新明珠岩板+明珠科筑，将给经销商带来什么？｜老牛说·面对面

2017年下半年，新明珠集团引进意大利先进设备，率先布局岩板产能。

2019年下半年，新明珠岩板品牌应运而生。

2020年7月，新明珠岩板推出3.5mm纤薄岩板。

2021年7月21日，“岩生态”联盟成立仪式暨新明珠岩板2021新品发布会在广州举办。欧派家居、索菲亚家居、志邦家居、皮阿诺家居、好莱客家居等成为“岩生态”联盟首批成员。

2022年是新明珠岩板的“全面进化年”，多维度开启“智造升级、品牌升级、产品升级和服务升级”。

2022年1月16日，以“世界岩板进化论”为主题的新明珠岩板2022年岩生态伙伴大会举办。

本次大会提出，新明珠岩板要开启“卖产品到卖空间的升级”。

2021年，全行业岩板渠道遭“堰塞湖”，疏浚“河床”成为当务之急。

2021年底，新明珠集团重磅提出“明珠科筑精工交付系统”。

该系统即一个在应用设计、订制加工，铺贴落地、资源整合等全过程交付的体系化服务系统，通过“产品+服务+数字化”运营模式，协同及赋能经销商(运营商)通过经营升级，彻底解决岩板服务闭环最后一公里的痛点。

新明珠岩板如何通过明珠科筑的加持，赋能经销商(运营商)实现岩板精工交付？岩板“新物种”开局三年后，新明珠岩板如何进一步壮大核心优势，继续保持创领者的地位？

带着这些问题，本期《老牛说·面对面》栏目+视频特别邀请新明珠岩板事业部总经理梁风华，明珠科筑总经理贾世广进行专访。

以下是本期内容摘要，敬请小伙伴们垂注。

受访嘉宾 | 新明珠岩板事业部总经理梁风华（中）明珠科筑总经理贾世广（右）

采访人 | 华夏陶瓷网总编辑老牛

时间 | 3月12日

地点 | 新明珠岩板总部展厅

文字整理 | 汤汤

01

用精工交付“架桥修路”

打通岩板售后“最后一公里”

老牛：大家好!又到了“老牛说·面对面”视频直播采访节目。这次邀请到了新明珠岩板品牌老总梁风华先生，明珠科筑总经理贾世广先生两位嘉宾，先有请两位自我介绍一下。

新明珠岩板事业部总经理梁风华

梁风华：大家好!我是负责新明珠岩板事业部的梁风华，很高兴在“老牛说·面对面”和大家做个交流。

明珠科筑总经理贾世广

贾世广：大家好!我是明珠科筑负责人贾世广。明珠科筑为打通岩板交付最后一公里不断在努力，稍候会有更多的工作内容分享给大家。

老牛：新的一年新明珠岩板是怎么样看岩板的市场前景?岩板的发展方向、发展路径在哪里?

梁风华：岩板一经上市，就受大家万般宠爱。然而目前遇到了比较大的瓶颈，特别是在产能供应上，短时间内会处于一个供大于求的状态。但是，我认为只要克服痛点，打通瓶颈，就像我们从甲地到乙地没有路，要先架桥修路，把“路”修好了，岩板走进千家万户未来可期。所以，我是对岩板抱有希望的。因为很多人包括身边的朋友家里还没应用上岩板，这么好的产品还没有广泛应用，说明岩板有巨大的潜力。

其次，我们要对岩板做最好的准备。现阶段任何一个新物种的应用从早期使用者到千家万户，中间可能要实现惊险的一跳。也因为我们和消费者之间还存在一定的“鸿沟”，要跨越中间这个过程是比较痛苦的，所以我们要修炼自己。

贾世广：我认为现在全行业热点的话题就是岩板，需要攻克的难题也是岩板，它源自于瓷砖的生长基因，但和瓷砖有很大的差距。纵观全行业来看，前30年我们卖瓷砖，很少出现说瓷砖卖出去包铺贴的。

但是，在过去30年家居建材全行业里，无论是卫浴还是地板、吊顶、橱柜、定制，甚至卖灯具都包含售后安装和质保，只有瓷砖没有。

正因如此，岩板目前面临的难点是不敢卖，因为卖了以后没有标准，甚至不能去承担售后服务的责任。售后一旦出问题消费者不会去找配套的辅材合不合适，也不会研究工人的手法是否标准，最后一定会找岩板的厂家。

