托育服务力年会02期：幼儿园从0到1办托育 全纪要

幼儿园做托育，两年前还是个被质疑的话题。现在，已经不是能不能做、要不要做的问题，而是必须要做，以及怎么做的问题。幼儿园做托育，幼教人做托育，到底有哪些挑战？如何理解“托幼一体化”的政策规范?幼儿园与托育园有哪些“同”与“不同”？“托幼一体化”不仅仅是幼儿园里开托班，还有什么？如何解决托育的“卡脖子”问题，让幼师顺利上岗托育……这些问题的答案，在哪里？

6月12日，由园长圈·悠教托育学社主办的「托育服务力年会02期」——「幼儿园从0到1办托育专题论坛」正式举行，从早9点到晚10点，整整13个小时，14场主题演讲，1场媒体圆桌，超过3万名托幼园长和投资人在线围观，《悠教托育学社》《托幼瞭望》《托育研究员》《蒙奶奶》《托育圈》《学前微主编》等多家托幼行业媒体平台同时直播，为托幼行业带来了一场精彩纷呈的专业论坛。

以下为托育服务力年会之幼儿园从0到1办托育专题论坛的内容摘要，更多精彩内容，可在文末购买论坛回放。

议程一：幼儿园办托育的从0到1

周念丽 华东师范大学教育学部教授

托育机构存在的价值之析：基于入学视域

华东师范大学教育学部教授周念丽教授认为，托育机构存在的价值之一，就是为处于入学准备萌芽期幼儿创设有准备的环境。

教育部在《幼儿园入学准备教育指导要点》中要求，幼儿在入学时要做好“全面准备”（身心准备、生活准备、社会准备、学习准备），而0-3岁涵盖了婴幼儿除音乐外所有能力发展的关键期，孩子们可以用最少的能量，获取最大的心理发展效益。倘若从2-3岁开始作入学准备，就可以帮助孩子们做好“全面准备”，从而更好地应对幼小衔接。

周念丽教授结合“全面准备”涉及的四大维度，逐一说明了托育机构需要帮孩子们做好的准备工作。

首先，要帮助孩子做好身心准备，包括情绪发展和运动发展两方面。其中，婴幼儿情绪发展的关键期会从2个月持续到2-3岁左右，运动能力发展的关键期则在2-3岁前后。托育机构要在对应的窗口期内，做好相应能力的培养。

其次，要做好生活准备。托育机构要基于孩子的已有经验和现有水平，帮助孩子培养出卫生习惯、劳动、自理、自我保护的能力，让他们具备自理意识和公民意识。

在社会准备方面，婴幼儿会在一岁左右开始萌芽同伴关系的发生和发展，而托育机构的同伴关系，可以帮助孩子们培养出积极的情绪，也有助于认知能力的发展，和自我调控系统的发展。

在学习准备方面，要通过必要的引导，培养2-3岁儿童主动探索的习惯，同时要培养出孩子的责任感，以及专注力和独立解决问题的能力。

最后，周念丽教授寄语所有托育人，“为处于入学准备萌芽期的2-3岁儿童夯实基础，就在每位托育工作者的手中。”

刘惠文 小熊摇篮执行长

宝岛台湾省的托幼一体化实践之旅

小熊摇篮来自台湾，其母公司惠文领袖教育集团在台湾已经有42年的发展历史。据刘惠文介绍，从上世纪90年代开始，随着台湾生育率下降，女性就业率提升等社会问题的出现，“家外托育”成为台湾家庭必须仰赖的服务，融合教育与照顾功能的全日制托育园所应运而生。

早在2012年，台湾就已经开始了托幼整合进程。在刘惠文看来，托幼一体化解决了多个方面的问题：家庭方面，协助妈妈重返职场，让职场妈妈安心；同时可以帮助宝宝适应过渡期，在2-3岁做好进入社会团体的准备。园所方面，向前锁客，稳定生源；扩大营收，运营模式多样化；幼儿园有了更多的收入，可以请更好的老师，提供更优质的教保服务，形成良性循环。

