无主灯持续走红！家装商照市场强势增长，经销商布局情况如何？

新冠疫情给全球带来了前所未有的危机，照明行业也不例外。疫情期间，虽有一些领域确实表现不佳，但也有一些表现较为出色亦或是呈现出长期增长潜力的领域崭露，譬如智能照明、家装商照等。其中，用于营造商业场所光影环境的商业照明，也随着消费层次的提高，迎来了“第二春”。既能满足照亮空间、产品展示等基础需求，又能实现氛围渲染、沉浸式空间打造等功能性需求的商业照明产品，如今已被广泛应用到家居空间中，在照明行业掀起一股新风潮。

为全面反映家装商照领域的终端市场现状和趋势，古镇灯饰融媒体中心对家装商照终端市场现状进行调研。通过对全国主要省份200余家高端零售、专业商照和智能照明的经销商样本进行数据采集，形成了《2021年家装商照终端市场发展现状调研》。本次调研通过对2021年家装商照领域的经营情况、展示面积、出货变化等维度，剖析2021年家装商照的发展现状，以供业内人士参详。

家装商照市场强势增长

随着消费升级的加速，消费者对于家居空间的光品质需求越来越高，近几年在“见光不见灯”的无主灯设计风格的驱动下，消费者对于家装商照的认可度及购买意愿日益提升，促使家装商照市场迎来强势增长。

参与调研的经销商中有50%的经销商因看好无主灯设计风格，而选择涉足家装商照领域。诚然，这几年在室内设计师、渠道商等的推行与追捧下，无主灯设计风格持续走红，通过无主灯设计能让如今住宅楼层普遍不高的家居空间，更具格调与层次感，通过合理的灯光布局突显出空间的摩登时尚以及用户自身的空间价值。此外，有30%的经销商是基于消费需求的变化而涉足家装商照，这类经销商大多是在照明行业有多年的市场积累。

随着消费群体的年轻化，年轻群体对于灯光有了更高的需求，照明除了要满足功能需要外，还需往高颜值、高品质延伸，这也是推动家装商照快速发展的助燃剂之一。

从参与调研经销商的家装商照展示面积来看，100-300平方米的展示面积的经销商数量最多，占比达40%；其次为展示面积在100平方米以下的经销商，约占30%；而展示面积在300-500平方米和500平方米以上的经销商占比均为 15%。由此可见，终端市场对于家装商照板块愈发重视，但经销商家装商照展示面积仍有很大的扩增空间，同时也反映了当下涉足家装商照的经销商数量在增多。

再从家装商照的出货量占比来看，占比在50%-79%的商户约有45%，占比在20%-49%的商户约有35%，占比在80%-100%的商户约有15%，占比在20%以下的商户约有5%。

总体来看，参与调研的高端零售、专业商照以及智能照明企业涉猎家装商照领域的速度较快，且家装商照的出货量占比超总出货量一半以上的经销商已达60%。尤其是高端零售花灯大户较早就收割了家装商照的优质品牌，且拥有稳定的高端客户群体；而专业商照经销商凭借多年来的工程项目经验和较强专业能力，也能迅速在市场上抢得一杯羹；智能照明经销商则是近几年来市场上的“新秀”，智能化也成为了家装商照未来发展的一大趋势。根据蓝牙技术联盟预测，2021年至2025年蓝牙设备网络设备年出货量将增长4.4倍，智能家居和商业照明用例正在迅速增长。

古镇灯饰融媒体分析员认为，随着人工智能、大数据、区块链等新技术的井喷式发展，照明行业向数字化转型的步伐也在不断提速，与之同时走红的家装商照，或将成为驱动智能照明市场成长的主力之一。

事实上，以企一、想天、三峰等为首的专业商业照明品牌，在更早期便开启了对商业照明应用家居化的探索，起初它们也在隐形渠道初涉商业照明家居化的可能性，通过设计师引导有能力、有个性化需求的高端业主，在家居空间中安装商业照明。如今回头看，这一批商业照明品牌都押对了，随着消费需求的升级，消费者对光品质提出了更高的要求，加之多领域、多维度的推动下，家装商照在短短几年间逐渐走出一条康庄大道。

30%经销商将重点推进家装商照业务

在受疫情反复影响的大背影下，终端消费疲软，整体照明企业业绩下滑明显，行业整体复苏进程相对缓慢。此时，多数经销商持以较为谨慎的态度，不敢盲目投入，以保证手上有足够的现金流。但仍有大部分经销商对家装商照领域的发展充满信心，并认为家装商照将是未来照明市场潜力股，值得进一步挖掘。

从参与调研经销商的家装商照展示面积占总面积的比重来看，占总面积20%-50%的经销商居多，约45%；而占总面积20%以下、50%-100%的经销商占比分别为35%、20%。总体上，经销商对于家装商照的重视度逐渐提高，甚至有超30%的经销商表示接下来将重点推进家装商照业务。

如来自福建省的明格商贸有限公司总经理赖金取表示，随着无主灯设计风格的兴起，家装商照领域竞争也愈发激烈，目前公司家装商照和智能系统占比约60%，预计未来几年这两大板块的占比还将持续增大。无独有偶，山西美灯帮灯饰总经理赵胜利也认为，目前家装商照产品销量呈明显的上升趋势，预计今年发展势头将更迅猛，或将成为消费者购买灯具的首选品类。

