汤臣倍健梁允超：唯惶者生存 以求变致远

2022年，汤臣倍健27岁。在其董事长梁允超“致股东信”中，我们看到这样一段话，“战胜自己比战胜对手更难。掌声越多的时候，往往就是风险越大的时候，越是被骂得狗血淋头的时候，越是痛定思痛反抽的机会。承当下之痛，换健康未来。对汤臣倍健和很多行业的企业来讲，2022可能是沉心提‘质’的一个好年。瞄准月亮，即便失败，至少可以落到云彩之上。”

反思的背后，一直在前行的巨轮正在悄然转型，从“营销上半场”进入“研发下半场”。这个转变的背后，汤臣倍健在想什么？对于纷扰的市场如何判断、如何应对？汤臣倍健是如何做到膳食营养补充剂行业全球市值第一？董事长梁允超给出了自己的答案。

汤臣倍健董事长梁允超

唯惶者方能生存

受益于中国膳食营养补充剂（VDS）行业的发展以及公司业绩的快速增长，汤臣倍健发展非常顺畅，从资本市场来看，汤臣倍健一度超越曾经的膳食营养补充剂行业全球市值第一的康宝莱，成为全球第一。

欧睿数据显示，2021年中国维生素与膳食补充剂(VDS)行业零售总规模为1892亿，增速约为6.6%。汤臣倍健份额为10.3%，稳居第一位。排名第二和第三的市场份额分别为6.0%与5.0%。相比上一年，汤臣倍健的领先优势有所扩大。

事实上顺畅的背后得益于汤臣倍健每一次差异化选择，企业领导人每一次灵敏的嗅觉和迅速的反应。

上个世纪90年代，进入保健食品领域的企业不在少数，然而多数如流星般转瞬即逝。后入场的汤臣倍健在创始人梁允超带领下，2002年将膳食营养补充剂（VDS）引入中国非直销领域，“人家做保健品，我们做VDS；人家做直销，我们做药店；人家用普通原料，我们全球臻选优质原料；人家用普通工厂，我们用透明工厂，开放给全行业看；人家专门做渠道，我们做市场。”“差异化”是梁允超给汤臣倍健提取的关键词。

差异化源自于他的“惶”。“所谓顺境是来自与同行的对比，但如果把眼界放宽，从健康消费赛道乃至整个消费品行业来看，其实还有着很大差距，也有很多的参照标的和学习榜样。”梁允超说。

2004年汤臣倍健提出全球原料战略，2012年打造了行业内第一个透明工厂，这两大决策无疑让当时的企业一跃成为行业标杆。梁允超将目光投向全世界，原料产品覆盖全球23个国家，在巴西、澳大利亚等地建立了五个原料专供基地为的就是甄选优质原料，而透明工厂则在原料甄选、品质管控、诚信沟通等多个层面, 进一步提升消费者对行业、企业的信心与认同。

面对线上销售浪潮的冲击，汤臣倍健也是毫不畏惧，迅速做出反应。在稳固原有药店渠道优势的情况下，自2017年起将“电商品牌化”作为与大单品战略并列的未来发展战略之一。针对零食化的趋势，相继推出功能性饮品、软糖、泡腾片等符合年轻人饮食习惯、口感的产品，构筑新的业务增长点。在2019 年，汤臣倍健再次出发，在电商专供品种（类）还启动了独立的品牌代言体系，推出了线上专业年轻品牌汤臣倍健YEP等系列产品。

比尔·盖茨有一句名言：微软距离破产永远只有18个月。这句话，道出了这位企业创始人无时不在的危机意识。

作为中国最大的营养膳食补充剂企业汤臣倍健，忧患意识也很重。“从整个大的赛道来讲，我们的市场份额是有所扩大，但这个优势还没有非常强势。品牌的集中度还不是很高，从更宽泛的层面来看，还有很大的发展空间和明显的差距。”梁允超认为。

他说，以“向上思维”走出汤臣倍健的“向上曲线”，这是汤臣倍健一直选择的方向。“向上思维”核心靠的一是创新，二是差异化。产品品质和用户体验是标配和长期发展的基本保障，“向上思维”就是要倒逼出足够创新、足够差异化来挑战向上的价值创造竞争，让用户获取更高的产品品质和更好的体验。

在接受记者采访时，梁允超一直若有所思，“近几年这些我有人无的优势在缩小，我需要思考未来，思考汤臣倍健的核心竞争要素。膳食营养补充剂是舌尖上的行业，刀尖上的企业。越是取得成绩的时候，越是要如履薄冰的谨慎，越是要居安思危的忧患。”