所以，我认为陶瓷行业和其他行业，包括岩板这个新的赛道，跑赢最后一公里，赢得下半场新赛道的支撑点就在于售后服务。

目前新明珠在全球岩板领域的制造规模上名列前茅，我们也一直在思考和研究如何做好下半场服务，因此就有了“明珠科筑项目”。

梁风华：目前大家在打通岩板痛点的过程中，岩板从增量到增量存量并存的阶段。早期我们是产品战、价格战，未来可能是渠道战、品牌战，最终肯定是综合实力的竞争。所以在这个阶段选择就更加重要，岩板品牌这么多，要选择一个好的品牌，加入一个系统，才有可能赢得竞争，使投资事半功倍。

老牛：梁总讲到在行业迷茫的时候，首先要先看看头部品牌的认知，选择一个大品牌，有实力的品牌，就可以搭上“顺风车”。

企业和品牌的营运有三个维度，包括产品、渠道、客户。从一个媒体人和行业观察者的角度来讲，新明珠陶瓷集团在2017年引进意大利先进的岩板生产线生产岩板，是行业里一直坚持做品牌化运营的企业。

02

三大维度升级产品

不止发力墙面岩板

老牛：我们新明珠岩板今年的产品方向是什么?春季的新品有哪些?

梁风华：岩板有三大类：建筑岩板、台面岩板、家居岩板。今年我们在继续保持加工性能的基础上，进行三个方面的升级：

第一坯体升级，主打的方向延伸对位通体。做了900×1800mm对位通体，接下来会延伸到1600×3200mm大规格，甚至是20mm厚的产品。

第二表面质感，引进数码模具，臻石釉，肤感系列升级版。满足家具、饰面材料、背景墙各方面需求。

第三功能方面，联合顾家等家具品牌研发抗菌岩板，还有易清洁，能自清洁。新明珠自己的研究院已经立项，很快将会推出市场。

新明珠岩板产品图

老牛：墙面岩板是不是你们的重点?未来对墙面岩板交付主张是什么?

贾世广：最近我在走访市场，去到所有的头部企业终端门店，进店第一位都是800×2600、800×2400、800×2700(mm)墙面岩板规格，上墙下地的用量很大。

现在广泛应用的电视背景墙可以用更快的模式，比如点粘快装模式，不管有没有封欧松板，都可以很快贴上去。更安全的可以用湿贴、薄贴，对标墙纸、石纹、木纹，这一系列产品我们全部都有，可以做到墙板应用系统里面。

另外，在装配式领域研究了3.5mm薄板，像欧洲复合铝蜂窝应用在各种场景下也很牢固。但人工复合效率慢，成本高，因此目前在做研究工业化复合。

其实，无论是铝蜂窝，还是竹木纤维板等材料，我们都在研究如何减少成本，提升效率，做成模块化，对应现在装配式装修中所应用的模块。

老牛：梁总，您认为墙面岩板的销量增长前景怎么样?未来新明珠岩板应用在墙地的产量还是会占据更大的比例?

梁风华：增速应该是比较大的，墙面岩板是我们新明珠岩板产品体系重要的组成部分。包括所有的公装和家装空间，从外立面到室内墙地面甚至是顶，这些应用的比例相对是比较大，也是目前对接经销商的主要方向。

而且我们岩板具有其他材料不一样的优势，比如防潮、易清洁、装饰性等，相信越来越多的家庭也会使用这种材料来装修。

新明珠岩板产品图

老牛：刚刚听您讲产品有1600×3200mm更大的规格，包括薄板今年也要发力?

梁风华：新明珠岩板产品体系可以做到3.5、4.5、6、9、12、15、20(mm)厚度全覆盖，满足各种使用场景需求。

特别是3.5mm有专门一条生产线来生产，是比较专业的生产线制造。

老牛：有3.5mm，一定要明珠科筑那边来研发更多的应用场景?

