挑战老巨头，小鱼易连的喜与忧

导语：披上“国家队”外衣，小鱼易连何以勇闯政务云？跑赢未来，小鱼易连的护城河又在
哪里？

出品丨数科社 作者丨柠溪

在疫情逐步解除和社会生产恢复正常后，教育、医疗、企业办公等庞大的在线化市场需求持续激活，有望诞生“超级应用”，并为相关领域的数字科技创新带来新机会。

尤其是利用好云上的数字交流和管理工具，各种国产化软件和云服务商的能力提升，在重新解构着企业数字化的效率。

基于此，我们看到了腾讯会议、华为云会议和钉钉云会议等巨头孵化平台应用走进各行各业，也看到小鱼易连等一众创业平台呈现的蓬勃竞争力。

就在不久前，小鱼易连在2022年品牌升级暨新品发布会上点亮“云视频国家队”新身份，推出“高可信·超融合·全连接”云视频，亮相多款软硬件新品。

“云视频国家队”的身份早在去年11月便有迹可循，当时战新基金、智慧互联产业基金和中电基金三家国家级基金，联合对小鱼易连进行了战略投资，使得小鱼易连成为中国电子集团旗下产业战略投资企业和PKS生态体系成员，并全面适配PKS整体架构，构建了PKSV的可信云视频平台。

需要注意的是，PKS整体架构和PKSV的可信云，是中国电子集团推动的国家政务云的标准，也是在当前各级政府采购云应用时的重要考虑因素。

小鱼易连押注政务云的野心可见一斑，但在今天的国内市场，人们谈起云服务商，绕不开阿里云、腾讯云、华为云、百度云这四家企业。从市场份额来看，这“四朵云”几乎占据了国内整个云服务市场的90%。其中，华为云在中国政务云市场的份额一度超过30%。

某种角度上，国内“四朵云”的行业格局已初显。小鱼易连何以勇闯政务云市场已落定的格局？要想跑赢未来，小鱼易连的护城河又在哪里？

01丨押注政务云

公开资料显示，小鱼易连作为一家云视频公司，专注为政府、公检法司、教育、金融、医疗等行业及企业用户提供“云、端、AI、开发平台”四位一体的云视频解决方案，目前已服务了超过十五万家大中型客户，其中就包括三十多家中央企业和国家部委，以及两百多家省市政府机构。

根据IDC数据，过去的2020年视频会议厂商中，除却华为等云办公巨头“拳脚互殴”之外，小鱼易连也“虎口夺食”，获得了4.5%的市场份额，在2020年晋升为硬件视频会议市场的第五名。

而在网络云会议市场，尤其是针对政务领域的市场，目前小鱼易连每天以30万次的网络会议数量傲视群雄。

在小鱼易连看来，他们能获得政府单位的信任和支持，是因为他们在业界首创基于行业领先的SVC柔性编解码算法和智能路由架构，创新打造“超高清、低延时、强互动”的可视化连接方式，采用加密互联网SAAS服务模式，支持全球分布式部署和本地入驻式部署方式，网络会议稳定性达到99.99%。

毕竟对于政府部门，网络会议的安全性和稳定性是第一选择，不允许出现“领导还在讲话视频突然中断”的运营事故。

所以政府部门采购云会议服务商，首先会考虑的是安全性，其次就是稳定性。毕竟会议很多内容涉密，如果外泄或者外部有人通过各种方式破解相应流量和信息，那就变成了重大的安全事故，甚至会引发刑事追责。

所以针对这两点，小鱼易连这几年下了很多功夫。

一方面，经历多年的发展，小鱼易连已经在智能路由，信息加密，数据联通，网络稳定等方面有了技术积累，2022年3月正式推出超融合视频平台，作为“高可信·超融合·全连接”云视频的底层架构，超融合视频平台具备分区自治、多协议栈、开放标准、智能运维等特点，拥有架构统一、厂商认证接入、融合传统视频等综合优势，能作为数字城市视频能力中枢、省级政务共享视频平台、集团央企可信视频系统、全球覆盖可运营大视频。

另一方面，通过自身国有投资背景，打通了跟政务、银行等特殊应用群体的沟通渠道，实现了相应的数据积累和应用积累，抢在竞争对手之前完成了对于这些特定用户的需求搜集。

第三，就是这家公司利用多年服务政企单位的经验，树立起针对这些单位用户服务的标准，并建立起连接这些政务单位和银行等企事业单位的服务网络。由于他们拉高了对于政务单位，国有企事业单位云视频服务的门槛，这为后续的竞争对手进入这个行业提供了不小的难度。

