专业中介机构生死局？人身险销售新规要求佣金以附加费用率为上限

《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《征求意见稿》”）下发10余天，作为一项可能深刻影响保险销售市场竞争格局的新规，各类市场主体竞相展开深入研究，从目前的反馈来看，最先emo的竟然是专业中介机构。

相较于此前广为流传的一个版本，《征求意见稿》改动颇多，“首期手续费不得高于首期保费的80%”“首期佣金不得高于保单直接佣金的40%”等相关内容均被删除。

但不少业内人士发现，对于佣金直接的约束虽然减少了，但实际上，新规依然对于佣金做出了非常细致的规定。

《征求意见稿》中有关中介渠道佣金管理的核心规定有4条，包括第二十五条、第二十六条、第二十七条以及第六十五条。业界人士通过研究后认为，这些规定的核心意图：

一是防止佣金在保费收入中的占比过高，降低险企销售成本；

二是防止“套利”，要求保险公司面对各类中介机构和个人，在佣金支付方面应“一视同仁”，遵循“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”这一规定；

三是要求佣金真实列支并采用转账方式支付，即不得通过其他方式另行支付业务推动费用。

这些规定的详细内容如下：

第二十五条【佣金管理】保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付。佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。

保险公司、保险中介机构应当将佣金管理嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限，提升销售规范性和服务长期性，促进可持续发展。

第二十六条【套利防范与费用管控】保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案，审慎评估其对销售行为和投保决策产生的影响，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、佣金套利、销售误导、实际费用严重超支等问题。

第二十七条【防范商业贿赂】保险公司、保险中介机构应持续加强内控管理，结合人身保险产品销售特点，对分支机构和保险销售人员建立科学合理的内部激励机制，防范工作人员或保险销售人员因职务便利造成的不当竞争和商业贿赂风险。保险中介机构的工作人员或保险销售人员不得私自接受授权销售合作协议约定之外的佣金或者其他形式的劳务报酬。

第六十五条【佣金支付禁止性要求】保险公司、保险中介机构列支佣金不得出现以下行为：

（一）账外核算和经营；

（二）向不具有合法保险中介资格的机构或个人支付或变相支付佣金；

（三）向没有发生中介业务的机构或个人支付或变相支付佣金；

（四）虚构中介业务套取佣金；

（五）在保费中直接扣除佣金；

（六）在未发生保险中介业务的情况下预付佣金；

（七）以佣金为手段进行不正当竞争；

（九）银保监会规定的其他情形。

新规的意图是非常明确的，从行业现状来看，很多乱象也确实需要更好的整治，但如果这些解读没有问题，且这些新规一旦实施，其对于专业中介的影响将是巨大的，或许专业中介近年来持续高速发展所依赖的环境将不复存在，进入持续低迷的阶段。

争议一

专业中介与个人代理人“一视同仁”，佣金据实列支，且以产品附加费用率为上限，结局只有两种：一是调高附加费用率，导致中介渠道产品定价高企；二是不调附加费用率，中介机构难以获取足够成本

实际上，早在2013年原中国保监会发布的《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》中，就对佣金问题做出过规定。其第二条第4款规定：

保险公司根据代理协议向代理销售保险的个人支付佣金的，佣金占年度保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。

对比最新的《征求意见稿》，可以发现，《征求意见稿》实际上是对此前的规定进行了一定的补充，最大的变化就是将保险公司给付中介机构的费用也纳入到管理范围中，要求保险公司按照支付个人代理人的佣金比例规范保险中介销售人员佣金，二者佣金均须据实列支，且上限相同——“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。

该规定一旦实施，或意味着所有的中介渠道以及保险公司专属个人代理人，在保险公司面前将“一律平等”，拿到相同的佣金水平。

新规的意图是明显的，遏制由于各渠道佣金比例不同导致的销售人员“飞单”问题，从现实情况来看，其对于专业中介渠道的影响却是巨大的。

因为保险公司在与保险中介机构合作的过程中，一方面是以合同形式规定对保险中介机构的首年佣金、续期佣金、继续率考核奖金等内容，另一方面，保险公司与中介机构会再通过临时补充协议的形式另行支付临时业务推动费用。

保险公司与专业中介机构之间所以可以这样做，是因为人身险产品定价中的“附加费用率”并不能体现险企实际的经营费用水平。

险企的定价端与业务端有联系又有区别。险企定价时需要严格遵循有关规定，拟定相应的风险保费（涉及死差、利差）、附加费用率（涉及费差）等。但业务端思考问题的方式截然不同，在实际经营中，其可以根据公司策略，灵活运用死差益、费差益、利差益等对手续费进行补贴，只要保证产品整体不亏损即可，这使得保险公司拥有了更多的手续费操作空间。