虽然托幼一体化有诸多优势，但幼儿园做托育，也会在课程体系、环境、保育、师资等方面存在惯性误区。她结合惠文领袖教育集团在台湾地区多年的办园经验，从他们踩过的坑中，总结了7条心得，分别是：

1.“麻雀虽小，五脏俱全”——幼儿园要做融合托育场景的环创；在托育的场景中结合家的温暖，体现教保合一的理念，为孩子学习进入微型社会做好准备。

2.托育的希望在家庭教育，年龄下沉一定要家园共育先行。

3.幼幼班教室最怕空半年——不能做半年的托幼衔接，而是要做12个月的托幼衔接。因此幼幼班的课程体系必须要完善。一岁半的家园共育须要做好前置工作，取得家长的认同，看到孩子的成长。两岁时，家长才会认同孩子可以适应团体生活并且需要小团体生活。

4.尊重差异VS共性贯穿，家长购买的是孩子的“改变”——要让家长感受到三个不一样：送进幼幼班，要能看到孩子成长，生活能力不一样，粗大动作感觉统合不一样，阅读能力不一样；跟幼儿园课程体系的共性在于课程取向的向下延伸，幼儿园探究式课程在幼幼班就能实践，让孩子的综合能力开始萌芽。

5.民办教育贵在多元与创新——4:30课后的时间，幼儿园托育体系可以安排多元活动，例如小熊摇篮提供肢体表演、全脑思维、美语体系等，满足孩子的个别兴趣和特质。

6.年龄下沉顺不顺，决定幼教转型成不成——民办幼儿园面对少子化，无论公私立，一定都面临品质提升的挑战，二岁年龄层的顺利下沉，会让幼儿园四年的课程体系更加完整，幼儿园的课程体系才能更贴近幼儿发展，回归以幼儿为主体的课程取向。

7.人才培养方案定江山——年龄下沉须要重视对于人才梯队的培训需求，和职涯规划的激励设计。

这些心得，都是来自小熊摇篮过去的实践，刘惠文希望能帮助大家顺利实现托幼一体化转型，期待大家都能幼幼班满班，小中大班转型成功。

于昊天 海星贝贝首席架构师

中国幼儿园需要什么样的托育？

在于昊天看来，托幼一体化，是基于幼儿园的场景之下办托育，因此有着三大先天优势：场地优势、人员优势、资源优势。但同时，也因为是幼儿园办托育，会存在三大与生俱来的挑战：缺乏完善的课程、缺乏符合要求的师资、缺乏体系化的招生。

如何利用好这些优势？如何解决这些弊端？于昊天的观点是，幼儿园办托育，需要从三方面实现“一体化”——课程模式一体化、保育理念一体化、管理方式一体化。

在课程模式一体化方面，于昊天指出了当下幼儿园存在托育课程乱象，很多幼儿园托育没有课程，或者简单拼凑托育课程，再省力者，直接把小班课程拿给托育用。出现这些问题的原因，在于很多园长对托育的理解不够深刻，专业度有待提升。

他认为，要实现课程模式的一体化，就要做到托、幼课程的无缝衔接。幼儿园做托育，幼教人做托育，最大的优势就是对幼儿园五大领域的理解，所以在托育的课程部分，必须要基于自身的这一优势，做好对0-3岁婴幼儿各方面能力的发展，帮助婴幼儿做好适应幼儿园五大领域课程的准备。海星贝贝就是以绘本为载体，从认知阅读能力出发，专注培养幼儿的语言表达，数理逻辑、体智能等多项能力，在课程方面实现了托幼一体化。

在保育理念一体化方面，海星贝贝主张要做到保育的标准化、精细化、流程化，以提高保育工作的质量。

而在管理方式一体化方面，于昊天认为很多幼儿园做得还不够到位，存在不少将托育部分独立运营的情况。他表示，管理需要将师资培养、园所运营等各方面全盘统筹，才能将托、幼一把抓。

