全程干货：用脚步丈量，浙江母婴店创新记

决定用脚步丈量母婴店的计划在疫情期搁置了很久，终于在6月实现。母婴前沿的包老师带着品牌和店主从杭州一路南下，到了宁波、温州、衢州、义乌，再回到杭州，三天五城，把浙江的优秀母婴店深挖调研了一遍。

从选址到陈列，从营销到服务，中国小店已然成为母婴行业的一股新势力，我们把他们统称为当地网红门店和创新店，他们不做大而全，专注小而美，真正成为实体经济的人间烟火气。

今天让我们通过包老师的描述感受下这股人间烟火气吧。

嘉兴名家宝贝王建萍：专注服务这20%高端客户

名家宝贝在嘉兴有5家店，每家店不管面积大小，都是年销千万级体量。店铺选址很有讲究，有高端社区店、学校店、医院店、还有豪华酒店店。

今天我们侧重讲一下在酒店旁边的“名家宝贝”，很多人会诧异，它生意好的理由是什么！但是当我们走进它的店，就明白了原因。

满屋的毛绒玩具簇拥着前行，一下子重温了我们被遗失的童年。名家宝贝创始人王建萍告诉我们，这些毛绒玩具不是卖给孩子们的，是家长们需要的，他们会像集卡片一样集这些玩具IP 。

所有的商品陈列都是按照类别区分，用品区、零食区、辅食区、奶粉区、车床大件区一应俱全，甚至还有“乙类OTC药品、医学特配、过敏专区”。车床大件销售非常理想，上万的推车每个月都能动销好几辆。

区别于其他的母婴店，名家宝贝还有一项特色服务：就是儿童理发，，光理发就能做到5-6万，建萍告诉我们小儿理发动作要快，粘性很高，是名家宝贝的特色服务项目。

而常规项目小儿游泳单次客单价高达128元，只有会员价才能享受到折扣，但也不会低于70元。众所周知，很多母婴店把游泳当买赠满搭的项目，但是王建萍却摇摇头：我们从来不做免费，很多的顾客因为免费，还有一大堆要求，我们没有时间去处理这样的售后呢！

王建萍告诉我们：选品和管理是我自己亲力亲为的，尤其是选品，必须经过我自身的试用体验才能让采购出面。所有的品类会对品质有考核，奶粉、纸尿裤、大件会看品牌，但是玩具不用看品牌，一定要选择潮流感强、网红属性强的产品。很多人说疫情期生意不好，但是我们名家宝贝生意比以前更好了，我们甚至都没有时间做线上商城，也有很多平台来找我们，要给我们线上陈列和运营等，我都拒绝了。我们团队擅长线下服务和客情维护，目前的生意离我们做好做专都有很大的提升空间，而未来我们只要保住基本盘，让每个店的生意做到服务极致，就可以了。

嘉兴名家宝贝母婴连锁 创始人王建萍

从2012年开店至今，名家宝贝从不参与品牌方发起的低价促销活动，更不会因为隔壁店的低价而对自己的运营有任何动摇。因为名家宝贝至始至终只服务高端顾客，甄选的产品哪怕毛利很低，只要品质好，他们都会引进。而在小团队管理体系里，建萍更是自豪的说：“在嘉兴，没人能挖走我们的员工，因为她们是家人，除了福利好，更多的是情感信任基调强。”

年前，有个顾客要给朋友送礼，她来到名家宝贝店里，只有一个要求：“把你们印有名家宝贝的袋子给我一个，礼盒、产品都不要，就只要一个袋子。因为这是身份的象征！”

虽然店在嘉兴，但是上海、桐乡、杭州周边城市的顾客专门开车来购物，纵使名家宝贝的产品并不便宜，但是这些顾客喜欢来这里。因为从孩子出生那一刻开始，身边的家长就口碑推荐成一种习惯：“去名家宝贝消费是一种骄傲”。

