中国手机壳出海，美国人一年采购上百万个

苦尽甘来。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

深圳这座城市，什么都不缺。不缺高学历的“海归”，不缺努力奋斗的创业者，更不缺强大的供应链。

这三样，陈欢宇都具备，但似乎也不那么特别。创业八年，她的公司有一半时间，都处在极度艰难的状态，这是她仅靠一腔孤勇闯入市场的代价。

她在深圳多家外贸公司待了十年，最后下海卖手机壳。十几元的小商品，头几年时间，她亏了几百万。但也是这十几元的商品，让公司去年的业绩超一亿元。

下海

人与人相识相知，讲究一个缘字。陈欢宇创业的这段缘，早在十多年前就已经种下了。

1999年，她去新加坡留学，4年后毕业回国，辗转在深圳的几家外贸公司，前后工作了十年。待得最久的，是一家法国企业驻中国的分公司。法国公司主营3C数码产品，产品在深圳代工，然后以品牌的方式销售。

陈欢宇在这家公司几年换一次岗，经历了采购、物流、业务跟单、产品开发等岗位，熟悉公司大部分业务环节。

2004年的一天，一对夫妻来到公司，找到了当时负责采购业务的陈欢宇。夫妻二人愁眉苦脸，细聊之下，陈欢宇才得知，对方是自己公司的源头供应商。只是，她从未直接与对方对接过。陈欢宇的公司，是通过一家贸易公司，间接向他们采购产品的。

这对夫妻在深圳松岗区开了间十几人的小作坊，主要做手机皮套、耳机保护套等小商品的来料加工工序。产品本身利润就微薄，再加上所有产品都要经过贸易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。

迫不得已找到陈欢宇时，夫妻俩的小作坊已经面临倒闭。老板周游（化名）找陈欢宇商谈，希望省去贸易商环节，直接与陈欢宇的公司合作。如此一来，没了中间贸易商，陈欢宇公司的成本会减少，周游的利润也能上升。

这是件一举两得的事情。2004年前后，深圳的加工厂多如牛毛，彼此之间的竞争非常激烈。陈欢宇想，既能为公司“降本”，又能帮助同胞，这样的好事为什么不做呢？

后来，周游成了陈欢宇公司的主要供应商之一。就连陈欢宇辞职后，双方偶尔都会互相问候一句。

2014年，陈欢宇又去了一家加拿大外资企业工作。虽然做到了高管位置，但她始终觉得，这家外企的供应链、选品等多个环节，在战略上有问题。她开始思考自己的职业方向，“我不能只依靠某一家公司，而是要找到自己的路”。

于是，陈欢宇打算将曾经萌芽过的创业梦付诸实践。

一次偶然，她又和当年找她要订单的周游聊了起来。十年过去，周游的小作坊，已经变成了一处三层楼的工厂。凭借产品过硬，在圈内小有名气，订单源源不断。

周游听说了陈欢宇的想法，提议道：“我们一起来做品牌吧。”

亏了

与周游合伙创业的第一年，陈欢宇34岁，在深圳有车有房，也有家庭。母亲对她的要求是，“女孩子混口饭吃就行”。但陈欢宇不这么认为，她是说干就干的性格，“失败了大不了重头来过”。

陈欢宇和周游都没有做品牌的经验，他们有的只是一家供应链工厂，以及华强北等线下经销商的合作关系，“现在想想，我们一开始是莽撞的，不成熟的”。陈欢宇回忆，“当时只想着，我们有价格优势，能跟国内其他产品竞争，但是忽略了产品设计、品牌运营也是发展品牌的重中之重”。

一开始，他们的品牌主要面向国内市场，他们入驻了各个电商平台，销售自家工厂生产的手机壳。

工厂直接面向消费市场，价格的确占了优势，但在2014年前后，国内手机壳市场的竞争已经相当激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席卷下沉市场。因为智能机的普及，手机壳这种配件产品，早已经不缺闯入者。

陈欢宇的品牌一上线，便陷入了混战中。她的产品和价格都有优势，但她忽略了，消费者对手机壳最大的需求，是好看。

“我们的设计，完全不能与市场上的大品牌PK。”其实不仅仅是设计，没有运营品牌经验的周游和陈欢宇，也因为进入市场较晚，而不占优势。

这样的结果往往是，工厂生产了一大批手机壳，不仅在线上的销售受阻，经销商卖不出去的货，也经常大批大批地退回来。

4年时间过去了，品牌亏损了几百万元，还积压了几百万元的库存。积压的货，陈欢宇只能亏本甩卖，实在卖不动了，只能当垃圾处理，“还要缴纳垃圾处理费”。

创业起初几年，实在算不上顺利，当初满腔的激情几乎被浇灭，陈欢宇开始怀疑，自己真的适合创业吗？但怀疑的念头只能在脑子里一闪而过，她没有太多时间伤春悲秋，必须想办法挽救当下的局面。

正轨

面对巨额的亏损和债务，周游想到了转型做外贸，他安慰陈欢宇：“亏了就亏了，重头再来。”

做外贸，周游和陈欢宇其实也没有经验，“纯粹蛮干”。他们一边在阿里巴巴国际站上等订单，一边满世界跑展会，2017年开始，两个人跑遍了美国、欧洲、香港等各地的展会，双肩包里装着样品，看到哪个展位有老外，就上前打招呼，推销自己的工厂和产品。

他们的计划是，要发展国外品牌客户，做品牌代加工。可是，陈欢宇跑了一年，一个客户也没签下。

创业频频受阻时，陈欢宇已接近40岁，为人妻，为人母。但她身上有股韧劲，肩上扛着压力，人就特别想成功，连续一年没有打开国外市场，她也没气馁，“只想着要做下去”。

2018年，陈欢宇终于签到了第一个客户。对方是法国人，拥有自己的品牌，他们出设计，陈欢宇的公司负责代工。

久旱逢甘露后，订单源源不断地生长。让陈欢宇印象深刻的是一个美国人，在香港的展会上，这个美国人极不起眼，名片上也没有印任何品牌和网站信息，“看起来什么都不懂，拿着本子跑过来，问了很多非常基础、细致的问题”。

陈欢宇觉得奇怪，他为什么问这么多问题？但她没多想，一一作答。

几天后，美国人给陈欢宇发了封长长的邮件，让陈欢宇报价，说自己每年对手机壳的需求量是50万个。陈欢宇有点怀疑，但也正常地报价了。

两个人邮件往来了一段时间后，美国客户带着老父亲来到中国看厂。陈欢宇得知，他们到厂里的那天，正好是客户父亲的生日，同时也是周游的生日。于是，陈欢宇买了两个蛋糕，给美国客户准备了一个惊喜。

后来，陈欢宇问过对方，“为什么选我们？” 美国人说：“我在展会上接触了30多家工厂，来中国看了9家工厂，你们做事情最认真。”

这个看起来不起眼的美国客户，至今仍是陈欢宇最大的客户。

2021年，陈欢宇公司的业绩超一亿元，其中，她个人的业绩近4000万元。和刚开始创业时不同，他们逐渐摸索到中国品牌出海的技巧，也开始重视产品设计和品牌的整体视觉，一切都走向了正轨，虽然这一切都是建立在前几年惨淡的经营上。而她最大的收益，是内心的成长和强大。