【SaaS云】SaaS洞察(14) : SaaS的护城河

我们在上一篇文章《洞察：SaaS（13）入站销售和内容营销》中介绍了为什么 SaaS 产品应该优先考虑入站销售和内容营销。SaaS产品的护城河是什么，SaaS产品的护城河不是什么？

许多商业专家对“公司护城河”一词有自己的定义和示例。我现在不打算详细说明它们。护城河的简单概念是阻止您的竞争对手与您有效竞争的障碍，从而使您获得竞争优势。这道屏障就是公司的护城河。投资者经常询问护城河。设置壁垒的公司不太可能面临竞争，从而降低了投资风险。事实上，没有完美的护城河。除了答案之外，投资者在提出这个问题时，还会关注企业家的心态、行业经验以及对竞争的看法。

SaaS行业有一定的进入门槛，但并不是特别高，竞争也很激烈。对于希望提高公司竞争力的 SaaS 企业家来说，建立自己的护城河至关重要。除了其行业和专业服务部门外，每家 SaaS 公司都将拥有自己的一套护城河。例如，中国的地方政府将监督当地产业的发展。一个区域是由同一行业的集中度来规划的。例如，广东将专注于电子设备。与当地政府部门建立稳固的关系是电子设备制造SaaS的护城河。我们将介绍的第二个主题是通用 Moat，它可广泛用于大多数 SaaS。

什么不是 SaaS 公司 Moat？
1. 研究与技术

许多组织的护城河是他们的“深度技术”和“研究”能力。这只是你团队的优势和优势，不是护城河的。没有任何技术可以由一个团队掌握。这不是护城河，无论你的团队中有多少所谓的科学家和技术人员。其他企业也可以组建一支称职的技术团队。没有可量化的基准来确定某人是否具有出色的技术能力。使用适当的技术来解决客户问题是 SaaS 的全部意义所在。这个想法是使技术适应现场。比纯技术更有价值的是知道如何使用它来提高业务能力。大型组织在科学研究技能方面总是优于小型企业。他们拥有更多的人才，但并非所有大公司都有垄断所有市场的技术能力。因此，无论是技术还是研究都不会成为 SaaS 公司的护城河。

2.先发优势

具有先发优势的SaaS企业可以及早抢占市场份额。您可能会通过在其他人之前推出产品而获得优势，但不能保证您将是第一个到达终点的人。SaaS市场是一个2B市场。这个市场以其不断培养和获取客户而闻名。在短时间内，没有任何 SaaS 业务可以主宰所有市场。即便是在CRM、BPM、HR等拥有明确领导者的成熟市场，后发者也能稳步赢得客户。客户会购买您的产品，然后离开。暂时的成功不是一切，也不是护城河。

3. 新颖的营销和销售渠道

如果一家 SaaS 公司吹嘘它有一种新的获取客户的方式，而且这种方式是绝对保密的，而且没有其他人知道，那他肯定是在撒谎。获客法是最容易模仿跟进策略的策略。如果公司的客户获取方法有效，竞争对手将立即复制。改变产品需要很长时间，但营销却不会。吸引客户的手段也不是 SaaS 公司的护城河。

4. 更加努力

许多创始人会声称他们工作非常努力，他们的团队非常具有创业精神。但是，总会有人比你更努力。虽然努力工作是必不可少的，但如果你声称这是护城河，那你就是在误导自己。对于SaaS业务来说，选择比艰辛更重要，认知比辛劳更重要。如果努力工作能保证成功，那么有人会每周工作 7 天，每天工作 16 小时。谁不睡觉，谁就赢了。这显然是对事实的歪曲。努力工作显然不是 Moat 的作风。

什么可以变成 SaaS 护城河？
1.网络效应。

护城河的一个突出例子是网络效应。Facebook 已经根据人们的联系创建了自己的护城河。提供软件即服务 (SaaS) 的公司与社交媒体公司不同，因为很难找到基于强大连接的解决方案。但是，我们可以稍微改变一下观点：SaaS 使用得越频繁，对客户的价值就越高。这是可行的。 DocuSign 就是一个很好的例子。使用 Docusign 的公司越多，其产品的价值就越大。如果客户 A 要求签订使用 Docusign 的合同，合作伙伴 B 可以使用该产品。如果客户 A 的所有未来客户都使用 Docusign，Docusign 非常有价值。

如果SaaS为上下游企业提供交易平台，既定的护城河就可以得到改善。例如，Wix 等许多 Web 制作公司拥有大量生产 Wix 模板的供应商。供应商越多，客户购买的可能性就越大，付费客户越多，供应商就越多。这种双边集团的价值随着交易量的增长而同步上升，也是网络效应的一种变体表现。

2. 持续的品牌发展。

品牌的力量，尤其是对于 SaaS 企业而言，是巨大的。知名的 SaaS 更容易吸引客户。在产品功能相似的基础上，以品牌为主导的可以吸引更多的客户，而强大的品牌可以帮助您筑起护城河。另一方面，品牌建设是一个长期的过程，SaaS公司如果没有持续的投入，很难建立强大的品牌。

3.重置成本。

重置成本可能是任何 SaaS 业务最关键的护城河。通过出色的用户体验和持续的成功使用，SaaS 提供商可以显着提高客户的更换成本。客户会担心切换到新的供应商是否会产生类似的结果，以及他们是否会承担大量的学习费用。对抗竞争最有力的保障是提升您的产品体验。竞争对手必须超越你才能取代你。
增加产品更换成本是大多数 SaaS 组织可用的一种选择。
几年之内，每家公司都将更换其购买的 SaaS 产品。
只有当更换的好处超过更换的费用时，才会进行更换。

如何提高自己的防守能力？

对于 SaaS 组织而言，数据是增加更换成本的关键方式。由您的 SaaS 产品创建的客户数据是一项宝贵的资产。通过充分利用这些数据来增加更换成本，为客户提供更大的价值。例如，CRM 可以存储公司的所有客户和交易数据。如果更改 CRM 提供商，此信息将丢失。大多数企业认为这是不可接受的。CRM 公司也可以根据这些信息提供营销优化解决方案。这是公司在没有数据的情况下无法提供的服务，而 Moat 也可以使用。

用户行为是替代价格上涨的一种被忽视的方式。您必须了解用户的习惯。例如，您的客户是否经常使用 PC 或手机登录您的产品？什么是最流行的浏览器和操作系统？您已经针对他们的需求优化了您的产品。客户会发现它易于使用，并且不会考虑更换 SaaS。这有效地消除了更换的可能性。

以客户为中心，不断满足新需求。客户的要求总是在变化。 15年前营销产品必须针对电子邮件营销，但现在它们必须与社交媒体营销抗衡。客户过去需要外呼呼叫中心，但现在他们需要电话机器人。市场每十年就会不断创新。为了留住客户，您必须随时了解市场变化并继续满足新客户的需求。

如果你声称你的市场竞争者不多，你不需要考虑如何建立护城河，那么你可能面临一个更困难的问题：你可能没有竞争，因为你的市场是' t值得竞争对手与你竞争。

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