单品销量超500万箱，只做全国运营，少数派有何商业密码？

“何总，做我们区域经销商吧，现在公司产品不愁卖，拿到就赚钱。”

2019年，酱香白酒浪潮初起，一家全国排名前三的国有酱酒企业总经理专程来到成都，向四川尚好名供应链科技有限公司（以下简称尚好名）董事长何建宏伸出橄榄枝。

何建宏思忖片刻回答：“尚好名定位全国品牌运营，不会只做区域市场”，双方最后未能达成合作。

2012年，何建宏进入酒业，在他的带领下，尚好名在全国运营的泸州老窖某品牌酒年销量最高峰时曾超过500万箱，公司还与郎酒、沱牌、全兴、剑南春、丰谷、金沙古、丹泉等名酒都进行过合作，并成为了多家酒企的销售冠军。

在交流中何建宏坦言，尚好名始终坚持自己的定位：只做名酒、只做主流产品、坚持产品的品牌运营做长线。这也是公司成为名酒买断运营行业“少数派”的原因。

▲何建宏

一个品牌卖出580万箱

2012年，何建宏初次迈入酒业并担任公司总经理，当时公司仅在全国市场运营“泸州原浆”一个品牌，年销量数十万箱。

2013年，“八项规定”出台引发酒业深度调整，何建宏发现自己的机会来了。

彼时，酒企买断模式盛行，运营品牌繁多，但真正能够保护经销商利益并和经销商共同运营市场的品牌很少，何建宏由此给公司定下几个规定。

第一，一个市/县市场，原则上只招一个代理商，合作代理商合作需要缴纳保证金；

第二，经销商打款后尚好名要派员工协助开发市场，并与经销商共同制定和实施市场运营方案，决不只催款而不做市场；

第三，严格保护代理商、零售商利益，渠道成员共同维护市场价格，违规者罚款甚至取消代理权。

何建宏表示，运营白酒品牌最怕价格混乱，而价格混乱的原因主要是代理商、零售商利润分配矛盾及市场监管乏力，出现渠道窜货乱价。尚好名招商成功后，不仅出人、出方案帮助经销商做市场，同时严格设定各级成员利润空间，并采用保证金制约，维护价盘稳定。

与营销机制相对应的是产品力。泸州原浆产品得到泸州老窖品牌背书，何建宏将产品定位中档，终端价100元左右，在川渝、华北、东北等市场受到消费者追捧。

“八项规定”虽对高端酒市场造成影响，但对中档白酒及口粮酒影响有限。在尚好名的精耕细作下，2013年公司业绩一路攀升，2016年实现销量一度达到580万箱，成为泸州老窖全国营运品牌销冠。直到2021年，泸州原浆依然保持100万箱左右销量，成为与泸州老窖合作20年的全国运营品牌。

品牌做加法员工变合伙人

2017年，何建宏在继续携手泸州老窖的同时，陆续和郎酒、沱牌、全兴、剑南春、丰谷、金沙古酒、丹泉等名酒合作，打造公司全国运营品牌矩阵。

尚好名和上述名酒达成合作后，在产品包装设计、酒体选择、价格定位上都形成了一套完整的思路，并积极进行品牌建设和市场投入，按照何建宏的说法是为厂家“做加法”。在他看来，这种模式可能前期回款金额不多，效益体现不明显，但每年都能增长持续性好，市场价盘也非常稳定，厂商合作的时间普遍超过3年。

以全兴为例，尚好名和全兴酒业合作推出的“全兴原浆”分高中低三档，由于品牌过硬、品质出色，2021年12月，公司在四川红旗连锁举办营销活动，一天就卖出2万多箱，创下销售纪录。

随着品牌增加，公司员工数量逐渐突破300人，为有效调动团队积极性，何建宏对尚好名的组织结构进行了改革。公司20多名省区、大区经理以上干部在完成相应任务，并自愿入股的前提下，都能成为公司合伙人参与分红，未来还规划吸纳更多优秀员工，有效推进实现全员合伙。将员工个人利益和公司利益充分绑定，员工积极性倍增。

推动品牌和团队势能加速释放，做好培训是关键。2017年，何建宏特地在公司设置了一间大型阶梯培训教室，定期开展培训课程。至2021年，尚好名整体业绩增长300%，顺利完成了从全国运营单一品牌到多品牌的转型，整体实力再上台阶。

推出蜀酒汇，打通线下线下

经营业绩蒸蒸日上，但何建宏始终居安思危，探索新的增长点——通过蜀酒汇项目，公司将建立线上线下相融合的新平台模式。

2012年初入酒业，何建宏即成立蜀酒汇电子商务有限公司，公司产品在淘宝、京东等线上平台销售的同时，启动线下布局。伴随公司规模增长，他陆续将剑南春、五粮液普五、国窖1573、郎酒、全兴、水井坊等名酒导入，开始寻找一条线上+线下破局的道路。

在市场拓展中何建宏发现，北京集美国际酒业也在探索线下拓展，对方在进口葡萄酒行业资源丰富，进口量名列行业前茅。双方一拍即合、相互持股，共同成立公司开设蜀酒汇·葡萄藤酒类连锁，实现1+1>3，截至2021年，在全国已经开出200家以上门店。

何建宏表示，从发展的角度，能否抓住和链接C端消费者，是酒商做大做强的关键。2022年公司计划将采用直营、半直营、加盟方式在四川开出200家门店，每个地级市布局2-3家，同时加强线上建设打通线上线下，在从多品牌全国运营商向线上线下平台转型的过程中，迈出重要一步。

2012年入行，何建宏用10年时间完成了全国单一品牌运营向多品牌运营的转变，同时积极布局蜀酒汇线上线下平台。“尚好名是一家长线做品牌的公司，可以给酒企做增量”，公司不仅获得合作厂家好评，也被视为白酒品牌运营领域的“少数派”。

在何建宏看来，“长线思维做品牌”其实是品牌运营的应有之义。尚好名给酒企做好增量，泸州老窖、郎酒、沱牌、国台、全兴、丹泉都愿意将条码交给公司运营。其背后的商业逻辑就是保证合作伙伴利益，坚持良性发展不只追求速度，这也是尚好名20年来做大做强的商业密码。