贾濛濛 日本KCH教育集团中国区总经理

日本0-6托幼一体的保育园模式

在演讲中，贾濛濛首先指出，由于中国将学前教育明确划分为托育（0-3岁）和幼儿园（3-6岁）两个部分，两者的模式和特征完全不同，这是导致现在进行托幼一体化时会不知所措的主要原因。

而日本的保育事业经过上百年的发展，其保育园的保育对象直接是0-5岁的儿童，因此没有和中国当下一样的托幼一体化困扰，他们更多的实践，则在于如何做好0-6岁的“养护”和“教育”一体化。

贾濛濛所在的KCH，成立近30年，是日本资深学前教育集团，在日本运营超过240所园所，近3年销售额平均增长率，在日本托育行业排名第一，利润率也高居行业第一。

KCH所采用的保育理念，是由其创始人大塚雅一提出的“大塚式保育法”，强调一切以孩子为中心，以培养孩子的非认知能力为目标，致力于培养出“可以自己思考并行动的孩子”。

在具体的保育实践中，KCH会在“以孩子为中心”这一个大前提下，注重养护与教育的一体化，将教育融入到日常保育当中。同时还会针对0-2岁和3-5岁婴幼儿在成长发展能力方面的差异，展开更为细致的“差异化”保育。比如在硬件设施的设计与设备配套、环境设置、一日流程、全年活动、课程导入、业务标准等方面，都会有所不同。

议题二：幼儿园办托育的避坑指南

赵兴佳 加U餐CEO

幼儿园办托育，餐点有什么不同

赵兴佳首先为大家播放了一段视频，其中显示，托育园孩子吃的餐食，大都不符合0-3岁婴幼儿的餐食标准，更达不到国家大力提倡的科学膳食标准。

赵兴佳在前述问题上延伸，指出了幼儿园在做托幼一体化时会遇到的几大餐食问题，也是困扰很多园长和投资人的难题——2-3岁（小龄）和3-6岁（大龄）宝宝吃的东西有哪些不一样？怎样才能做出适合小龄段和大龄段的食物？如何才能解决晚托孩子的餐食……

他表示，要想解决这些问题，园所首先要将科学膳食作为园所的使命，要意识到，孩子们一天中60%-80%的食物都需要由园所提供，这关系到孩子们的健康成长，不能大意。他同时指出，相对于孩子们学到了什么、玩得开不开心，妈妈们最关心的问题还是孩子们吃得好不好。在吃的问题上让妈妈们放心，对于园所的口碑、招生都将起到助力效果。

那怎样才能实现科学膳食呢？加U餐的做法和经验有三点：一是吃得健康，要平衡膳食，科学烹饪，做“孩子们爱吃的菜”；二是要吃得放心，支持个性化点餐，利用大数据和全流程数字化监控技术，做到全程可视化共享，让食品安全看得见、营养看得见、健康看得见；三是要做好餐食体验，通过试餐活动，让孩子们的餐食真实可见，搞定“挑剔”的妈妈们，让妈妈们放心送托。

赵兴佳表示，中国的超重肥胖及膳食相关慢性病问题日趋严重，6岁以下儿童超重肥胖率达到10.4%，他呼吁托幼人认清普及科学膳食形式的紧迫性，为孩子提供科学膳食，让孩子健康成长，同时也用科学膳食赋能园所运营，打好园所好口碑的重要基石。

陈哈利 杭州哈灵教育创始人

幼儿园办托育，如何设置适应性环境

杭州哈灵教育成立于1998年，经过20多年发展，已经发展成为产、学、研一体化的幼儿园整体解决方案提供商，累计服务超过2万家品牌园所和教育机构。哈灵品牌创始人陈哈利，结合自身的办园经验，和为数万家园所服务的经验，为大家分享了他对幼儿园办托育的环境设置问题的思考。