贾世广：门板、装配式应用建筑都可以。

从工厂买板送到加工厂，再到经销商库房，最后给到消费者的过程成本很高。我们的薄板线跟加工厂都在一体，目前已经在研究，假如能够实现联线复合，工业化生产，那么运输和搬卸成本相比全行业将会是更低的。

老牛：贾总您认为今年要推的3.5mm的薄板，在施工环节有什么需要攻克的难题?

贾世广：现在800×2600mm以上的岩板需要攻克的难点，有三个点：“高、薄、厚”。高点怎么解决，厚的怎么应用，薄点怎么施工，这些我们都有标准化。

03

搭建成品精工交付体系

营造最优消费体验

老牛：明珠科筑主要是做服务产品、终端的精品、成品交付服务的公司，那么明珠科筑创立的宗旨是什么?主要服务的产品有哪些?

贾世广：2018年，开始我们一直研究产品终端应用，尝试攻克一些技术壁垒。通过四年多的研究和很多终端经验的积累，才正式对行业发起了明珠科筑的服务项目。

在明珠科筑构建的时候，对行业的一些技术做了研究，发现贴瓷砖是有标准的，卖辅材也是有标准的。

但是，贴岩板没有标准，这也造成了在终端出现很多应用的错误和问题。所以从技术原点出发，去年11月，新明珠也做了自己用的内控标准手册《明珠科筑-新明珠集团岩板精工交付系统》。

手册中记录了从运输到搬卸、加工、辅材配套、工人的手法等7个环节，以及包括湿贴法49个细节。让大家避免在未来出现质量问题，或者交付成品出现应用的问题。

有了技术的支撑，接下来就要研究材料。首先应用所有的辅材、瓷砖胶，对应到岩板收缩比是否吻合，包括应用到建筑、家居、家装三大系列。

明珠科筑产品图

其次应用的工具是否科学，新明珠岩板在材料系统里已经有了完整配套的产品系统。

在“工”的方面，有自己一套技术标准在不断升级，努力做到行标、国标。在终端落地同步有一队专业的技术监理和教练，目前全国有5个基地，对全国网点体系进行认证、教育、现场实操、通关，确保工人用的流程和工法一致。

所以简单来讲，交付就是包工包料，要有工有料，能够把成品做出来，提供质保，让客户用的安心，做一系列销售的保障。“包工、包料”这两个词就代表了明珠科筑未来为大家所做的一些事情。

老牛：明珠科筑实际上是为了解决新明珠陶瓷集团包括新明珠岩板最后一公里的问题，解决“堰塞湖”的问题，打通“堰塞湖”。

贾世广：让我们的经销商卖的放心，客户买的省心，用的安心。

明珠科筑项目施工现场

老牛：明珠科筑的成品精工交付体系是怎么搭建的?营运模式是什么?是只服务我们新明珠集团，还是也对外服务?

贾世广：我刚才提到的包工包料，“料”是针对产品开发，未来或许通过岩板的共有特性，开发出更加安全和适合于行业的产品来服务广大大众。

目前，我们的辅材系统是针对新明珠集团所有的经销商朋友来进行服务，在全国33个中心城市设置中心仓储，4月份基本上全部上线。配送方面可以实现做到次日达，在工程用量很大的情况下，一个星期之内可以完成交货。

中心仓储在去年推广了一年，这背后的包加工就是明珠科筑做的事情。围绕着30多个中心仓储在当地整合和打造第三方资源出来，把它变成我们的平台资源，为周边的客户所用。目前也在搭建数字化交付系统，不久将也会与大家见面。

我们的理想状态是像滴滴一样，为行业服务，能够响应全行业的交付需求，能够整合全行业的优质技工工程师资源，快速作出铺贴响应。

04

四大渠道助力疏通“堰塞湖”

通过标准引领和提升经销服务商

老牛：“堰塞湖”的出现不只是加工落地环节的问题，也跟渠道有关系。那么新明珠岩板渠道整体如何构建，聚集重点在哪里?

梁风华：就像老牛说的，现在“堰塞湖”的形成，跟下游渠道贯通有非常大的关系，因为除了明珠科筑能够打通最后一公里之外，中间还有很漫长的路。

正因如此，新明珠岩板面向经销商开发有四个渠道：第一个是建筑岩板经销服务渠道;第二个是台面岩板;第三个是工程经销商;第四个是装企和整装服务商。

其中，建筑岩板经销服务体系，面向的是高端家装和公装场景，做高端的装修;台面岩板，则是橱柜台面、窗台板等，由石英石、人造石加工商组成的经销服务体系;装企和整装服务商也会广泛合作。

新明珠岩板产品图

老牛：经销商渠道是新明珠岩板的重点?

