原价300的T恤40元，原价40元耳环10元，直播间产品为何如此便宜？答案也许藏在义乌

原价300元的T恤卖40元，原价400元的炒锅卖99元，原价40元的耳环卖10元……

这几年，因为疫情，很多人的购物方式在不知不觉中被改变，打开手机端，看着直播间小黄车里的商品和实体店巨大的差价，再加上主播们颇有激情的介绍，一时忍不住就点下购买健，几天后拆开包裹，检查发现，东西虽然只有原来的几折，但质量并不差。

这些商品之所以如此便宜，很大可能因为它们是库存货。

其实，中国最大的库存市场就在浙江，就在全球最大的小商品集散地义乌。

这里同样是全国库存商品的集散地，不过，当地的库存市场没有国际商贸城那样宏伟的集中展示平台，而是以专业街的形式，蜗居在一个个四层半高的旧改小区里，如八足塘、下王、金福源、五爱等专业街，共有经营户2500多家，从业人员2万多人，年销售额超过100亿元。

很多直播间里的爆款，就是从这里出去的。

原价1000元的西装收来100元

五爱库存专业街

聚集了义乌超90%的库存经营户

五爱库存专业街在义乌江东街道，离国际商贸城一区直线距离不到2公里。这里集中了2300多家经营户，占全义乌库存经营户总数超90%。

前几天，记者去这里转了转，一眼望去，除了极少数的便利店、水果店、饭店，一楼的沿街店面挤满了各种各样的库存店。

在一家日用品店，随手拿起一个某品牌蒸锅，售价68元，网上零售价在180元以上，一个炒锅40元，网上零售价要120元。老板娘说，这些是新货，库存的还要便宜一点，比如炒锅大多在30元左右，不过他们并不零售，如果单件买必须5个以上才起卖，如果配货比较多，也可以商量单件卖。

在一家主打服装的店里，记者看到这里都是大家耳熟能详的品牌，红豆、杉杉、太平鸟、海澜之家、罗蒙、七匹狼……正在和朋友喝茶的老板很和善，说随便看，他家支持一件代发，拿些样品去卖就行。

当问起一件外面零售价1000多元的西装时，老板说，收过来100多元，给他们加20%毛利就可以出售，至于零售卖多少，就看销售了，他这里主要跑量。

又问了一件零售价300元的男装T恤价格，老板也不遮掩，说三年以上都是10块钱以内收来的，三年以内的在20元以内收来，他的客户90%是国内客人，拿货主要在折扣店、大卖场、线上销售。

（这个系列短袖最近卖了35万件）

在另外一家库存店，碰到一位来拿货的外商，看着货架上的样品，明显很多都是已经过时很久，可他依旧充满了兴趣。

“我们一只帆布包只卖六七元，零售卖七八十元，一个品牌包25元，零售要近300元，外商讲究实惠和实用，价格才是第一位。”店内负责人说，客户基本来自非洲和中东地区，有些已经不流行的产品对于他们来说，只要能用，价格实惠，就非常受欢迎。

守候在外商住的宾馆门口

靠卖库存成为中东“饰品大王”

最大一笔单子赚了170万

今年40岁的范业凯，压根没想到，小小库存货让他成为中东地区的“饰品大王”。

（范业凯）

碰到范业凯时，他正忙着通过视频，给几个中东的客户看样品，这些样品都是刚从国内几家一线饰品生产企业收来，一个锆石耳环零售要三四十元，他这里拿货6元。

范业凯的饰品80%以上都销往国外，以他英文名JACK FAN命名的饰品成为众多外商抢购的对象，在库存饰品这个行业牢牢坐稳第一的位子，有上万款货长期供应，“我的货都是从国内一线生产企业拿来的，只做电镀真金，高品质的货，仿金的都不要，算是比较高端，但价格却很便宜，外商特别喜欢。”