陈哈利认为，托幼一体化服务，不是简单的将托育服务和幼儿园服务相融合，而是要将两者有机结合的服务。其首先要解决的，是持续化的环境创设，打造持续化的生活环境、游戏环境、学习环境。而环境创设的底层逻辑，是要看得见孩子、看得见教育、看得见细节。

具体来说，托幼一体化的环境打造，包括整体品牌策划、园所环境打造、家具选配、教玩具选配、师资培训五大方面，陈哈利逐一强调了每一个方面的注意事项。

整体品牌策划方面，要将园所文化结合教学理念向下延伸，通过整体的VI设计，落实到每一个细节当中。

环境方面，要基于现有的室内环境进行改造，在色彩搭配、玩教具摆放等方面，都要结合婴幼儿的能力养成和年龄段的特征，进行融合规划。户外环境，做到情境化、环境美化、教学化，打造能够让0-3岁婴幼儿自主学习的环境。

家具方面，要贴合0-3岁婴幼儿的生理特征和使用需求。同时，要软硬结合，窗帘、地毯、布偶等，都是环境创设不可或缺的部分，他们会让环境变得更加温馨。

教玩具方面，包含室内教玩具、感统教具、户外教玩具三大部分。通过多种教具材料和教学相结合，提高婴幼儿的专注力，语言力等，最终实现孩子能力的全面发展。

师资方面，针对托育师资缺口较大的问题，哈灵打造了师资培训体系，助力提升园所教室教学素养，截至2021年底，已累计开展超过1000场师资培训。

王春芝 爱绿教育集团副总经理

重视差异，互动发展：托幼保健管理的实践与思考

爱绿教育集团创始于1987年，截至2022年4月，在全国14个省市累计运营46所幼儿园（含8所托幼一体园）和25所托育园，在园幼儿人数近1.5万，是中国民办幼教领域的资深品牌。爱绿教育集团副总经理、保健部负责人王春芝，从托幼保健的角度，为大家分享了爱绿教育集团保健管理的实践与思考。

王春芝分享道，国家卫健委（原卫生部）在2012年印发的《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》，明确列出了卫生保健工作的10项内容与要求，当幼儿园决定要向下开展托育时，要以此作为基本标准，开展具体的保健工作。

近40年的实践，爱绿集团坚持系统思维和细节管理，整理出了一套“1+3+3”保健管理体系，“1”是所依托的保健管理大环境，第一个“3”是爱绿保健管理的3个体系，而第二个“3”则是保健系统管理的3种方式。

其中，保健管理大环境，强调的是从管理者到老师都要具备保健管理意识，要以对孩子的健康和安全负责为出发点，去开展所有的保健管理工作。

保健管理的3个体系，具体拆解为管理三级架构，由集团负责统筹管理，片区扮演上传下达的纽带角色，园所则负责具体的保健落地工作；安全SOP三维度，涉及各岗位人员、在园一日生活、保健六版块，通过落实岗位责任、流程规范、安全研讨、安全随手拍等，实现高标准的保育照护和管理；保健六版块，具体是指健康检查、疾病预防、消毒隔离、膳食营养、安全工作、保健管理，在不断的实践与反思中，提升保健管理工作的质量和效率。

王春芝说，爱绿在实践中发现，幼儿园的大部分保健管理经验可以运用到托育园的工作中，而托育的保健管理工作经验以及当下很多新颁布的管理规范等，也可以反哺幼儿园，托幼一体化不仅有助于儿童和团队的成长，还有利于机构内部的资源整合，他们因此深受其益。她表示，虽然做好托幼保健管理工作很难，但当你以“视如己出”作为保健管理底色时，你所做的，一定是难而正确的事情。

尹小兰 爱多纷联合创始人

得托班者，得未来：运营托幼46计，我踩过的那些坑

尹小兰在幼教行业耕耘了近40年，有着丰富的幼儿园和托育园教学和管理经验。对于托幼一体化这一议题，她的观点是，托幼一体化正在改变幼儿园的发展格局，且是大势所趋，在社会发展和家长托育需求日益提升的情况下，得托班者，得未来。

