蜂花董事长揭秘产品定价策略，欲做私域推进粉丝运营

作为我国改革开放初期第一代洗护发民族品牌，蜂花是无数消费者心中的“国货之光”，这个公司去年突然火了。起因是蜂花被传倒闭，于是网友纷纷去官方平台留言，表示平价国货品牌不要破产，当蜂花官方辟谣之后，直播间也一度出现“野性消费”的情况。

近日，蜂花再上热搜， 网传“蜂花老板含泪直播，一直受外资企业打压，37年无违规，10年来仅仅涨价2元钱”。随后公司迅速辟谣，并表示“老板最近一直在忙碌复工复产的事情，暂无时间直播。”

5月22日，新京报贝壳财经记者专访了蜂花创始人、董事长顾锦文。对话中，顾锦文坦言两次热搜均非故意为之，并十分感谢大众关注；同时，顾锦文也首次透露了去年出圈后的企业销售数据，并介绍了公司产品的定价策略、包装策略，以及下一步的运营计划。

顾锦文告诉贝壳财经记者：“去年11月和今年5月这两次热搜事件都反映了粉丝朋友们对蜂花的关心和支持，我们也听取了很多粉丝朋友们的合理化建议，在不断丰富和改善我们的产品，满足更多粉丝朋友们的需求。接下来，我们会做私域，进一步推进粉丝运营，加强与消费者的沟通，将蜂花的企业精神、品牌理念传达给更多的消费者。”

蜂花创始人、董事长顾锦文。受访者供图

承载一代人的记忆，“10年涨两块钱”带蜂花出圈

根据蜂花官网介绍，“蜂花”是中国第一个液体洗发、护发产品的民族品牌，也是第一个提出“洗护分开”理念的民族品牌。

引发大众“野性消费”不仅仅是因为国货的魅力，更是价格打动了消费者，“蜂花10年仅涨价两块钱。”

“的确近十年时间，我们的经典护发产品才涨了大概两块钱。” 顾锦文坦言，语气中透露着严谨，特意强调是“经典护发产品”。

那么，蜂花的定价策略是什么呢？

顾锦文表示，蜂花品牌定位是做大众普惠型洗护产品。“这也是我们的定价策略，我们不是不涨价而是涨价的幅度比较小。我们通过压缩广告营销费用和不断提升的生产效率来缓解原材料、包装材料、人工、电费、运输成本上涨的压力，从而让利给消费者。”

去年11月，蜂花的直播间迎来消费者的“野性消费”，有截图显示，蜂花火了之后“一天之内居然卖了两万单，平时一个月的量！”彼时，蜂花官方称，收到来自网友的上万条私信十分感动，内容涵盖包装、设计和广告等方方面面的建议，“网友们为了蜂花不倒闭也是拼了！”。

谈到包装，顾锦文说：“蜂花的经典产品红色洗发精和黄色护发素，是承载着一代又一代人的美好回忆，我们的包装一直在做细微的优化，从开始的PVC材质到更加环保的PET材质、从早期的圆形的旋盖到更加方便使用的翻盖等，但是蜂花包装朴实的设计风格和跳跃的红黄色一直没有改变，我们希望经典的记忆符号能够继续传承下去。”

顾锦文告诉新京报贝壳财经记者，“去年11月，我们抖音的销售额达到了1500万元，比前一个月（去年10月）翻了7倍。”据了解，蜂花在抖音带货，始于2021年8月。

“30多年来，蜂花专注于洗护发这一件事，虽然没有飞跃式的发展，但是蜂花一直在健康成长，稳步发展！2021年，我们的销售额成功突破10亿元！” 顾锦文说。

热搜背后董事长屡遭冒充，顾锦文称期待疫情好转能在直播间与大家见面

在“国货之光”的美誉之下，蜂花的爆火也夹杂着一些争议，市场上有声音猜测蜂花靠哭穷出圈是有意为之。

对此，顾锦文表示坚决的否认：“公司绝对没有刻意为之，而且，两次热搜事件我们都是在当天第一时间对虚假内容做出澄清。”

