酒业连锁渡劫

进入2022年，变化的外部环境和疫情冲击，让酒类连锁企业面临多重考验。

河南酒百惠连锁在全省拥有11家门店，总经理张海宁表示，2020-2022年是创业以来遇到的最为艰难的年头，酒市除部分高端名酒外消费降级明显，公司为此暂停省内开店，保存现金流。

河南华邑酒库创始人马向阳介绍，公司在洛阳和郑州有100多家门店，部分门店经营压力很大，公司已经停止开店计划。

新疆昌吉酒扬真经酒类连锁董事长陶戈发现，昌吉市每年都有30-50家烟酒店开业，也有几乎相等数量的门店倒闭，开烟酒连锁成为“高死亡率”行业。

近年来，酒类连锁阵营悄然变化：2021年，河南酒客来加盟商退群；2021年11月，上市公司*ST宝德牵手名品世家失败；2022年3月，酒便利易主。市场上还传出了酒类连锁公司和加盟商发生纠纷消息，酒类零售连锁告别高歌猛进，开始渡劫。

曾经高速扩张的酒类连锁企业们发生了哪些变化，背后原因何在？云酒头条（微信号：云酒头条）就此进行了探访。

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三连击

疫情+消费降级+渠道下沉

4月9日，广州俊涛名烟名酒连锁公司董事长张健伟接到通知，为了配合疫情防控，公司15家门店全部歇业。部分员工家住隔离区不能上班，张健伟和夫人就到亟需人手的门店做起了一线店员。

张健伟表示，进入2022年以来，公司除1月份生意较好外，2月和3月业绩都不尽如人意，4月又遇到歇业，2-4月亏损基本成为定局。

目前，广州俊涛名烟名酒连锁公司拥有近百名员工，公司每月房租和人工成本超过70万元，在他看来，酒类利润“薄如刀片”，公司压力很大，2021年以来公司已对员工岗位进行优化，但若疫情长期持续，更大的影响仍不可避免。

2022疫情爆发后，长春、吉林、深圳等多城酒类连锁按照要求闭店歇业。1919酒类直供长春负责人介绍，3月11日长春要求停止一切非必要流动，全市20多家门店陆续关门歇业，至今超过1个月。

疫情还导致了大量消费场景消失。张海宁分析，伴随消费者收入预期下降，酒类消费降级凸显，商务宴请频次也大幅减少，500-600元价位段次高端白酒下滑严重，100-200元价位段大众酒成为主流，但客单价的下滑也令酒商利润下降明显。

马向阳则表示，除上述因素外，酒业存量竞争也在加剧，厂家通过“名酒进名企”和开发团购客户等形式直达消费端，部分消费者被分流，烟酒连锁生意更加难做。

三大冲击叠加，烟酒连锁生存环境日益艰难。

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无奈解约为哪般？

抛开疫情影响，个别酒类连锁前些年“跑马圈地”，其内部问题也逐渐暴露。

2018年，酒类连锁加盟风口正劲，华北酒商陈钧（化名）携手某知名酒类连锁投资了1家旗舰店，还参股了6家门店。

陈钧介绍，该连锁在全国征集合作伙伴，前期沟通承诺总公司掌握名酒资源，产品整体毛利20%-25%，还可以线上引流赋能商家，利用多重举措与合作伙伴共同做大。

实际运行后，陈均发现对方承诺的名酒资源数量有限，个别名酒需要提前打款3个月以上，市场调货难以做到随叫随到，价格还缺乏竞争力，整体上并没有多少优势。

双方签约时，总公司要求陈钧对公司开发品牌必须按指定价销售，否则即视为违约。陈钧实际运营后发现，总公司开发品牌已经流入批发市场，自己按照指定价格根本卖不掉，无奈随行就市降价销售，却被总公司市场监察人员发现并处罚款，双方矛盾逐渐滋生。

彻底激化双方矛盾的，是陈钧发现总公司承诺的20%-25%毛利很难达到，真实毛利只有12%上下。加上总公司承诺的线上引流不能真正落地，线上订单占总营收没有超过3%，开业不久就面临亏损。陈钧强烈要求总公司解决，总公司却责怪陈钧不按照公司要求运营，最终双方不欢协商解约，6家门店关闭，陈钧损失超过百万。

和多家酒类连锁有过合作的高地国际酒业（广州）有限公司创始人向军对此分析，酒类连锁为了跑马圈地，最初希望利用加盟商资金快速开店，随后才是精耕细作，加盟商如果没有较好团购资源前期比较困难。

他同时表示，从理论上看开发品牌中不少宣称毛利超过20%。但目前市场货源很多，成交价往往低于实际标价。预订名酒提前打款往往是酒厂要求，总公司未必占用资金，酒商在开店前一定要多方了解，千万不能盲目。

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精耕细作，化解困局

尽管部分酒类连锁直言增长“刹车”，云酒头条（微信号：云酒头条）在调研中也发现，头部企业增长迅猛，而定位一些精耕细作市场的中小型企业也并未“失速”，依旧保持良好增长势头。

3月29日，华致酒行发布2021年报，报告期内公司实现营收74.6亿元，营收净利双双创下历史新高，毛利率、净利率分别为21.0%和9.2%，领先酒类连锁行业。其2022年一季报预告显示，报告期公司实现营收35.3亿元-35.6亿元，净利润2.48亿元-2.58亿元，再创新高。

业内人士评价，华致酒行疫情之下逆势增长，得益于较好的名酒资源、以及众多的自有品牌，公司运营和市场管理到位，成为酒类连锁企业代表。

成都至诚恒泰酒类连锁在当地拥有31家门店，疫情之下公司依然增长，每年新开多家门店。

总经理邓国银介绍，酒类连锁已经从跑马圈地进入精耕细作，至诚恒泰定位“小而美”，17年来在成都市场培育了大量忠实客户，多家单店年销量突破千万。

在他看来，由于不少名酒利润有限，往往只能维持运营基本费用，公司随即不断开发进口葡萄酒、烈性洋酒、茶叶等品类。公司营收中葡萄酒销售占比仅为2%，但是提供了10%的毛利。2022年，员工工资及福利增长了17%，成长势头不减。

陶戈表示，酒类连锁正从“开店为王”转向“运营为王”，公司门店主要集中在昌吉州周边，管理半径较小。公司构建了较好的会员管理体系，购买1000元以上产品成为普通会员，根据金额可升级为银卡、金卡等会员，同时还建立网上商城积分可以购物，开业以来积累近万名会员，撑起市场半壁江山。

有业内人士分析，酒类连锁正告别高歌猛进的粗放增长阶段，个别依托资本野蛮生长的企业，亟需补上精细化运营一课；而认真培育消费者，稳健经营的企业，或迎来机遇。

因此，酒类连锁渡劫并非行业衰退，而是市场螺旋式上升的必然。家电、服装、汽车连锁都出现过类似的一幕，穿越分化周期才能成为市场的胜者。