尹小兰表示，幼儿园下沉办托，确实有利于拓展生源，但获得这一优势的前提，是要建立起胜过专业托育机构的竞争力，打造出和专业托育园的差异化特色，如此才能让托班成为幼儿园的亮点，为幼儿园的招生续航。

针对如何布局托幼一体化的问题，爱多纷将自身经验和指导其他园所时观察到的问题，总结梳理成“托幼一体化的46计”，希望能帮助大家避开同行所踩过的坑，少走一些弯路。尹小兰挑选了几个重点问题做了分享。

一是要提高场地空间的有效性。国家要求托班的教室必须要在2楼以下，对于环保、消防也有严格的要求。幼儿园要结合自身装修设计的实际情况，再去决定托班的面积、配套等。

二是托班的教室布局和幼儿园小班有明显的差异，区角的数量、材料、设备设施的规格都不一样。

三是有些省市把幼儿园托班的师资划归教育局管理，有的则归当地卫健委，大家要结合地方的实际情况，具体开展托班的师资设置。

此外，尹小兰还指出了幼儿园存在托育管理边缘化的问题，以及托、幼要有独立的膳食营养配餐，满足不同年龄段的膳食需求等。

分享的最后，尹小兰说，托幼一体化的背后，反映的是社会的进步，以及教育观念的升级，只有全社会都行动起来，“幼有所育”这个国家级命题才能成为现实。

冼翠婵 朴幼人力资源总监

老师不愿意带托班？幼儿园开托班人才体系搭建是个技术活儿

托育团队的搭建和管理，是幼儿园在开展托幼一体化时面临的一大难题。朴幼人力资源总监冼翠婵，将幼儿园内托育团队出现的问题，总结为三点：幼儿园老师不愿意调去托育、幼儿园的管理团队不懂托育；不知从何入手、外部招聘遇阻；建不了托育团队。

针对上述三点问题，她也给出了园内托育团队建设的“三步走”解决方案。

第一步：搭班子。要搭建托育中心管理者岗位胜任模型，明确托育管理者的角色定位、层级沟通力、结构化思维能力等。再基于模型，寻找匹配模型要求的管理者，搭建好管理班子。

第二步：定机制。首先，要明确托育项目的战略目标。其次，要确定薪酬和绩效考核机制，兼顾内部公平性，要考虑让价值与个人收入成正比原则。同时，要制定人才职业规划，比如朴幼就制定了四级八档薪酬制度，通过晋级、竞岗，打造梯形人才。

第三步：建团队。通过优化团队结构，降低用工成本，并且要通过制度守护、文化带动，打造出有活力、有创新、有战斗力的托育团队，实现提升人效的最终目标。

冼翠婵表示，人才引进与团队搭建，是幼儿园办托育的一项战略任务，要做好这项工作，需要园长有人才战略思维，主管有人才经营意识，如此才能让招聘为经营目标服务。

王一 慧优才好幼师教学副院长

学前教育人才如何“下沉”托育领域

慧科教育科技集团是产教融合领域的龙头服务商，与全国2000多所院校开展了合作，其旗下的托幼品牌“慧优才”，专注于帮助院校培养高质量托幼人才、建设高水平托幼专业。

针对学前教育人才下沉托育的问题，王一的观点是，人才培养，不光是产业端的问题，高校输出的人才质量，以及人才进入企业后的成长与发展，是一个完整的闭环，高校和企业，都应该承担起托幼一体化人才培养应有的责任。

至于3-6岁学前教育老师到底该如何下沉到托育领域，王一认为首要前提是，要明确国家的要求和标准，要在对的路上做对的事。在这一基础上，高校端和产业端，要着重加强3-6岁学前教育老师六大核心能力的“下沉”，要求老师们在掌握0-6岁婴幼儿生长发育特征，以及能力发展需求的基础上，在生活照护能力、教学活动能力、环境创设能力、安全健康能力、家园共育能力上进行0-3年龄段的延伸。