因此很多省一级政府在对自身办公系统招标过程中，都明确列出将小鱼易连作为自己网络会议系统并要求做好接入和连接的工作。

02丨绕不过去的腾讯和华为

当下云市场之中，尤其是网络会议市场三强鼎立。而主攻政务和核心大企业市场的最大竞争对手，一个是腾讯会议，一个是华为。

这对小鱼易连来说，冲击不可谓不大。

首先，腾讯会议是整个中国网络云会议的普及者，在疫情之后受到疫情影响快速发展，现在已经渗透到中国企业管理的方方面面，成为网络会议的代名词。

再加上腾讯会议千万级的调取和应用，使得他们积累了大量的会议数据，并加强了跟腾讯云还有企业微信的协调，形成一个简单快捷方便的沟通链条。腾讯会议后台跟企业微信和腾讯云打通，所有的客户要么简单使用企业微信，可以直接调取模块化的腾讯会议；要么在腾讯云提供的技术工具基础上研发将腾讯会议嵌入自身的系统，很快实现网络会议的功能。

这也让腾讯会议在市场端的普及更加迅速，而叠加腾讯多年以来的口碑，市场地位、技术积累，2021年开始腾讯会议也在力图进入政务市场和银行间市场。

有消息表示，目前腾讯会议已经在腾讯会议高级版基础上定制开发政务版和银行版，针对政务用户和银行用户需要的相应功能、稳定、安全等方面进行加强，试图利用这些技术能力来冲击市场。

对小鱼易连而言，相当于行业的大象看准了他这个小池塘，准备一脚跨进来。

其次是华为。因为消费者业务受到了限制，实现收入和利润的双降，华为不得不把自己的目光重新聚焦到行业用户，也就是B端用户身上。而长期以来，华为云在中国政务云市场的份额一度超过30%。

具体来看，一方面，华为一直坚持自研，让他们有庞大的技术储备，可以服务这些特殊用户的需求，尤其是在安全和稳定性上。之前华为已经在向这些用户提供大量的云服务，帮助他们实现混合云的部署，现在只不过是叠加了网络会议的应用而已。

另一方面，在硬件软件叠加的算法和安全上，华为应该在中国技术公司中处于顶级水平。而在5G专利中的领先地位，又让他们对于通讯能力的控制和解读有着自己的优势。

两相叠加，以硬件为核心的华为云服务一直处于市场领先，占有率超过4成。其中很大一部分都是被政务单位、银行，国有企事业单位所购买，客群与小鱼易连高度重合。

也正因此，2021年华为云增速超过30%，市场占有率也爬到了第二的位置上。最新消息显示，华为已经将消费者终端事业部改成了商务终端事业部，并推出一系列针对商务和政务市场的产品，目的极其明确，就是要跟联想等硬件厂商竞争，抢占商务政务等市场的更多份额。

这对小鱼易连来说非常不利，和老巨头“正面刚”的挑战正在不断逼近。

03丨太垂直的云服务不是好的云服务

面对综合云服务商扑面而来的竞争压力，小鱼易连这种专一垂直的云服务，潜藏着不少劣势风险。

毕竟，对于小鱼易连的客户来说，他们所需要的是一个整体的云服务方案，包括网络会议，行政办公，审批，调研，数据支持等等。而小鱼易连提供的只是其中一个模块而已。

再加上现在针对于政务和特种企业市场的关注越来越高，老巨头们都针对此推出了相应的产品和技术，且他们在云服务领域积累的经验和技术实力行业有目共睹。不可否认的趋势是，未来，政务用户在整体招标的过程中考虑单一板块通用性的将越来越少，而采用综合云服务提供商打包技术的会越来越多。

当然，之前已经采用小鱼易连网络会议模块的客户，可能之后还会继续采购，因为已经形成了使用惯性。但之后新的用户面对不用另外支付成本，同时系统连接性和包容性也更强的云服务厂商，会如何选择？这个问题的答案恐怕对小鱼易连十分不利。

为了解决这些问题，小鱼易连努力把自己打造成网络视频会议的“国家队”，用这样方式的营销，试图利用影响决策上层的看法来保护自己的市场份额。

这在一段时间内可能有效果，但腾讯云、华为云甚至金山云等云综合服务商，他们在政府部门、国有企事业单位也有不小的影响力，这些大型云服务提供商肯定在云服务上要跟企事业单位、政府机构产生关联，势必会潜移默化引导他们使用自己的云会议系统。

除非小鱼易连能推动行政部门自上而下全部采用自己的系统，形成一个政府认定的技术标准，否则一定会在综合型云服务商的竞争中吃到苦头败下阵来。

但如果小鱼易连真的那么做，又面临着被质疑“垄断”的风险。

“疫情让我们更清楚地看到，连接是经济社会发展的基础，数据正成为一种不可或缺的生产要素。新基建不只是应急之需，而是长远大计。”

或许，马化腾2020年在腾讯全球数字生态大会上的这个发言，值得小鱼易连创始团队深思。毕竟，我们希望中国这些有特定技术的企业能发展可持续，获得自己长远的发展空间。