范业凯说起当初入行，完全是一个偶然的机遇。

2002年，因为老家山东找不到合适工作，听在义乌打工的邻居说，这边工资高，机会也多，他来到义乌，进入一家大型饰品企业，当起一线操作员，那时一个月收入600元。后来去了一家小饰品厂当厂长，也就是在这里工作时，第一次接触到库存这个行业。

范业凯所在工厂接到一笔50万元的大单子，没过多久，顾客放弃订金，取消了单子，生产好的货就这么堆在仓库里，时间久了，老板看着心烦，就跟他说赶紧想办法处理掉。

他找到一位做库存生意的老板，对方出了几万元，就把这批货全部拉走，“那个老板让我帮忙介绍其他库存生意，给介绍费，我就用空余时间找货，几个月下来，介绍费比工资高多了。”

2008年，范业凯辞职，买了一辆摩托三轮车，租了一间两室一厅，一间住，一间当仓库，开始创业。他拿着收来的库存样品，守候在义乌外商住得最多的几个宾馆门口，一看见外商进出，赶紧把样品送给对方看，就这样坚守了一个月，终于迎来了第一位叙利亚客户。

“第一笔外贸单有七八万元，一下给了自己希望。”此后，范业凯的生意因为外商的口口相传，越做越大，他库存货物的来源也从义乌拓展到了广州、青岛等地。

他说，至今赚到最大的一笔单子是在2013年，义乌一家饰品企业有一集装箱的耳环、戒指、头饰运不出去，决定处理掉，因为量太大，双方约定估价，最终他以180万元的价格拿下。清点时发现这批货有180万个，这意味着每一个饰品只花了1元钱买回来，他一转手卖了350万元，赚了170万元。

（这款产品全网卖了600多万条）

范业凯说，当时收货大都是估算，企业没有数字化，也搞不清楚自己到底生产了多少，按一堆或一个仓库来算，这也是他们最喜欢的方式，稳赚不亏，“2015年智能系统跟上后，收购库存，都点数量了，价格也透明了。”

范业凯觉得只做转手掌柜，并不是持久之计。为了提高自己的竞争力和知名度，他注册了自己的品牌JACK FAN，把收来的饰品请工人进行重新分拣贴标，成本虽然增加了2毛到5毛钱，可知名度却越来越高，如今不少外商一来就直接询问销售这个牌子的企业在哪里。

“现在70%的货都贴上自己的牌子销售，接下来我想在国外开专卖店，也要开拓国内市场，打造爆款产品。”范业凯说，他专门从广州邀请了一位珠宝主播，未来他也会把越来越多的好产品，带给国内消费者。

（网红麦秸秆6件套）

库存市场越来越激烈

以前的商品可能在仓库待了5年以上

现在大都1到3年

甚至只有几个月

从范业凯的店出来，记者走进一家日用品库存店。这里展示着1000多种商品的样品，负责人苏兴旺说，货架上，库存货和新货的比例对半分，但普通消费者可能分不清，因为“以前大家收来的商品可能在仓库待了5年以上，如今这个周期越来越短了，大都1到3年，甚至只有几个月。”

2007年一毕业，苏兴旺从沈阳来到义乌，加入库存这个行业，“会跑”是他总结的经验，只有多跑，才能找到好的库存。

在苏兴旺的记忆里，他收过最旧的库存是一批风衣，从1990年开始，放在仓库整整18年，最终2.5元一件收来，以6元的价格卖出去。

（苏兴旺）

他说，以前的库存，是产能过剩，生产企业把库存放在仓库里慢慢卖；现在，很多库存货都是转型升级或电商活动备货生产过多，一旦过了销售节点，为了给新品让路或尽快回笼资金，持有者会选择快速处理，一些产品甚至是全新的，就拿来处理。

“昨天还在卖的货，可能今天就不要了，其实是全新的商品。”苏兴旺随手拿来一个驱蚊器说，这是几个月前厂家还在生产的货，网上原来卖120元，他们以成本价的六七折收来，再以37元的价格批发出去，为了保证大家的利益，会给出一个69元的零售指导价，零售商家在这个基础上浮动几元钱，如果出现恶意销售，他们会及时制止。