王一建议，产业端可以结合六大能力要求，分岗补齐能力模块。比如保育员要提升0-3岁标准化实操能力，教师要提升0-3岁回应性照料能力、生活化教学能力、安全防护能力等，针对各岗位师资的能力短板，有针对性地展开人才培养。

在高校端，慧优才和高校实践了非常多的校企合作模式，把企业需要的刚需技能，以模块化的方式，嵌入到对学生的培养当中，通过训练营、微专业，岗前培训等形式，提升人才素养，保证人才在输出到产业端时，能实现零距离上岗。

最后，王一表示，托幼一体化人才培养，不是一蹴而就的事情，也不是简单地模块重组，它需要产业端、高校端，乃至全行业的共同努力，才能循序渐进，取得成果。

议题三：幼儿园办托育的运营和营销

孙敏 学前微主编/创始人

传播力就是教育力

《学前微主编》是一家立足于河南省托幼行业的垂直媒体，从创立至今，《微主编》已经报道了河南18个地市的60家园所，致力于在扎根本土的过程中，帮助园所扩大传播力、深挖文化力、转化教育力。

《微主编》创始人孙敏在开场中通俗易懂地解释了营销的概念，那就是“你从来没见过它，但你身边都是关于它的故事和传说”，以此为切入点，她着重阐释了微传播对于托幼机构开展营销工作的重要性。

孙敏认为，每一个幼儿园都需要一个“微主编”。这是因为，和大众媒体相比，新媒体具有方便、快捷、成本低、展现形式多样等优点。园所要学会利用新媒体，扩大传播力，从而达到通过营销招生的目的。另一方面，新媒体时代，营销传播无处不在，每一个人都要懂一点传播学，将每一个传播机会作为营销抓手。正如白岩松所说过的，“没有一定的媒介素养，你连朋友圈都混不好。”图怎么修，文案怎么写，该怎样和别人互动，甚至发个语音，怎样用30秒把2分钟的内容表达清楚，拥有这些新媒体时代的传播素养，将成为每一位投资人、园长、老师的必修课。

她建议园所把公众号作为新媒体运营的基础，将其打造成园所的微网站，将朋友圈、社群作为微传播的血脉，因为这里是家园互动最紧密的地方。短视频是大趋势，可以首选能够与公众号联动的视频号。对于没有能力运营公众号的园所，可以选择运营低门槛的图文平台，不在于多，但一定要有。

孙敏表示，“微传播”与园所运营的各个环节都息息相关，规模越小的托育机构，越需要重视和做好新媒体运营，这可以帮助园所与家长建立良好的互动链接，节省很多人力、财力支出，达到事半功倍的效果。

陶韦伽 明明教育集团董事长

托幼一体化运营管理核心要素

陶韦伽从2007年开始办园，已经有15年的托幼一体化运营经验，对于幼儿园如何做好托幼一体化的运营管理，他分享了四条宝典，分别是：

宝典一：以心换心的招生。在招生内卷和竞争日益激烈的情况下，幼儿园要以心换心，以招生有效半径为单位，开展家庭教育，给家长以正确的育儿指导，帮助家长解决育儿困惑。用这种以心换心的方式，建立起品牌心智，在家庭中构建起专业形象。当家长择园时，自然会优先考虑并选择你。

宝典二：轻硬重软的观念。陶韦伽表示，幼儿园办托育，要学会复用场地、设施，做到轻硬件投资，重师资培养。他认为，师资，将成为园所未来的核心竞争力，打造专业的托育团队，增加团队的凝聚力，才能利于不败之地。

宝典三：必须学会的服务。托育的服务对象都是0-3岁的婴幼儿，他们的自理能力、沟通能力较弱，且在不同月龄所需要的照护需求也不同，因此园所必须建立专业照护服务的能力。而在服务宝宝之外，园所还要服务好家长，要找到适合自己的家园共育的方式方法，建立起家长对园所的信任。