此外，也有经销商逆势而为，加码家装商照领域。譬如兰州步步高灯饰于2021年开设家装商照展示区，面积约700平方米，并按家居情景模式进行分类展示，同时另设商品展示区。对此，总经理郑旭克分析道，近年来，随着消费者对灯光品质越来越重视，家装商照逐渐得到消费者的认可，在市场、设计师的牵动下，以及家装商照与其它装修设计配套的联动展示，具有更强的功能性和高颜值，增强整体灯光氛围，预计今年公司家装商照的比例有所上升。

同样在家装商照领域加大布局的还有来自南昌的华林汇照明连锁，总经理辜俊华决定在今年对家装商照板块进行调整，通过增加产品种类、成立独立事业部、团队负责运营等调整，预计公司2023年的销量相比2021年可以翻一番。

在家装商照领域持续向好的同时，其他品类产品的销售情况也出现了变化。陕西韩城二牛灯饰总经理颜军旗表示，随着消费者对审美发生转变，特别是这两年商照类产品的市场占有率不断提高，花灯的市场占有率反而有所下滑，所以从公司的销售情况来看，从去年下半年开始已出现商照产品的出货占比大于花灯的情况。

作为实体经销商，在面临疫情影响、电商截流、信息碎片化等冲击下，必须全力寻找翻盘筹码。而近几年来，“家装商照”的热度指数保持着增长的趋势，不少经销商认为家装商照或将会成为他们在后疫情时代逆势翻盘的一大机遇。

消费者最看重专业度与最终效果

从本次调研中发现，起初触动消费者购买家装商照的原因主要是受到设计师的引导，其次是消费者通过不同的社交平台、自媒体等渠道了解并种草。因而，在商业照明家居化的道路上，设计师的作用是不可忽视的，通过他们在前端优势直接输出无主灯设计风格方案，并在整个装修设计过程中进行产品匹配推荐，从而触动更多消费者了解并选择家装商照。如今，更有经销商抓住了这一流量密码，依靠设计师渠道来推广家装商照产品。

然而促使经销商最终成交的关键，则离不开品牌影响力、产品款式、售后服务、最终落地效果、专业能力、产品价格等因素。由于家装商照相比传统家居照明，能针对不同应用空间打造不同的灯光效果，因而经销商在成交时也会着重衡量该门店的专业能力，能否为其提供合适且专业的灯光解决方案，并达到其想要的最终落地效果。当然，对经销商而言除了要不断提升自身的专业能力外，打造专业团队以及选择可靠的品牌厂家也同样重要。在调研过程中，有一位初涉家装商照领域的经销商透露，曾多次因为产品不正规，导致成单后装修出来的无主灯设计风格达不到预期效果，最终客户要求拆除产品重装，交付屡屡受阻。

当然，消费者选购灯具的最终目的是享用灯光，因而只有让他们更直接地感受产品最终呈现出来的效果才是关键。从参与调研的经销商来看，有超30%经销商设有情景展示区、实用场景展示等，虽然展区面积大小不一，但均为消费者提供了沉浸式体验家装商照的最终使用场景，尤其是客厅、饭堂、卧室、书法等核心使用场景的展示。

家装商照智能化大势所趋

据IDC发布的数据，目前中国智能家居市场规模以千亿元计算，且仍将保持10%以上的增速，2025年智能家居市场规模将突破8000亿元。由此可见，智能家居正处于蓬勃发展期，国内发展空间巨大。加之近年来，消费者对于智能家居的接受度也越来越高。

从另一项用户调查数据显示，国内市场超六成的家居用户已经购买了智能家居，32.3%的用户没有购买且使用过智能家居，但有计划购买或使用；仅有3.4%的用户没有购买或使用过智能家居，且无计划购买或使用。

在本次家装商照终端市场调研中，古镇灯饰融媒体分析员也发现，经销商除了对未来家装商照领域的发展持以较为看好的态度外，还认为家装商照智能化将是大势所趋。究其原因，一方面，随着家装商照的持续走红，也吸引了越来越多的企业、经销商涉足，助推着家装商照产品技术的迭代提速；另一方面，随着大数据、云计算等技术在市场上的应用与普及，智能时代已然到来，加之“互联网消费者”逐渐成为新主力，他们更追求智能化、数字化产品带来的全新体验和舒适性，因而在新消费时代下，产品必须从用户需求出发，才能找到更多落脚点，进而把这一赛道进一步拓宽。

我们可以发现，商照产业家居化后最显著变化是，经销商不仅仅是卖灯，而是从卖灯向卖光，再到卖灯光解决方案转型。这其中“智能”则有着举足轻重的作用，随着市场需求的变化，将智能技术融入到照明应用中将会一定程度提升用户的照明体验，进而使得家装商照的应用领域越来越广。在调研中也有经销商表示，从2021年开始大多数中高端客户在选购家装商照时，会优先选择配备智能系统的产品，因而家装商照智能化趋势已经十分明显。

当然，家装商照智能化将是一场渐进式的变革，需要更多厂商参与其中，共同探索出未来家装商照更多发展的可能性，方能真正推动家装商照的发展。

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文/编辑：谷穗

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心