1.5万亿酒类流通市场，谁是百亿预备役？

谁是百亿“新势力”？

百亿，已成为白酒行业的分水岭 。

翻越百亿关口，就意味着 拥有白酒十强的 “准入证”， 跻身白酒头部 “朋友圈”。

然而，于容量更大的 酒类流通市场 而言 ，百亿 却 仍是一道难以逾越的关卡。 华致酒行、 酒仙、 1919 、 百川名品 等流通企业， 均在为冲刺百亿做准备。 1.5 万亿酒类流通市场，谁将 率先撞线百亿 ？

“ 培育千亿级酒类流通企业 1 家，百亿级酒类流通企业 5 家， 50 亿级酒类流通企业 10 家。 酒类流通连锁化率、城市配送比例大幅提升。 ”

此前， 商务部发布《关于 “ 十四五 ” 时期促进酒类流通健康发展的指导意见（征求意见稿）》，其中对酒类流通行业 的发展做出了要求。 酒类流通市场将进一步向商业化巨头集中，百亿级酒商或将迎来扩容。

“中国酒业格局未来将呈现 三大集中化： 一是向头部巨头集中，二是向商业巨头集中，三是向资本巨头集中。 ‘十四五’最大的看点是商业巨头的集中化。 ” 北京卓鹏战略创始人 田卓鹏也指出。

事实上，中国酒类流通行业苦 “厂强商弱”久矣。 百亿是白酒头部的门槛，却鲜少有流通企业能抵达这一高度。 此外， 行业排名前几名的流通渠道公司市场份额总和不到整个行业的 5% ， 相比于国外渠道商动辄 20%-30% 的市占率相差甚远。 中国酒类流通市场集中化进程，仍任重而道远。

此外，相关 数据显示，在中国酒类流通渠道中，烟酒店、便利、百货等酒类零售店的数量为 500 万家，而其中烟酒店的数量为 300 万家。 与此同时 ， 2021 年我国规模化连锁企业的销售额在酒类流通行业中占比仅为 6.4% 。

“在酒类流通领域，‘ 散落弱小差 ’ 的市场格局 将使得酒商在与酒厂博弈时议价能力不足、缺乏话语权，难以建立良好的 厂商合作模式 ，不利于酒类流通行业的长远发展。 ”有业内人士告诉酒业家，酒类流通市场集中化是行业发展的必然趋势。

田卓鹏也注意到，在每个省，销售规模过 20 亿的酒商几乎没有几个，不过，新老酒商正在加速交替，流通市场这一格局也即将改写。 “‘十四五’期间， 百亿级酒商 将 集中 ‘ 出线 ’， 甚至出现千亿级酒商。 酒类流通百亿时代正在开启！ ” 田卓鹏 判断。 随着 “马太效应”的加剧，酒类流通市场集中化趋势愈发明显，百亿酒商正呼之欲出。

以百亿为阶段目标，一众酒类流通企业正深蹲起跳，稳步前进。 那么，冲刺百亿，流通企业又需要具备哪些条件？ 谁又是百亿预备役？

在田卓鹏看来，成为百亿预备役，酒商必须具备四大要素：超级规模、超级模块、超级供应链、超级网络。

首先是具备超级规模。 想要突破百亿，必须具备一定的规模化效应，目前 ， 华致酒行、酒仙、 1919 、 百川名品等均已初具规模。 “只有突破 50 亿，才有望率先突破百亿，甚至未来也有希望突破三五百亿乃至千亿。 ”田卓鹏表示。

其次是具备超级模块。 如线上线下相结合的模式优势，新零售连锁也是流通企业的超级增长赛道。 “ 随着产业资本、金融资本的介入，预计未来 5-10 年内，酒类连锁化率有望达到 30%-40% 以上。 ”田卓鹏指出。

再次是具备超级供应链。 酒商得名酒者得天下，强大的供应链体系，有助于酒商整合全国性名酒和区域性名酒资源。 未来新酒商 平台 将重塑在产业链中的角色，通过反向赋能、深度内嵌，提高对上游厂家特别是名酒品牌的 “ 话语权 ” 。

然后是具备超级网络，即全国化的市场布局和网络布局。 如酒仙线下拥有 “ 酒仙名酒城 ”“ 酒快到 ” 共计 1200 余 家品牌连锁门店 ； 华致酒行以省区为单元积极推动 “700 战略 ” （深耕具有中高端酒水消费能力的 700 个区域），门店数量、质量均稳步提升 ； 1919 则依托 C 端和 B 端，线下布局 800 余座城市的 2200 多家门店 ……