宝典四：占领心智的品牌。幼儿园需要用品牌思维运营园所，这一方面是因为行业竞争加剧，品牌化有利于园所影响力的扩大。另一方面，新时代的家长，也更有品牌意识，会倾向于选择品牌机构。

陶韦伽表示，这四条宝典，只是做好托幼一体化运营管理的基础，幼儿园一定要与时代同频，探索最适合自己的管理方式，打造出专业且充满凝聚力的团队，才能屹立不倒。

刘晓艳 菲诺爱弥儿联合创始人

抓住“源头”生源，多视角解锁托育招生

菲诺爱弥儿，是一个由教培人打造的托育品牌，《托幼瞭望》曾就他们的托育生意经做过专题报道。在本场论坛上，菲诺爱弥儿托育中心联合创始人刘晓艳，从幼儿园托班招生的角度，为大家分享了不少干货。

首先，刘晓艳表示，幼儿园在开展托班招生工作之前，要做好四个基本维度的打底工作，包括：

一定：定位和定价。幼儿园在办托之前，首先要想清楚自己能拿出几个班，要做什么样的托育，这将决定你的托育定位和定价。定位，取决于幼儿园的基本定位，因为幼儿园已有的圈层，将影响到托育的圈层，可以在此基础上，略作浮动；定价，则与定位相关，如果你的幼儿园是普惠园，那托育定价在幼儿园的1.2-1.5倍，是家长相对能接受的价格。

二改：基于定位和定价，进行环境和设施改造。如果托育的定位与幼儿园齐平，那风格、标准可以与幼儿园齐平，只要改造三台和卫生间即可，以满足保育的基本要求。如果是高于幼儿园的定位，刘晓艳建议请专业设计师进行整体规划，以满足托育的办园需求。

三选：选择人才、课程、工具。这部分要重视交付工具的选择，优秀的托育系统，有助于外显托育成果，可以做好家园互动，提升园所口碑。

四造势：开展宣传、推广。要做好媒体宣传，让更多人的知道你，并且对你有期待。

打好这些基础，才会进入到招生环节。园内招生的第一步，向存量要增量，通过老生、二胎、转介绍，获得存量转化；另一方面，向市场要种子，可以通过TO B（异业合作）、TO G（政府街道）、TO C（生源挑战赛）等方式，拓展生源渠道。

最后是客户到访和转化环节，刘晓艳说，要把每一次客户到访都当成一场盛大的演出，在这场演出中，将你的价值呈现到极致，只有让客户感受到你的价值时，才能促成最后的成交。

杨敏英 北京托优明天教育集团创始人

自然教育招生轻启动秘笈：基于社区的招生运营4步法

杨敏英曾经在幼教领域取得过辉煌的业绩，2018年，她创办了北京托优明天教育集团，开始深入推广自然教育。在托育服务力年会上，她为大家分享了利用自然教育做好社区招生运营的“4步法”。

首先，杨敏英提出了一个观点，她建议托育中心在做招生运营时，要从运营机构的视角，转变为运营社区的视角。要利用好自然教育，为社区、孩子、家长创造价值，而机构创造价值的过程，就是其用轻启动的方式完成招生的过程。

“4步法”的第一步是连结。机构要与社区、自然、家庭形成连结。让自然成为机构与社区、家庭形成连结的媒介。具体的方式为，做一次社区拜访，找一个开展自然教育的场地，搞一次自然教育活动，以此形成基于自然教育在社区招生运营工作的开端。场地选择要遵循四字原则：近——离园区近；野——人为干预少；多——物种丰富；少——少干预，少限制。

第二步是立体渲染。所谓渲染，是烘托终端的销售气氛，刺激消费者的感觉，最终促进消费者的购买行为。自然教育场景下的托育，呈现的是真实、自然的环境。当家长和孩子一起参与体验活动时，会感受到强烈的氛围刺激，这种浸润式的独特体验，会与参与常规托育中心的活动感受形成差异对比。

