杠杆资金在资本市场上会将“反身性理论”发挥到淋漓尽致，它在牛市中助涨、熊市中助跌。但是，两融业务作为券商稳定的收入来源，它历来受到行业重视。
各大券商也悄然打响了融资融券业务“拉客”大战，不断开拓信用业务客群，加大客户策略研究力度，提升专业投资者服务能力。
今天，Kathy也给大家分享营业部融资融券客户开发的故事。
开发“陌生”客户
学员A君：
东方老师，我们这季度公司举办了融资融券业务竞赛，给了我开发5个融资融券客户和引入500万新增资产的指标。我入行2年，手中也有些客户资源，但是能开发两融的，我都已经开发完了。
对于不熟悉的客户，我就比较犹豫，害怕伤害客户，无法主动打电话营销，对于陌生拜访、陌生电话营销技巧不足。我现在对完成任务很苦恼，没有什么信心，我该怎么办？
东方老师给到的建议：
很多理财顾问不愿意开发两融业务，觉得会“伤害客户”，这是因为融资融券业务的第一条是适当性管理，不适合的客户不能做两融。那么我们先要对融资融券业务的本质有一个清晰的认知，知道怎么利用两融工具。
两融的正面作用是增强创收，牢牢锁定客户。两融的负面作用是存在一定风险，有可能就丢失客户。所以两融业务是一把双刃剑，用的好，各种灵活的玩法，解决客户的多样性需求。用的不好，将会少了一堆核心客户。
用好两融业务，会给客户带来几个好处：满足客户多样性需求，降低风险，赚取低风险收益。
如果你定位清晰，就是要开发陌生增量客户，那你第一步要做的不是找到谁都去介绍两融业务有多好多好，而是要找准风险承受能力符合两融标准的客户，如何增加社交能力“找准客户”，这有几个基础方法：
1、密切关注各类股票实盘大赛和期货实盘大赛，从中找到优秀冠军选手。
2、多跑私募机构、个人大户、资产管理机构等，勤能补拙，一定要坚持拜访，不能停下脚步。
3、通过知乎、雪球等互联网社交平台，准备好问题，多向经过平台认证的大V请教。
4、经营知识账号，多多关注和请教股票、理财方面的大号，创造机会，线上沟通线下见面，从你找客户转变到客户找你。
5、组织同业联盟，与银行、券商、信托、基金等行业的朋友共同开发客户、介绍客户、服务客户。
6、举办《少年理财营》，吸引股票高手的子女参加基础少儿财商教育，借此融入股票高手圈子。
不要想太远，先从身边开始。抢占距离自己最近的一个小山头，这个小山头会给你全新的资源和视野，然后再抢占下一个大山头，最后是山脉的顶峰。从边缘地带一点点往前拱，虽然慢，但有推进总比退缩不前要好。
开发“纠结型”客户
学员B君：
东方老师，我现在有个客户很难搞定，他是一名企业财务负责人，证券账户的资产有500多万，6年交易经验，很稳健，赚的时候能做到满意就出货，亏的时候及时止损，不贪多，基本形成了自己的交易风格。
老张对两融有一定的兴趣，但是在对比了两融的便利和风险之后，感觉自己控制力不够，到现在为止一直都还在犹豫是否需要开两融账户。请问像这样的客户开发，有没有什么好的办法？
东方老师给到的建议：
在融资融券业务推动过程中，这一类客户很常见。风险是怎么产生的？主要是恐惧、害怕，不知道还有多少风险，就会动作变形，产生损失。及时止损是防范风险最好的手段之一。
我们需要主动帮助客户模拟主动止损，把主动止损变成习惯，就可以克服恐惧心理。但是要注意不要干预客户的操作，而是通过引导客户进行认知纠错。两融客户共同需要的服务有六类：
1、融资融券业务的最新政策、公司风险控制要求
2、证券市场融资融券业务的发展动态、指标
3、对融资融券业务的深度解析、市场动态分析
4、融资融券业务最新的交易策略、组合模型、做法
5、融资融券业务经验分享、风险控制方法交流
6、出现超过风控线的风险时，需要有人提醒客户
交易型客户的目的是通过交易策略盈利，因此对待这样的客户需要了解融资融券业务最新的交易策略、组合模型、做法；熟练掌握各种券源品种、数量、成本和渠道信息；能够与高手交流交易方法、风控措施，总结自己的做法；能给客户提供有用的证券资讯、行情分析和预判，需要不断提升认知水平，提高交易技能。
其中最难的就是交易策略，而这是需要不断积累经验，和客户深入沟通，探讨客户的最终目的，展示正确的目的，及时向客户反馈每一步最新进展，做一个靠谱、值得托付的人。
以上，就是东方老师针对学员的困惑提出的经验总结的分享，希望能对大家有一点启发。更多东方老师的分享内容，请关注【新力量直播间】。
5月16日的《两融客户开发与交易策略实战训练》直播活动，就是帮助大家掌握正确开发两融客户、服务两融客户的正确方式。
直播课程大纲
本次直播时长2h，课程大纲如下：
本次训练营将会提供社群服务、直播服务，5月16日正式开营，训练营价格：499元/人。
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