这意味着，要求保险中介机构与专属个人代理人一样，佣金据实列支，且以附加费用率为上限的话，如果产品定价不改变，则意味着大量中介机构将无法维持正常经营所需成本；而中介渠道产品价格大幅度提高，又失去了专业中介机构存在的意义（专业中介渠道产品以产品性价比获得竞争优势）。

“飞单”的问题也并不能因此获得解决，很有可能会出现另外一种形式的“飞单”即中介销售人员回流保险公司专属代理人渠道，或通过专属代理人私下“飞单”获利。

争议二

保险中介机构是独立法人，经营管理水平不尽相同，保险公司不可能要求中介机构对其销售人员设置同样的首、续佣模型

业界关注中介渠道佣金问题，很重要的一个原因在于希望压低中介渠道费用水平，减轻险企压力，甚至降低消费者负担。但从中介的角度出发，每种中介渠道的形成以及发展都是市场选择的结果，有其自然合理性。

例如，不同渠道属性有所不同，侧重销售的保险产品不同，能够满足保险公司不同的战略目标，贡献的业务价值也不尽相同，而保险公司则基于自身战略，发展不同渠道，发展不同价值率的业务，并据此向不同的渠道支付不同的费用比例。

从目前的直接费用支付情况来看，费用比例从低到高依次是：专属代理人＜银行＜互联网＜专业中介机构。表面看来，专业中介费用水平确实是最高的，但这是基于不同渠道特征做出的安排。

专属代理人渠道——由于保险公司经营专属代理人队伍的经营成本高，所以其向专属代理人支付的首续佣比例及基本法成本相对较低。

银行保险渠道——保险公司以签约手续费的形式向银行渠道支付销售费用，整体利益高于专属代理人的销售佣金，银行兼业渠道拿到销售费用后，再根据自身管理逐级制定业务推动费用比例。

互联网业务——互联网渠道对于销售人员依赖程度低，但其后端费用较高，这导致其并非保险公司直接费用最低的中介渠道。

专业中介机构——专业中介机构为独立经营法人，表面看来，保险公司不需要为此支付职场租赁、销售培训等一系列管理成本费用，只是以签约手续费的形式向专业中介机构支付销售费用即可，但这并不意味着专业中介自身不需要租赁职场、进行各种培训。这些费用，包括支付给销售人员的佣金，实际最终都体现在签约手续费当中。专业中介机构要做的就是根据自身实际情况，自行设置对其销售人员的考核管理模式，在保持竞争优势的同时，通过提升管理水平降低成本，获取利润。

由于各家专业中介机构业务模式不同，管理水平不同，其业务品质、经营成本也有所不同，各保险中介机构实际给予销售人员的首佣、续佣比例也不尽相同。

基于这种现实，如各渠道产品费用列支一刀切，对于专属代理人和银行渠道的影响甚微，但对于专业中介机构的影响几乎是致命性的。

近年来，基于减轻消费者压力的目标，专业中介机构的生存空间被不断缩小。最典型的，是车险综合改革，其首要目标之一就是压降手续费空间，这等于直接缩减了车险中介的市场规模，导致一些业务单一的中小型车险中介难以为继。

而如今，随着《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的出炉，人身险专业中介机构也感受到了深深的凉意。在很多专业中介从业者看来，专业中介机构过去10年间的高速发展，除政策红利外，更重要因素是市场选择的结果——原有的专属代理人产品推销模式已不能满足消费者对于保险产品性价比的追求。

专业中介机构存在的意义在于通过产品竞争，争取更高性价比的产品，同时努力提升自身经营管理水平，压降成本，获得利润空间。这种专业化分工、专业化经营符合产销分离的大势所趋。

一旦大量专业中介机构产生生存困境，难以为继，最终伤害的还是消费者利益。对于很多小新险企而言，由于无法快速做大个人代理人渠道，专业中介机构对其更是意义重大。

当然，专业中介领域确实也存在很多问题，例如“飞单”“套利”等等，但解决这些问题或许有更好的办法。

例如，针对不同渠道的保险产品在产品定价时可以限制费用支付上限（同互联网保险管理办法），销售推动费用由各家保司根据实际情况灵活掌握，不同渠道产品销售费用差异化管理。从目前的实际业务情况来看，保险公司有能力针对不同销售渠道制定差异化的渠道管理策略。