对于这次会出现“董事长直播卖惨”的谣言，新京报贝壳财经记者自蜂花方面获悉，“去年蜂花火了之后，我们就多次发现有人用他人照片冒充董事长发视频蹭流量，虽经投诉封号，但仍屡禁不止。”

“我们欢迎大家为蜂花带货，但是我们强烈抗议在抖音、淘宝、微信视频号等直播平台用非董事长本人照片，冒充董事长做视频封面，用虚假卖惨销售引流、蹭流量。这种无底线营销，严重影响蜂花品牌声誉，我们提醒广大消费者认准蜂花官方蓝V号，同时，也告诫别有用心者，勿触碰法律红线，网络并非法外之地。”蜂花市场部表示。

不过，半年内引发两次关注热潮，在网友的鼓励下，顾锦文也的确动了直播的念头。

“很多粉丝朋友都希望我能去直播间，非常感谢大家对我们蜂花品牌的关心和支持！”顾锦文表示，由于上海疫情防控，自己暂时无法在直播间进行直播，其最近主要的工作是积极联络各方，配合政府的复工复产。“期待疫情好转之后，我能有机会在直播间与大家见面。”

当网友为包装设计“操碎心”，激发蜂花营销“新灵感”？

“野性消费”的同时，网友们对蜂花的包装吐槽也毫不留情，很多人认为蜂花的经典包装“落伍”“廉价”，有网友甚至自己动手设计了起来，最后还成功推动了蜂花官方发起了一场新包装设计征集活动。

据了解，蜂花目前共有两个生产基地，老厂的建筑面积为2.5万平方米，新厂的建筑面积为6.1万多平方米。蜂花智能新工厂建有12条生产流水线，其中7条为全自动生产流水线，年产能可达10万多吨，并配套有行业领先的智能生产设备和产品研发检测设备。

在产品品类上，蜂花不仅仅只有红色洗发精和黄色护发素，还有蜂花本草系列、蜂花无硅系列、蜂花诗语系列、蜂花精油系列等产品，共计九十多个单品。

在直播间，蜂花的主播多次强调，“我们卖得便宜是因为产品定位是大众消费”。

那么，蜂花是否有推出一些高价产品的打算呢？

顾锦文告诉新京报贝壳财经记者：“我们一直坚持走高性价比的产品路线。近年来，消费者对洗护产品的需求越来越多元化，根据消费者不同的需求，蜂花从基础系列、中端系列到高端系列也推出了不少精品。”

“其中，中端产品蜂花无硅油洗护系列产品，主要是满足消费者对安全温和的洗护需求；这个产品配方也获得了中国发明专利，包装设计获得了中国香化协会颁发的化妆品最佳包装设计奖，目前是我们蜂花洗发水的爆品。高端产品蜂花九樽植萃系列，是我们蜂花研发团队与蜂花专家工作站的专家教授共同研制，主要是复配提取9种本草精华，通过清、固、养，达到头皮水油平衡，头皮好头发才能好，从而达到固发防脱的效果；这个产品配方也获得了国家发明专利；一经推出深受广大消费者欢迎，包装设计也很受粉丝的喜爱，被称为防脱小棕瓶；上市初期，在抖音平台上，5天销量超过25000瓶，目前是我们抖音平台的爆品。”顾锦文具体介绍道。

国货情怀虽可以视为撬动品牌增长的支点，但绝非长久之策。顾锦文称，蜂花对此也是清醒的，对于未来能够持续满足消费者的期待，公司也有自己的规划。

顾锦文告诉新京报贝壳财经记者：“去年11月和今年5月这两次热搜事件都反映了粉丝朋友们对蜂花的关心和支持，我们也听取了很多粉丝朋友们的合理化建议，在不断丰富和改善我们的产品，满足更多粉丝朋友们的需求。接下来，我们会做私域，进一步推进粉丝运营，加强与消费者的沟通，将蜂花的企业精神、品牌理念传达给更多的消费者。”

新京报贝壳财经记者 阎侠 编辑 陈莉 校对 卢茜