宁波爱宝蓝德朱丽英：我们喜欢把店开在孩子王旁边

在宁波江北的万达广场金街店，爱宝蓝德母婴店就开在孩子王的楼下。门口巨幅的海普诺凯1897海报，形象推荐官就是橙子麻麻---朱丽英。作为一家调理型门店，爱宝蓝德的营养品销量占比高达50%以上，奶粉占比近20%，纸尿裤基本不做销售，更不做引流。

宁波爱宝蓝德母婴连锁 创始人朱丽英

200㎡零售+100㎡小儿游泳馆，年销千万级。朱丽英跟我们分享了她的运营之道：作为母婴小店，考验我们的其实是如何做员工管理和运营。在全宁波的小儿游泳板块给员工提成3元的时候，我们就直接给10元。我们所有的员工都是多能型员工，也就是说他们既会卖货，又会洗澡，更会线上专业沟通。而我们在保证员工福利优厚的前提下，线上客服沟通的统一输出IP就是我本人“橙子麻麻”。我会站在专业营养调理的角度给宝妈营养建议和育儿建议，这样的模式就已经和孩子王、爱婴室等大连锁形成了差异化竞争优势。另外一点就是，我们开店都会选择距离孩子王和爱婴室店址三公里以内，这些大连锁在选址的时候已经对人群定位、流量进行了透彻的分析，我们只要跟他们进行错品销售就可以比他们做的好。

对于大连锁的低价营销，朱丽英表示不会受任何影响，免费低价的薅羊毛行为是不会让生意更长久。爱宝蓝德的生意理念就是服务好优质顾客，把服务门槛提高。

宁波当地消费力非常强，而爱宝蓝德的80%顾客都是本地顾客。在疫情期，他们的生意和名家宝贝一样，没有变差，还同比往年增长了30%以上。

温州萌宝家章玲丽：调理永远不会被线上取代

这是一家乡镇店，位置就在塘下镇一所幼儿园的对面。不到300㎡的面积年销破1300万，店内服务囊括了游泳、调理和零售，还没有到周末，游泳馆的生意就好的不得了，宝妈带着孩子就开始排队了。在这里，我们注意到了一个细节：所有顾客进入游泳馆，必须要穿上鞋套才可以进入。而保健药浴成为门店生意兴旺的特色服务，哪怕是在闷热的午后，宝宝们都在舒服的享受着推拿师的抚摸和按摩。

萌宝家作为中国母婴网红店主100强，和母婴明星潮流店50强。“游泳+小儿推拿+营养调理=网红店主特长服务”成为萌宝家的优势。

温州萌宝家母婴 创始人章玲丽

区别于其他母婴店，萌宝家的营养品和零辅食占比远超奶粉和纸尿裤。而门店的C位只用来呈现营养品，奶粉是在一个不知名的角落里。萌宝家创始人章玲丽告诉我们：除了营养品卖的好之外，店里的洗护产品销售非常好，膏霜类产品一个月都能出掉1000多支。很多人不理解洗护重要性，这个品类是可以和营养品、药浴一起给顾客提供调理解决方案的。

萌宝家把服务和产品销售融为一体，成为现今母婴小店的独特优势。

不以促销手段揽客，也不跟电商拼低价。中国70%的消费力都在三四五线城市和乡镇，这部分区域完全可以把营养调理作为主线。当然，成为调理型门店需要更长时间的学习和实践，但是在时代竞争体系里，想要创新想要活下去，不付出汗水和泪水，都不足以成就母婴人生。

除了以上几家有代表性的母婴店，母婴前沿也调研了继续在前进路上的母婴小店，她们在用自己的坚持承载了这份热爱。宁波的婴派思母婴连锁，衢州的海外秀母婴店，店小朴实而专业，刚生完二胎两个月的宝妈郑小玲和蒋蒋，除了要母乳喂养孩子，还依然坚持在一线市场，亲力亲为的做线上营销和营养调理。这些母婴店主，是宝妈，是创业者，更是母婴事业的坚守者。

我们随行调研的母婴店主史成艳更是现场指导陈列和帮助店主做营养调理布局，甚至在顾客选品的时候，自己亲身示范沟通技巧和专业服务输出，快速产生成交！让同行帮助同行，更高效和专业！