梁风华：包括经销服务商，还有就是2B端家居客户，卫浴等行业客户在内，这是我们直营的方面。

公司的重中之重就是打造经销服务商，特别是建筑岩板经销服务商。因为岩板是行业高端的产品，服务的也是高端客群，所以经销服务商自己也要“有货”。

首先要有加工厂，解决加工的问题;其次要有店，能够给用户提供直观的体验，尤其是高端用户;再者要有理念，能应用和操作高端品牌，甚至有链接高端客群的操作思路。

新明珠岩板专卖店图

老牛：新的一年新明珠岩板会如何赋能经销商?

梁风华：我们除了提供有竞争力的产品和品牌拉力之外，对经销商还有一些贴身的服务措施。

第一个，在全国有“515计划”。打造5个核心，1 0个区域大客户，50个密布全国的核心客户，对能进入“515计划”的客户推出一系列赋能措施。本身我们的研学营有一系列的系统课程，半年或者一个季度开一次班。

第二个，运营白皮书。有设计到营销、做生意各方面内容，包括怎么做渠道、怎么做门店、怎么做驻店设计师管理等等。

第三个，辅导经销商打造网红门店。把每个店员都打造成“网红”，每个店都打造成像新明珠岩板岩生态1号馆一样。

同时配合社群运营、高端客群的私域来做转介绍，做客户的深度挖掘，客群的维护等。包括还有一些高端异业、高端装企、设计师等各种运营过程中遇到的问题，都有对应的课程辅导计划。

总的来说，希望对计划做新明珠岩板的经销商朋友，能有更大的收益。

新明珠岩板展厅

老牛：明珠科筑是新诞生的一个企业和平台，在终端要做中心仓或者要做服务平台也是需要很多合伙人，或者参与者。那么在终端参与中心仓和服务体系里面有什么要求?

贾世广：目前，明珠科筑是新明珠自己的服务系统，为所有的门店加持，从今年开始每年都会有明珠科筑的交付、工艺工法、产品的集中展示。

今年在每个门店预设了延展岩板销售和服务能力的帮扶体系。过去销售是卖瓷砖，现在把门店销售技巧提升到能够卖服务，通过“料”和“工”的盈利，给客户提供更好的服务。我们会打造销售经营体系升级，跟运营白皮书完整结合。

老牛：也要扶持他们由经销商变成服务商?

贾世广：先提升自己的销售能力，能够把服务卖出去。

其中，服务分两个专业板块：第一，打造每个门店都会有服务监理SE认证。

门店要打造专家，例如一个测量员在测量后，可以根据工地现场报价，给出方案，及第三方工队工期以及施工安全性要求。

第二，帮助门店认证第三方合作工队，提升施工能力。这是今年明珠科筑针对新明珠经销商做出来更为落地的一项服务工作。另外，我们自己也在建施工团队，有工程或者大型高端工程需求时，都能提供远程服务。

老牛：新明珠岩板和明珠科筑你们两家在终端怎么融合?

贾世广：只要有新明珠门店的地方都有明珠科筑的服务。

老牛：有些经销商已经有自己的服务了?

贾世广：新明珠打造的是官方的，只要用我的标准我才敢质保。

老牛：通过标准引领和提升他们。

梁风华：第一个是输出标准，建立岩板交付的标准;第二个辅料标准，岩板胶、美缝剂、工具等等;第三个培训体系，输出标准的培训体系，还有认证。

贾世广：他有加工厂也可以变成明珠科筑的服务商，服务广大的客户乃至为行业服务。

05

升级数字化服务

打造产品+服务+品牌综合竞争力

老牛：新明珠岩板在岩板的产能、产品、品牌包括渠道，落地交付都已经建立了自己的一些优势，未来如何持续把这些优势转化成一种核心的竞争力，树立新明珠岩板的竞争壁垒?