苏兴旺的客户90%以上都在国内，和国外客户只注重性价比不同，国内客户要求反而会高得多，价格、品质和款式都要看，这也就倒逼很多库存行业从业者加速自己找货的步伐。

（120抽厨房湿巾纸，最近卖了35万包）

对于网上传出义乌的库存货按斤卖，他笑着说，7年前可能真的存在，那时东西的品质相对较低，现在基本没有了，如果有也是极少数，目的为了炒作，吸引眼球，卖的东西也极大可能是次品。

（最近销量比较火的钻包）

“我们前些天收来2万个冲牙器，批发价23元一个，三四天就卖完了，为了满足客户需求又向原先的企业定制了一批，虽然批发价加了6元，可对于同样49元的建议零售价，客户还是可以接受。”苏兴旺说，如果库存不能满足终端的销售需求，他们甚至要反过来向生产企业定制新货。随着大厂家自己开始直播处理库存，他们拿货的渠道也越来越少，竞争也更加激烈。

开播9个多月卖掉50多万扣库存锅

1992年的创业者说

这是给年轻人实现梦想的行业

在五爱库存专业街，记者碰到前来看货的李天鹤。

他1992年出生，哈尔滨人，瘦瘦的，戴着眼镜，看起来非常文气，聊天时，说话不紧不慢，创业6年，最苦的时候身上只有几块钱，每顿饭只敢吃一个3元的饼。如今他不仅有了自己的供应链公司，去年8月转型主播以来，卖出去50多万口库存锅，一度做到锅具行业直播的天花板。

用李天鹤自己的话说，他骨子里就有着一股创业的劲头，在老家上大专的时候，便在校园摆地摊，可那时在同学眼里，他就是一个异类。毕业后进入中铁某局工作，月工资6000多元，可不到一年，他决定辞职创业。

（李天鹤）

“在天津开过餐厅，摆过地摊，在苏州卖过房子。”在苏州的日子，回想起大学里看过的几本经商的书籍，里面提到浙江两个地方，一个是温州，一个是义乌，再三思考后，他决定去义乌看看。

李天鹤清晰地记得，第一眼看到偌大的义乌国际商贸城时，惊讶得说不出话，他从没想过，一个市场有如此之大，可当询问拿货方式后，原有的激情瞬间被击碎。

“我身上就1000元，市场里杯子一次要几百上千个才可以拿货，就算一个8元钱，我也吃不消，更别提玩具。”中午从市场走出来，李天鹤走进一家快餐店吃饭，听他叹气说市场里拿货总价太高，同桌的一个陌生人建议他，可以去五爱库存专业街看看，那里价格要便宜得多。

饭一吃完，他直奔五爱库存专业街，一个杯子2元钱，随后开始扫货模式，最终他带着2个拉杆箱、1个背包和1个手提袋的货回到苏州，货很快就卖掉，虽然只赚了几百元，却给了他极大的创业信心。

来义乌进了三四次的货后，他带着1200元直奔义乌创业。“主要是在朋友圈卖库存化妆品，问朋友借了钱去拿货，可货卖不动，最后几千元的化妆品又以200多元的价格卖给了库存店。”李天鹤说，那段时间，他租了400元一个月的铁皮房，夏天坐着不动，都是一身汗，晚上根本睡不着，4个月不到的时间，反而亏了近万元。

后来，他问家里借了一些钱，决定自己去做收库存的生

意。可一开始，他也不知道哪里有货，“我就到处溜达，发现收破烂的人手上会收一些零散的库存，就问他们买，第一笔单子赚了1000元。”

（女士保温杯库存，一单就卖了8万个）

他观察后还发现，这些收破烂的从业者几乎都居住在城郊的老房子里，为了方便找货，他每天都和他们混在一起，3个月的时间赚了1万元。这些钱过年时他留下200元，剩余的都打给了在异地的女朋友，今年女朋友正式成为他的新娘。

