哪一类经销商能在冬天里活下来？

　　作者：陈思廷

　　2022年，可能是中国快消品的立冬之年

　　改革开放以来，我们已经习惯了几十年里不断增长的市场，让人眼花缭乱的机会。虽然理性一直提醒我们，冬天一定会来，但个体的感觉一定会滞后很久，直至问题降临到我们自己的公司。

　　中国的快消品市场已经走过了大繁荣时代。消费者的热情似乎仍然能够保持，但极简主义、低欲望消费也渐渐成了一批年轻人的主张。而我们的人口数量几乎不再增加，年轻人口比例还在下降，城市化进程虽然还有动力，但也近乎尾声。

　　快消品是典型的人口经济，消费者肚子容量之和总量不变，未来可能的增长一是让消费者吃得越来越好、越来越贵；另一个就是此消彼长，多吃了点我的，你的就少了一部分增长。

　　我们的经济基础依然比较扎实，三四线市场仍然能为未来提供不小的增量。但近年来全球不确定性大大增强，叠加上反复持续三年的新冠疫情，不管怎么想，我们快消品市场大概率还是进入了冬天。

　　△图源网络

　　经销商是快消品市场上最活跃、也最敏感的一个群体，这是它们作为产业链中间枢纽环节形成的天然特质。

　　在与「新经销」长期接触的经销商中，大约已有20%的经销商因为各种原因告别了这门生意。剩下部分，也普遍反映2022年赚钱很难。（详细数据将在2022年7月20日第七届中国快消品渠道创新大会上发布的《中国快消品经销商生存调查报告》中公布）

　　我们都知道，冬天的到来并不是瞬间模式切换，也并没有一个开关键。但有一个“立冬”的节气，意味着从这一天起，是一天比一天冷。2022年，可能将是中国快消品的立冬之年。

　　凋敝永远是冬天的主题。除了梅花、松柏等少数植物能够欺霜傲雪，绝大多数生灵都在冬天陷入寂静，等待被来年的春风吹醒。

　　而今天仍然留在快消领域的经销商们，谁能活过这个冬天？怎么才能活过这个冬天？

　　冬天里，哪些经销商能活下来？

　　在人类存在的上百万年里，我们只是在最近一百年才算基本摆脱了冬天酷寒对生存的威胁。此前，就算在繁华的盛唐时期，也有“朱门酒肉臭，路有冻死骨”的惨景。

　　环境是我们无法改变的，那么谁能在冬天里活下来呢？根据经销商经营的特性和能力偏好，我把经销商大致分为两种：猎人型和农夫型。

　　① 猎人型经销商的生存法则

　　猎人对机会的嗅觉和抓住机会的能力很强，农夫对一亩三分地的精耕细作能力很强。这两大类型的经销商，在冬天各自有不同的生存法则。当然，如果是兼具了猎人和农夫所有优点的经销商，一定是这个冬天活得最好，甚至能逆势壮大的经销商。

　　猎人们敏捷，对猎物的气息，对丛林的每一个声响都非常敏锐。同样，猎人类的经销商信息渠道广泛，朋友众多，对新的商机、新的商业模式非常敏感。

　　他们总能通过一些市场的蛛丝马迹看出下一个可能的变化，找到其中的机会。一旦瞄准了机会，他们会很有耐心地潜行靠近，最后一跃而起，一击而中。

　　猎人型的经销商，往往短板在于对公司的精细化管理，对市场的精耕细作不太擅长。他们很善于抓住机会赚钱，但很多时候赚的钱又莫名其妙花掉了。

　　对这一类经销商，在这个冬天里最好动一个瘦身手术，把公司经营成本放在正常允许的最低配置。如果不瘦身，公司失去了灵活和敏捷，那么即使发现了机会可能也没有能力去抓住了。

　　而这类经销商老板要比以往更加勤奋，更加频繁地参与各种交流，关注新的品牌机会、产品机会、模式机会。要知道，在这个冬天里，虽然常规的销售模式效率大大下降，但与此同时产生的一些新生意模式一旦抓住是可以有巨大红利的。

　　② 农夫型经销商的生存法则

　　其实，占绝对数量的快消品经销商基本都是依靠对终端的精耕细作来完成销售，这就是典型的农夫型经销商。

　　农夫型经销商比较擅长团队管理，也比较会算账。那么，在这个冬天来临的时候，就要把管理上的精细化和财务上的精细化做到极致。

　　首先盘点清楚自己公司的家当到底有多少？每月的固定运营成本有多少，变动成本有多少？还有多大优化空间，通过何种方式去降低成本，提升效率？

　　对财务报表做细致而深入的分析，哪些产品赚钱，哪些产品实际上不赚钱？有没有代理的品牌既无利润贡献，也无影响力贡献？后端的仓库和配送成本多少，外包给第三方或者承包给员工有没有可能降低成本？

　　对分销客户、终端客户一次再一次地梳理，哪些客户赚钱了，哪些客户没赚钱？为什么没赚钱，怎样才能赚钱？有的客户是否有货款风险？等等。

　　把每一分钱算仔细，砍掉每一分不该花的钱，赚到每一块该赚的钱，和团队凝聚在一起去共渡难关。通过这个冬天的打熬，把自己内部的团队管理、费用管理、运营管理多方面能力提升到自己极限所能。

　　通过这个冬天，熬炼出一支能抗能打，百折不挠的核心团队，这就是胜利。

　　冬天生存第一法则，一定要出门

　　而不管是猎人还是农夫，在冬天里最关键的一点是必须要出门。寒冬里不出门的猎人和农夫，除非家里有吃不完的积蓄，不然最后的结局都是冻饿而死。

　　出门干什么？猎人出门打猎，农民出门采集，并不是每一趟出门收获都能有收获。但每一次令人满意的收获，一定是在出门以后。

　　因此，在疫情阴影暂时散去的7月，「新经销」将在成都举行「第七届中国快消品渠道创新大会」，欢迎所有的快消品经销商都要出门走走，来这个每年必来的快消品行业盛会上走一走，看一看，听一听。

　　本届大会，将以「抓先机，稳大盘」为主题，会议正式议程从7月20日至22日，长达三天。届时，大会将会有上千位营销专家、品牌商高管、数字化服务公司、经销商老板齐聚成都，共同交流研讨如何抓住「先机」，如何稳住「大盘」的新理念、新模式、新机会和新战法。

　　更值得经销商朋友们注意的是，本届大会以经销商为核心的专题议程会贯穿7月22日一整天。议程将分为两大部分，一部分是「经销商模式变革」，适合锐意变革的猎人型经销商参与；一部分是「经销商生意增长」，更适合精耕细作型的农夫型经销商参加。

　　当然，我们更希望所有参加会议的经销商都能变成「猎人」+「农夫」的两栖型全能经销商。如果能达成这样的进化，这个冬天将不再寒冷，而会变成经销商们成长的乐园。

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