究院特别推出《中国保险细分消费人群洞察白皮书》。慧择始终坚持以客户为中心，关注中国保险消费者变化。此次报告旨在为保险行业发展建言献策，通过对保险消费者的洞察，让更多的人买到适合自己的保险产品。

    五大保险细分人群图鉴 互联网保险中介价值凸显

    《中国保险细分消费人群洞察白皮书》通过对7792位有保险消费经历的网民进行问卷调查，基于数据沉淀、专业理解和对用户的深入调研，将保险消费人群分为5类：品质高效族、中流砥柱族、保险尝鲜族、性价比爱好族、精打细算族。从初识保险产品到建立信任，从产品需求沟通到每次下单投保，白皮书以全方位、全流程的用户画像展示出年轻人保险消费的面面观。

    1、品质高效族人群。男女比例相差不多，多处于一线城市，步入而立之年便已经成为企业中高层人士，更注重保险产品和服务的品质。83%的人已婚已育，是5类人群中收入最高的，月入2W以上的占了88%；

    2、中流砥柱族人群。男性较多占比73%，主要是新一线及二线城市中年男士，虽然职位和收入不突出，却背负着整个家庭的重担面临着巨大的生活压力，因此更追求高效、实惠的保险产品与服务；

    3、保险尝鲜族。这类人群相对“佛系”，TA们尊重客观也以产品为重，通常随着人生阶段发展而自然开始考虑购险。65%的人年龄在26-35岁之间，年轻及初组建家庭的Ta们，打算开始为自己或家人购买一份保险；

    4、性价比爱好族。相比较下，这类人群属于“保险小朋友”，Ta们更多仍未步入婚姻殿堂，且学历不高，在职场上也暂时只是普通员工。对保险的认知处于浅层，保险意识不高，购险需求低；

    5、精打细算族人群。以妈妈人群为主，可以说是“规划小能手”，虽然学历普遍不高，但是在社会经过多年磨砺，大部分也属于企业中的重要员工，兼顾事业的同时还要持家，保险消费时会做足功课。

    从保险消费5类人群来看，不同的人群有着不同的保险需求。慧择·奇点保险研究院认为，不同人群，应匹配适合的保险产品和服务。互联网保险中介可以为客户链接更丰富的产品、提供更透明的信息，并站在客观角度选择合适的保险产品并配置组合方案，因此逐渐受到越来越多的消费者青睐。以白皮书“消费者了解或搜集保险信息时的内容偏好”排行显示，除了保司品牌实力占48%外，最关注的内容为配置方案/攻略占37%、产品对比分析/解读占35%。

    无论是从消费者对各类保险渠道的推荐率，还是满意度，互联网中介的推荐率及满意度已接近保司自有渠道，可见互联网保险中介市场认可度持续升高，未来互联网保险中介价值有望进一步凸显。

    对客户、产品进行分层管理 满足差异化需求已成趋势

    前不久，华泰证券最新研报测算显示，在中国，健康险的覆盖水平还远远不够。现有重疾险保单的平均保险金额仅13万元，不足以覆盖重大疾病的医疗费用（10万元至80万元），更不用说重大疾病发生时的潜在收入损失，因此人身险增长潜力仍然存在。

    慧择·奇点保险研究院认为，如今已是存量博弈时代，如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客，是保险机构应对激烈竞争的关键。若坚持“以客户为中心”的发展理念，便应明晰客户群定位、构建客户画像，面向不同目标客户群体采取差异化策略，方能挖掘客户价值、并有针对性地解决获客难、留客难等痛点。

    虽然互联网保险以性价比高见长，然而经过多年线上保险教育的侵染，单一追求高性价比已不再是保险消费的主力人群。从五类人群的购险时产品选择主要考虑因素和产品决策驱动力来看，除了性价比爱好族外，品质高效族更关注理赔服务到位；中流砥柱族则对支付环节的人性化体验要求更高；保险尝鲜族对服务、口碑、性价比都要考虑；精打细算族则认为核心服务和口碑才是评价产品是否划算的关键。

    慧择控股副总裁蒋力曾在公司16年司庆上表示，保险产品的性价比不同于快销品，快销品会强调产品的价格和性能，人身保险因其以人的生命和健康为标的提供保障，有其复杂的金融和健康属性。

    多年来，慧择秉持着经营用户而不是经销一张保单的理念，不断提高用户消费体验、成就用户价值的道路上摸索前行。早在2018年启动客户分层研究的慧择，从产品、服务、科技多方向发力，致力于将长期险普惠到更多人群。慧择从多维度定制，成功向市场推出了“达尔文”“慧馨安”“守卫者”等众多备受青睐的人身保险系列产品。2020年与西南财经大学共同打造了大数据联合实验室，更深入地探索保险消费行为背后的根本需求和决策因素。

    将保险客户分层目的是快速判断适合客户的产品类型，2020年，慧择上线了AI计划书，目的是在海量保险产品数字化基础上，以中立算法毫秒级匹配客户需求。因持续响应客户需求的投入，慧择也赢得了广大客户的信任。截至2021年一季度，慧择累计投保客户突破800万人，一季度投保长期险的客户平均年龄为33.5岁，一、二线城市客户占比63.7%。

    以用户需求建立“连接” 线上+线下融合成新方向

    从白皮书的五大保险细分人群图鉴显示，中流砥柱族、精打细算族已婚人群占比高达90%以上。紧随其后的品质高效族、保险尝鲜族，已婚人群占比均在80%以上，性价比爱好族已婚人群也占到了66%。不同人生阶段伴随不同的保险保障，据慧择·奇点保险研究院研究显示，一个中产家庭可能需要33张保单。仅在长险领域，就包括保障人身的医疗险、重疾险；家庭经济水平提升时配置的储蓄型保险；此外，还有宝宝成长的少儿门诊、教育年金；也有为未来配置的养老年金等等。

    白皮书数据显示，在保险信息搜集环节，线上渠道已成为客户重要信息获取渠道，便捷高效、价格透明、产品丰富则是客户习惯线上研究保险的核心原因。但从客户购买行为可看出，对于条款复杂、投保金额较大的保险产品，线下销售人员的直接接触更能够满足客户的沟通/信任需求、促进客户转化，可见线上渠道仍难以动摇线下传统渠道主导的分销格局。

    慧择认为，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，通过探索线上+线下融合路径，更能提高保险产业链运营效率、为客户提供极致的保险服务体验。因此，“线上+线下融合”势必将成为保险业新的发展方向。

    2022年，“7·8全国保险公众宣传日”在中国保险行业协会主办，会员单位和社会公众积极参与下，历经十年的发展，已经成为了普及保险知识、倾听公众心声、提升服务品质、树立保险行业正面形象的重要载体。成立16年的慧择始终坚持“用心传递保险善意”，《中国保险细分消费人群洞察白皮书》的推出，不仅是慧择长期基于用户视角定制产品、深度运营的结果，也是为擦亮“7·8全国保险公众宣传日”这张保险行业的文化名片贡献自己的力量。未来，慧择将通过不断优化的保险保障服务及保险产品体系，为用户创造更大价值，守护稳稳的幸福，共创健康美好生活。

    （CIS）