梁风华：我们新明珠集团一直特别想在岩板领域打造品牌、产品和服务三位一体综合系统的优势。

因为卖好岩板光靠产品是远远不够的，还要加上明珠科筑的服务和品牌，要有集团雄厚的实力，充分竞争的背书做后台。

总的来说，产品、服务、品牌是三位一体的综合的优势，都不可或缺。中国岩板最终拼的就是综合竞争力，从顶到地、全链路、全产业链综合竞争力，这个恰恰是新明珠集团的优势所在。

明珠科筑展厅

贾世广：我补充一点，大家去我们的工厂参观已经看到了很多头部企业的智能制造升级上来了。

未来产品+服务+品牌，最终延伸到整个运营体系，营销体系的竞争就是数字化竞争。我们已经在布局，因为在未来哪个企业早布局先发力，一定是引领未来30年的竞争模块。

老牛：服务也不仅仅是做一些落地的施工和交付，还有数字化的能力。未来数字化能力服务要升级，提高服务效率，使服务面和体量增大。

贾世广：贴瓷砖一个人就可以搞定，贴岩板是一个小组作业，所以更需要标准化、规范化和数字化。

老牛：过去两年岩板作为一个新物种，整个行业各有各的套路，各有各的重点，请梁总跟我们讲一下，新明珠岩板未来一两年里面，主要抓哪几个环节?

梁风华：未来我们主要抓两个方面：

第一个建渠道。把经销商、服务商、网点、门店要建好，密布全中国，离客户更近，触达到所有高端的客群。

第二个经销服务商朋友也要找到自己的生态位。虽然有明珠科筑的加持，但是自己也要有应用设计，产品的加工，安装交付能力，能接得住和服务好客户，这样一来明珠科筑再加持与赋能就变得更强大。

老牛：梁总的着眼点还是要先把量做起来，网点布起来。您刚刚讲要做全案，各方面都要投入做，那么在实现投入持续要有增长上，对经销服务商有哪些帮助和赋能?

梁风华：就像任正非讲的：“在攀登珠峰的征程中沿途下蛋”，我们在投入和构筑体系过程当中，也是可以有收获的。

第一，可以做大单，做岩板单数不是很高，但是单值很高。例如做一个全屋岩板的大平层别墅可以做到几十万、上百万的单值，还是有回报的，这个回报就可以养活这个体系和团队。

第二，长期来说通过这些投入，构筑一个护城河，一个屏障，比你的同行有更大的竞争力。

从最难的入手，先难后易，这个是大家必须要去理解和做的。

老牛：要做难而正确的事情，交付最后一公里是最难的，恰恰这个事情是要解决的。

明珠科筑郑州地铁项目交付

贾世广：我补充一点，整个新明珠岩板在整个经销商加盟帮扶体系也是一套完整的系统。

明珠科筑今年主要目标乃至明年，主要目标就是让客户在现有盈利能力基础上再盈利。有个部门叫供应链中心，从过去只能通过卖板盈利，到现在通过包辅材、降成本、包施工还有包加工增加盈利点。

过往在交付这几个板块是分开付费，且都是业主在买单。供应链中心有三个溢价空间就是产品、工和料，可以和消费者形成完整的溢价系统，实现了让我们的客户从过去孤军奋战到领军千万。

不仅有明珠科筑加持，刚才梁总也提到运营的白皮书，这里面跟大家算准一个帐就是投入产出模式，投大钱赚大钱，投小钱赚小钱。

老牛：从“料”的程度来讲还不需要怎么投入，加工环节可能还需要一点投入。

贾世广：没错。又回归到上一个话题技术板块如何赋能大家?技术中心板块各自为战，终端的经验主义来进行交付，新明珠做了官方标准体系，帮助客户升了利润，降了成本。

未来提升效率就是数字化进程，一个人顾三个人的门店也没问题，这是我们一套完整的运营体系。可能与过往传统帮扶逻辑不同，这个效率更高，成本更低，客户投入产出比例更快，我们始终围绕这个方向在做工作。

老牛：我感觉到贾总好像为新明珠岩板插上了一个翅膀，知道这个基础打好了，才能腾飞起来，也希望在不久的将来，我们能看到明珠科筑这个项目能成为行业的一个模板和标杆。

今天的“老牛说面对面”虎年首场直播视频采访到此结束，谢谢大家的关注，也谢谢两位嘉宾的参与!

本文作者 | 老牛