近两年， 白酒行业从生产端到流通端都出现 “ 二八效应 ” ，不断向头部巨头集中。 然而，万亿酒类流通市场，酒类流通企业仍有巨大的成长空间。 能够实现规模化、品牌化、专业化生产运营的流通企业，尤其是具备整合上游酒品能力的酒类运营商更具竞争力， 成为跻身 “百亿俱乐部”的“种子”选手。

在田卓鹏看来，华致酒行、酒仙、 1919 等均有望率先突破百亿，跻身 “百亿俱乐部”，甚至成为千亿级酒商。 “ 同时 ， 白酒行业还将 涌现出一批新型酒商，如宝酝名酒、酒王家族、相合酒库、中酒配、酒小二等。 新商业、新酒商、新形态，成为酒业变革的主要力量 。 ”

近日，酒仙启动品牌升级，以 “ 集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团 ” 的身份再次征战中国酒类流通市场大潮。 酒仙 的 品牌 蝶变 ， 为冲刺 “百亿俱乐部”注入了全新的动能 。

在酒类流通行业 “百亿俱乐部”的一众候选者中，酒仙具备怎样的优势？

过去十三年，酒仙先后经历了垂直电商时代、线上线下相结合的时代 。 2009 年，酒仙正式成立， 让酒类垂直电商彻底走向前台 ，引领酒类垂直电商的发展； 2015 年，酒水市场迎来新一轮商业升级 ， 流通领域开始进入战略调整与转型 ，酒仙再次发起变革， 由线上向线下延伸，打造线上线下相结合的新 模式。

可以说，酒仙走的每一步，都踏在了时代的脉络上。 酒仙敏锐 洞察行业发展 大势，以 “进化者”的形象，不断引领中国酒类流通行业的发展。

在模式方面，酒仙线上线下相结合的模式别具竞争力。 酒仙覆盖了自有线上平台、天猫 / 京东等第三方线上零售平台、抖音 / 快手等直播平台、以及强管理模式下的线下品牌连锁，同时保留品牌代理模式下的原有流通渠道，稳步实现了全渠道运营。

“酒仙网线上线下相结合的模式，属于超级增长赛道。 ”田卓鹏指出。

2020 年，酒仙 线下品牌连锁渠道营收 8.92 亿，占酒仙主营业务收入的比例达 24.07% ，酒仙名酒城、酒快到 两大线下连锁品牌 共计 1200 家门店。 同时，酒仙还超前布局 直播 电商领域 ，培育出 “ 酒类带货一哥 ” 酒仙拉飞哥、酒宫格格等重要 IP 。

在产品方面， 酒仙已与 包括 茅台、五粮液、人头马、保乐力加 等在内的 国内外 500 多家酒企建立深度战略合作关系，形成了自有品牌产品、合作推广产品等专销产品的多类别产品矩阵， “ 保真、快到 ” 、 “ 高性价比 ” 的品牌形象深入人心。

作为较早备战 IPO 的企业， 在 北京正一堂营销咨询有限公司董事长 杨光 看来 ，酒仙 “ 含茅率 ” 、含酱率以及直播带货 板块 走在行业前列， 未来可期 。

值得注意的是， 除了酒企畅销的流通产品，酒仙还打造出众多爆款产品。 白酒 中 如 容大、 庄藏、三人炫、国台国礼、钓鱼台 V20 、 金汾河等 ，红酒 中如 澳洲丁戈树、法国梦特骑士等，洋酒 中如与 人头马联手打造的人头马 CLUB 、马爹利蓝带 350ml 等， 均有着良好的市场口碑， 深受好评。

在 消费者方面，酒仙拥有 3000 万的注册会员。 酒业家获 悉，为 进一步 扩大会员规模与用户粘性，酒仙 深耕消费者培育。 从 “618” 到 “ 双 11” ，从 “ 炫酷品牌日 ” 到 “ 超级品牌盛典 ” ，从 “ 日常酒友互动 ” 到 “ 大客户品鉴 ” ，酒仙 不断提升品牌知名度、认可度 。

和君咨询高 级合伙人、酒水事业部总经理李振江分析认为，酒仙近年来成为国台、钓鱼台的大商，在新零售背景下，形成了一套完善的直播体系，通过强 IP 、品牌化、提高毛利率、解决了盈利问题。

商之大者，在于引领市场潮流。 面对酒类流通市场的变革，酒仙不断 “进化”，成为酒类流通“百亿俱乐部”强有力的竞争者。

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