7天签约20家经销商，“传世之珍”反向操盘模式大揭秘

文 | 星来

近日，贵州珍酒推出的高端文创新品“传世之珍”在业内引发热议，在市场环境并不友好的当下，短短7天内签约了20家经销商。

微酒记者在前期稿件中对产品进行了详细介绍 ，并提出运营模式与产品本身同样重要。

“传世之珍”的运营模式究竟是怎样的？有何过人之处能够受到经销商认可？为了搞清楚这些问题，微酒记者采访了几位签约商家。

“我们能够感受到，‘传世之珍’产品运营的一切布局与要求，都是为了让这个刚刚上市的潜力新品能够健康良性成长，哪怕慢一点也没关系。”在采访中，几位经销商都表达了这个观点。

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疫情时代的“反向”操盘

“在运营模式上，‘传世之珍’采用的是反向操盘。”一位河南商丘的经销商向微酒记者透露。那么，“反向”二字如何理解？

在白酒行业当中，传统操盘模式的特点可概括为广泛招商、广开网点、扶持大商，其有利有弊：一是虽然可以快速打开市场，但是容易出现管控难、利润透明的问题；二是将市场发展押注在大商身上，不稳定性高。

身处疫情时代，市场环境让经销商承担着巨大压力，据微酒近期的市场调查显示，今年一季度白酒销量呈现出普遍下滑、市场价格趋于透明，让传统模式的弊端更加凸显。

传统模式的核心在于“广”与“大商”，而反向操盘则是反其道而行之，重点在于四个字——限量限商，既限制总体经销商数量，也限制单个经销商的产品量。

▲“传世之珍”产品细节图：

手工打磨的钻石头瓶盖

据上述经销商分析，这种运营模式的制定应该是基于三方面的原因：

一是从产品层面来看，“传世之珍”一年限量60吨，没有招商太多的必要； 二是控制数量也是对代理产品的经销商负责，有利于维持其的利润空间； 三是限制单个经销商的产品量，不会对其造成过大的资金压力。

“我本来首款想要多打些的，但是被拒绝了。”他介绍道，“传世之珍”对于不同级别市场规定了打款上限，绝对不让首单款项影响商家自身运营周转。

可以看到，反向操盘模式的制定综合考虑了市场环境、产品情况与经销商利益等多方面因素，具有一定优越性，相较于传统模式更加符合疫情时代下的高端限量产品发展。

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跨界招商的背后考量

“传世之珍”不仅在操盘模式上异于传统，在经销商类型的选择上同样如此。

一位来自河南郑州的业外经销商表示，“传世之珍”在招商过程中对其进行了五个方面的考量，一是拥有中高端政商团购资源，二是有较强的资金实力，三是有较好的商业口碑，四是认可“传世之珍”的产品、品牌与运营模式，五是业外经销商的身份会成为加分项。

对于其中的第五点，他从“传世之珍”运营团队处进行了细致了解，主要基于两个方面的考量：一是“传世之珍”定位团购型产品，本身就不适合通过传统经销商走大流通渠道；二是不能只关注从0到1的问题——招到商，还要解决从1到2的问题——经销商动销。

“他们需要的业外经销商类型，要求能够触达丰富的圈层资源，最好是企业本身内部就有用酒需求，这样可以大部分产品用于内部，小部分销售给周围圈层，有效解决1到2的问题。” 这位经销商说道。

也就是说，“传世之珍”在招商的同时，也是在寻求目标消费者。这样的操作，对于“传世之珍”而言能够缩短触达消费者的路径，降低管控难度与风险；对于消费者而言，不仅能够以更优惠的价格拿到产品，还能盘活圈层资源、增加自身收入。毫无疑问，这是双赢。

而在整体的招商布局方面，“传世之珍”以一城一商为主、一城多商为辅。其中，一城多商针对单个经销商无法辐射整个区域的情况，此时便会分片区招商，互为补充但互不影响。

据了解，“传世之珍”将会以河南为核心市场，点状布局省外。根据酱酒氛围、资源基础与意向客户等三个方面的综合考量，今年将会把广东、广西、海南、江浙、北京、山东等城市作为省外发展方向，成熟一个开发一个，不强求省外的网点数量。

03

没有目标的“传世之珍”

当被问到“传世之珍”运营团队是否有为其设定销售目标时，几位经销商的回答令人意外，“按理说销售都应该有目标的，但是‘传世之珍’并没有给我们规定一个明确的数据目标。”

这样的规划潜藏着苦心，“其实不难理解，有了数据目标就会跟基层员工的考核、收益挂钩，在执行过程中可能会因为过于追求达到数据而出现效果偏差，这与其限量限商的运营规划就背道而驰了。”一位河南洛阳的经销商表示。

▲“传世之珍”产品细节图：

瓶身背后绘制多处河南文化地标

所以，没有数字目标是为了更好的完成发展目标，运营团队就像舵手，在背后掌控着“传世之珍”这条船在正确的航线上、以合适的速度前进，将打下良好的市场基础作为当前的首要任务，为长远的健康发展铺路。

可以说，没有目标的内核其实是长期主义思想。“传世之珍”摒弃了白酒行业先做量、再提质的传统发展道路，而是从一开始便选择了质为主、量为次的高质量发展道路，以更平稳的速度走向更高、更远的未来。

当然，长远目标的实现不止依托于运营模式，还有团队实力。

一位来自河南开封的经销商与该运营团队有着长期合作关系，据他透露，该团队的实力主要体现在两个方面——

一是雄厚的资金实力，并不会将来自厂家的回款压力全部转嫁给经销商；二是管控能力值得信赖，能够及时导入消费者培育、精准落地、管控到位，从而推动整个运营体系与产品市场的良性发展。

总的看来，全国性产品、综合考量的运营规划、少量而谨慎的招商、精准且到位的管控、长期主义内核，“传世之珍”从源头上将市场风险降到了最低。当前，“传世之珍”的招商工作正在进行当中，市场表现也会逐渐呈现，微酒记者将对此持续关注。