对于大多数艺术培训机构的来讲，续班率是一个机构是否能够在激烈地市场竞争中生存下去的重要因素，它能够说明非常多的问题：教学质量、服务质量、运营情况等。
续班时最好使用面谈的方式进行，一对一对的和家长进行沟通，准确的把握家长的每一个预成交动作。今天我们就从：破冰→剖析家长需求→危机感塑造→课程优势介绍→异议处理促成续班，这几个阶段来分享续费的要点。
一、破冰。
破冰环节主要是针对体验课的新学员家长，老学员家长则不需要该环节。
由于之前没有建立信任基础，很多招生老师面对新学员的续费工作会比较被动。所以需要从第一节课就开始和家长沟通交流，逐步建立感情基础，沟通内容以汇报学员的上课的情况以及寒暄为主。
话术：XX 爸爸/妈妈，我是王老师，您现在忙吗？我这边给您说一下孩子今天上课的情况，这样能够更好地帮助孩子学习进步。
如果家长主动来询问孩子情况效果会更好，破冰话术主要以赞美孩子为主，浅谈一下本次课程对孩子未来学习会有什么样的帮助。
二、剖析家长需求。
掌握孩子的基本信息和课堂表现之后，就可以给孩子进行全面的分析了。从孩子的上课情况中找到比较典型的问题，从问题中发现家长和孩子的需求，然后借助课程解决这些问题。
家长之所以送孩子来上课，通常和孩子的学习习惯、性格、行为以及家长的价值观相关，而这些问题也是家长比较在乎的问题，有些甚至比学习效果更为重要。所以，在保证教学工作正常展开的同时，如果能帮助孩子解决这些问题，那么续班率就不用说了。
三、危机感塑造。
从上面的需求分析中，我们可以找到家长最在意的痛点，招生老师可以延伸这个痛点，从中设想会产生的后果，从而给家长塑造危机感。然后给出科学、合理的解决方法。
危机感塑造三步曲：①持续效果。在机构学习，孩子能得到持续不断的成长提升，而这种成长提升需要以机构的学习体系来辅助，所以要长时间在同一家机构让孩子进行学习。②老师名额限制。再好的课程体系也需要由老师来讲解，一名受家长和孩子喜欢的老师，也是刺激续费的重点。比如老师周日班仅仅还有2个学位了，马上报满关班。③预知效果。可以根据科目的特点，使家长提前预知孩子未来的学习成果。
四、课程优势介绍。
结合机构课程产品优势，给家长讲解自己与其他同类培训班的差异，通过绝对的优势给家长找到一个续费的硬性理由。
站在家长的角度来理解，孩子的兴趣班有非常多的选择，为什么一定要选择某一家，可能是因为服务、可能是因为课程、也可能是孩子喜欢某个老师......但归根结底，让家长顺利续费的理由一定是获益。所以，招生老师可以针对孩子的情况，推荐一些个性化课程，让家长感觉自己的孩子非常受关注，提高家长的续费意向。
五、异议处理促成续班。
在谈单的过程中，家长一定会出现各种异议，所以招生老师在面谈之前一定要准备充分，把家长可能会提出的问题做好应对分析。否则，如果在问题提出时，招生老师吞吞吐吐答不出，前面建立的信任将会全部倒塌。如果招生老师能够对答如流，相信续费也就是水到渠成的事。
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
