寿险转型尚待风起

来源：中国银行保险报

2021年是上市险企深化寿险转型的一年。从近期发布的2021年业绩报告来看，尽管面临复杂多变的市场形势，各公司依然坚定寿险转型战略，从顶层设计到产品、渠道方面持续调整，可谓孜孜不辍。

但是，目前各人身险公司的人力产能、新单、一年新业务价值（NBV）等主要指标尚未出现明显改善，寿险转型拐点未至，有待风起。

数据来源于上市险企2021年业绩报告

渠道转型：持续减劣增优

谈到寿险转型，不得不说代理人渠道改革。主观上，各公司积极推动渠道转型，主动压实、清虚人力以提升代理人质量，使得代理人数量进一步下降。客观上，疫情影响了代理人线下展业，代理人收入降低，也造成了人员大量流失。

数据显示，2021年，中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的代理人数量较年初分别减少55.8万、42.4万、22.4万、21.7万、22.8万，一年内5家公司的代理人合计流失160余万人。

《中国银行保险报》记者了解到，2021年，中国人寿坚定推进业内最大规模的销售队伍向专业化、职业化转型，个险队伍常态化运作4.0体系全面推广实施。平安人寿实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向“纺锤型”优化。太平洋寿险推出“长航行动”，完成设计职业营销基本法及专业化的销售支持平台，引入国际领先的专业课程，体系化赋能营销队伍。

从产能来看，各公司代理人产能依然不高但是有所提升。平安人寿2021年代理人人均首年保费同比增长超22%，太平洋寿险代理人月人均首年保费同比增长42.3%，新华保险月人均综合产能同比提高4.1%。

不过，当前行业中仍存在很多不合格人力。平安人寿的代理人活动率为47%，同比下降2.3个百分点；太平洋寿险的月均举绩率为52.1%，同比下降5.7个百分点；新华保险代理人月均合格率为19.1%。招商证券认为，后续寿险行业必将经历一个持续减劣增优的过程，预计各公司人力数量还会下降但下降幅度将放缓，代理人质态随数量企稳后将回归到一个健康的水平，从而步入健康发展阶段。

产品转型：业务价值下滑

更多地销售医疗、养老等保障功能更强的产品，是寿险转型的重点工作。

2021年，围绕产品转型，各公司也进行了多方探索。中国人寿以客户为中心推进保险产品供给端改革，完善多维度多层次产品体系，持续推进“大健康”“大养老”战略，拓宽发展新空间。平安人寿不断优化保障型和储蓄型产品体系，依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老” 三大核心服务构建差异化竞争优势。人保寿险强化保障功能，积极开展养老年金保险专属产品试点，发展长期年金、终身寿险等保障功能更强的寿险产品。

但是产品改革成效仍有待观察。从反映人身险公司经营能力和未来增长能力的关键指标——一年新业务价值来看，各公司的表现不够好。数据显示，上述5家公司的新业务价值分别同比下滑23.3%、23.6%、24.8%、34.9%、40.6%。

各公司下滑的主要原因趋同，主要是由于2021年初新旧重疾定义切换使得重疾险等保障型产品消费过度透支，导致2月以后保障类险种的新单销售持续疲软，并延续至年底。招商证券预计，2022年一年新业务价值增速将呈现下滑态势但节奏上将呈现边际改善趋势。从中长期的视角来看，行业未来的增长点在于渠道健康发展之下持续丰富的产品供给带来的需求持续增长，各公司正在积极布局健康、养老等领域，推动养老年金以及增额终身寿险等各类储蓄险种的销售，预计未来储蓄性质的保险产品有望迎来爆发。

方向坚定：把握质量优先

2022年，人身险业面临的形势依然错综复杂。抓住未来发展机遇的唯一路径，就是扎扎实实推进转型升级。各上市险企的业绩发布会上，管理层纷纷对持续寿险转型作出工作部署。

中国人保董事长罗熹表示，寿险在前期的发展过程中做成了理财产品，这是一个严重的误导。寿险要聚焦业务价值和有效人力，要构建长期投资收益渠道，构建保障风险安全生态，在业务发展前要把握质量优先。

“我理解的高质量发展的拐点，不仅体现在数量上，更体现在一些经营行为上。”中国人寿总裁苏恒轩举例称，从公司管理来讲，如何由过去粗放型管理逐步转化为集约型管理，如何进一步强化科技赋能，如何进一步提高公司的服务水平，提高公司价值链各个环节方面的建设，同时能够多开发些群众急需的产品，持续为股东创造价值，积极服务国家重大决策战略与部署……这些都是体现高质量发展的重要因素。他表示，中国人寿正在迈向高质量发展的过程中，并积极为此持续努力。

被问及“平安寿险改革最终成效如何？”中国平安联席首席执行官陈心颖称，公司管理层对目前寿险改革的阶段性成效还是满意的，相信随着改革的推进，相关成效会逐步呈现。从长期看，我国保险市场空间很大，长期发展向好。

“我们这一次的转型，希望在未来几个季度做到‘一稳二优’，首先要稳住核心人力，在这基础上甄选优才，同时做到升优，提升存量队伍中核心人力的产能和收入。”太平洋寿险总经理蔡强表示。