第三步是邀约。杨敏英认为，邀约不应该是单次的行为，而应该具有长期性、精准性、传播性。在她看来，园所的邀约名单，是一种可以积累的资产。自然教育在采单环节，探索出了六种形式，半日体验、周末自然营、徒步森林日、主题自然营、自然教育嘉年华、体验式家长沙龙，可以帮助园所在轻启动的过程中，与家长保持长期联系，精准筛选出对自然教育感兴趣的家庭，而“当一个社区的家长都与你联动在一起时，你的招生就不会有太大的问题”。

第四步是关单。这一步的关键在于要为家长打造峰终体验，即当家长访园时，要为家长打造“WOW之旅”。基于自然教育的元素，传递教育价值，让环境自己会说话，给到家长不一样的访园体验，从而一举促成转化。

孙涛 稚梦托育总负责人

幼儿园做托育的战略与战术

稚梦托育总负责人孙涛，自己开过20多家的早教中心和幼儿园，实操过早托一体化、托幼一体化，2018年以来负责全国1000家早教中心、托育中心的总体运营，拥有丰富的早托幼行业运营经验。

孙涛首先为大家分析了托育行业的发展现状。他认为，虽然疫情放缓了行业发展的速度，但行业热度未减，值得继续关注和深入布局。同时，在一系列政策驱动下，托幼一体化势在必行。在这种大的时代背景下，园所要想获得发展、持续引领市场，就要坚定地选择托幼一体化，并且要求管理者要有“做一年，想三年，看十年”的战略眼光，制定推动园所稳健前进的战略战术。

在战略战术层面，孙涛认为，专业师资和良好声誉，是推动“幼儿园”高效发展的两大“飞轮”。强化这两大飞轮，将有助于提升园所的核心竞争力。在专业师资建设方面，园所要加强内训、家园共育、教研、管理层成长带动等工作。在声誉建设方面，要注重建设办园理念、价值观，做好课程体系搭建与幼儿成长培养的相关工作。通过双管齐下，打造增强“飞轮”实力的回路，为园所的快速发展提供动力。

据孙涛介绍，稚梦托育依托集团20余年的早教、幼教背景，和稚梦托育的办园及托育运营管理经验，已经成功扶持数十家幼儿园完成托幼一体化转型，并且将这些经验整理输出，形成了一整套幼儿园托育教室创办实操方案，期待能赋能更多托幼同行，共同振兴中国的托幼产业。

总结：打通幼儿园办托育的最后1毫米

最后，《托幼瞭望》总编潘伟涛对整场活动进行了回顾总结。在将近13个小时的直播过程中，累计有3万名托幼园长和投资人观看，是托幼行业最多媒体同时直播的一次盛会，也是观看人数最多的一次盛会。在问到有多少人是从早到晚一直在观看时，各个直播间的评论区瞬间刷屏，让人感动到泪目。

潘伟涛简单回顾了全天的论坛内容，也提醒大家认真思考“幼儿园办托育”这件事。两年前，我们讨论这个话题时，多数托育人表示幼儿园没能力做托育，很多幼教人也表示托育不值得做。两年后，当我们召开这个“幼儿园从0到1办托育”专题论坛时，已经不用再讨论能不能做、要不要做，而是直接讨论怎么做。一方面，这是行业趋势发生了变化；另一方面，我们也要深思：我们今天的判断就是正确的吗？

幼儿园办托育，首先要明确一件事，就是我们要干的是“托育”。这就要理解托育，理解托育与幼儿园有哪些相同之处，有哪些不同之处，基于这些同与不同，去思考自己的战略。第二件事，是基于“幼儿园”办托育。幼儿园有什么优势，有什么劣势；幼教人有什么优势，有什么劣势。把这些理解透彻，也就能明白幼儿园办托育的最后1毫米究竟是什么。

认知决定战略，战略决定战术；战略不对，努力白费。我们组织这样的论坛，就是希望大家能够通过不断学习，提升认知，做出正确的决策，在“幼儿园办托育”这条路上，越走越顺。