练内功 换新血 蜕变昭示未来

梁允超有一句话让记者印象深刻。他说，拿着“旧地图”，找不到“新大陆”。只有抛开“旧地图”，用创新思维颠覆墨守成规的观点和认知，另辟蹊径，才能找到“新大陆”。确实，创新这个词已注入汤臣倍健的骨子里。

他提出再用八年时间，初步完成强科技型企业的转型。事实上，早在2014年这家企业就开始执行功能性自主创新研发战略转型，八年时间有了PCC1基础研究等阶段性科研成果。有了科研时间的积累，他希望未来每隔两三年都能向市场推出一款由企业研发的高科技含量重功能产品，能切切实实给消费者的健康带来增量价值；未来能持续在全球发布前瞻性研究成果，给VDS行业带来增量价值。

未来，汤臣倍健将聚焦以下三点实现强科技型企业转型：

首先，实施“科学营养”战略，持续打造就是不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势，赋能VDS行业科技含量，带给VDS行业增量价值。

“科学营养”战略实施将高度聚集科技核心竞争力打造上，具体实施体现在三个方面：1、通过自有发明专利原料及配方研发，在同质化竞争中形成差异化的优势；2、开展新功能、重功能产品研发及注册，将核心技术落实到产品力；3、布局抗衰老和精准营养为代表的前瞻性基础研究及产业转化，深化重点领域的基础研究，落实科研成果产出，促进产业转化。

其次，不断强化和夯实汤臣倍健竞争优势突出的“高精尖”重功能保健食品的产品科技力，放大汤臣倍健独特优势。

第三，2022年成立汤臣倍健营养健康研究院上海研究中心和AI研究中心。

“我对汤臣倍健未来的一个画像。首先给消费者的健康创造价值，其次给生态圈的行业伙伴能带来价值，要有这种不一样的核心竞争力，是在重功能、在整个硬科技产品上有它独创的价值。”梁允超告诉记者。

“什么叫核心技术？核心技术永远是时间、投入、布局、积累加运气，因为有失败率。为什么别人超不过去？有的企业拿10倍的资金入场也砸不出来？他有可能需要经历五年、十年的时间。这就是汤臣倍健未来的‘护城河’。”梁允超表示，

苟日新，日日新，又日新。

梁允超认为，汤臣倍健要持续求变创新，向全球标杆制药企业对标学习，致力成为全球科技力和创新力最强的VDS企业之一，带来VDS行业更大的增量和价值。同时，让消费者通过非药的情况下解决健康问题，带来消费者的增量价值。这是汤臣倍健的战略性选择，绝不会动摇。

诚信比聪明更重要

在经历了新冠疫情后，国民营养健康需求再次爆发，VDS市场在2022年走上了转型和回暖的双重挑战之路。实际上，国内的VDS市场在原料、工艺、标准等质量层面上已经达到国际先进水平，但是业内存在的夸大宣传等营销环节的问题一直是短腿。

谈到行业监管和自律，梁允超认为，诚信比聪明更重要。他希望联合更多企业，包括推动国家层面更重视科学营养。他介绍，在招股说明书中汤臣倍健第一次推出了“膳食营养补充剂”这个概念。膳食营养补充剂（VDS）是以维生素、矿物质及动植物提取物等为主要原料，通过补充人体必需的营养素和生物活性物质，达到提高机体健康水平和降低疾病风险因素的目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害的食品。“当消费者能清晰的认知VDS膳食营养补充剂，这个行业的春天就不远了。”

“近年来，中国消费市场从投资热潮到新消费的兴起，带来了非常多的变化，包括因为疫情影响，很多过去所谓的应急性变化现在逐渐常态化，人群的触媒习惯等也发生了变化，曾经作为颠覆者形象存在的一些平台，现在也正在被更新的颠覆。但有两条线是绝对不能触碰的，一是法律的红线，二是道德的底线。”梁允超表示。

李奥·贝纳说过：“伸手摘星，即使徒劳无功，亦不至满手污泥。”在这个行色匆匆的时代，不管是个人还是企业，惑于眼前利益者众多，勇于摘星者却太少。

对于走过了二十多年的汤臣倍健，看过了太多浮华和躁动，也练就了一颗不忘来路、不失热忱的初心。面对不确定、变化莫测的未来市场，汤臣倍健决定要沉心提“质”，用强科技为自己挖出一条“护城河”，做那个改变、创新、永远为消费者健康带来更多价值的“摘星人”。

新华网（记者 郭良）