李天鹤说，干库存这一行，只要你肯吃苦，肯流汗，是不会亏待你的，随后两年，他从一个创业小白逐渐成为业内人士。2018年，他和朋友开了一家供应链公司，卖的东西依旧是库存商品，只不过不再四处找货，五爱库存专业街的经营户成为他们的拿货对象。这一年，他们幸运地站在了团购的风口，赚到了人生的第一个100万元。

可商场如战场，随着线上直播卖货的兴起，李天鹤的团购生意备受冲击，去年8月，他决定在网上卖库存锅具。

“我直播间的锅，大多是厂家的成本价，甚至更低，比如一个锅生产成本100元，我们卖99元，外面实体店要399元。”李天鹤觉得给无数年轻人提供了一个实现梦想的机会。

希望打造出库存尾货仓储集散基地

让更多质优价廉的商品进入生活

义乌市库存品行业协会会长段启广，已经在这一行摸爬滚打了20多年。

上世纪80年代初，在义乌早期的市场就有不少经营户从事库存产品的销售，后来随着小商品市场不断向专业化、品牌化、个性化发展，经营户销售库存商品的渐渐减少，但库存生意并没有消失，而是转移到了市场外面。

2006年，在义乌的异国风情街，形成了最早的库存行业专业街，之后，一些商家在义驾山、沪江路及附近开设专门出售库存产品的店面，再后来发展到时代广场。

2007年，商家开始向如今的五爱库存专业街转移，当时起步不到20家，可从2008年金融危机发生后，店面的数量急速增多，两年增加到500余家，到2013年突破1000家，此后4年更是达到了2000余家。

如今，五爱库存专业街销售的商品种类涵盖了服装、鞋类、箱包、围巾、饰品、工艺品、五金以及日用百货等几大品类。

段启广说，在疫情前，专业街85%以上都是外贸客户，剩下便是国内礼品客户，几乎没有电商介入。这几年随着电商尤其做直播客户的直线上升，现在国内客户比例达30%，并且还有上升的趋势，“外贸以日用品为主，出口到中东、非洲等地区，内贸80%为服装类”。

在义乌从事库存生意的，来自五湖四海，95%是外地人，很多都是夫妻店，一个找货，一个卖货，和当初库存行业刚兴起，大家挣的是信息不对称的钱相比，现在价格非常透明，挣的就是辛苦钱。

段启广说，这一行，不仅让更多物美价廉的商品来到消费者身边，也吸引了全国各地的创业小白来淘金。“在这里，200元就可以拿货，1000元就可以创业，即使失败了，损失也不大，一转身找一份工作就是了。”

“义乌的尾货产业是和义乌小商品同步发展起来的，应该是‘世界小商品之都’市场体系建设的重要组成部分，两者不存在冲突，而是互补的。”段启广说，义乌小商品行业，从萌芽到现在，已经迈入第六代市场，可库存尾货产业还是停留在传统的专业街面貌，主要销售渠道也还是以线下批零为主。

义乌众多库存人的梦想，是打造一个能实现仓储、集散、办公、物流、电商、住宿为一体的中国优质库存尾货仓储集散基地，“不仅能降低从业者的经营成本，还可以更好地规范化管理，更好地吸引全球客商。”段启广说，这对消费者来说，也意味着质优价廉的商品能更快地走进生活。

库存商品来源

1.工厂倒闭，商场关门，转行换业，货物清仓；

2.外贸尾货：企业订单外生产的产品，由于某些原因取消企业订单的产成品，在流通过程中销售剩余的商品；

3.政府部门拍卖：如工商海关扣留的货物，低价拍卖；

4.银行拍卖：抵债的货物，低价拍卖；

5.客户弃单：客户下单，生产出来了，因故定金和货物都放弃了；

6.盘活资金，部分产品低价出售，回笼资金；

7.备货过多，供大于求，低价出售；

8.产品更新换代产生的库存，过季、断码，甚至是残次的产品；

9.其他各种原因导致的，需要低价出售、回笼资金的情况。

橙柿互动·都市快报 记者 董齐 文/摄

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