做调理型门店最重要的3道关？看彼利弗创始人郑春亚的干货分享！

近几年，在出生率下滑、进店率下滑、顾客流失率高的大背景下，与消费者“高粘性”、高单客经济、单店高收入的健康调理型母婴门店越发受到大家的关注。对此，奶粉圈以“新思路”为主题带着大家来深入探讨一下母婴渠道转型升级的出路。今天首先带着大家来看看，从业17年、疫情后从传统门店成功转型健康调理型门店的宁波彼利弗创始人郑春亚的调理之路。

△彼利弗一名来自英文“Believe”

调理型门店和传统门店

最大区别在个人专业IP打造？

2005年，郑春亚因想给自家宝宝最好的母婴用品，进入母婴行业，开了第一家传统母婴店，这一阶段郑春亚深知产品的重要性，彼利弗以高品质产品服务每一个家庭。2020年，受疫情影响，郑春亚在经营社群时洞察消费者专业化需求，决定转型调理型门店，开店思维进一步由“以量取胜”转变为“以价取胜”，而从最初对数量，到现在对价值的追求，这其中很大程度上是郑春亚“专业为王”思维的体现。据郑春亚介绍，目前彼利弗已经经营3家调理型母婴门店。

作为从传统门店转型调理型门店的亲身经历者和成功典型案例，郑春亚认为，“调理型门店和传统门店最大区别在于调理型门店对于个人IP的打造。传统门店是客户买需求商品，这在一般的门店都可以消费，而调理型门店是帮客户解决问题，这很难在其他门店得到解决，核心点就是你得专业，并且你的专业能帮顾客解决问题，这样你的身份也将从母婴店的一个服务者变成宝宝的健康管理师，甚至是家庭的健康管理师。”

并且，调理型门店和传统门店在品类经营思路也有很大的不同。郑春亚分享道，“以前做传统门店，一般都是用奶粉带动其他品类的消费，而现在调理型门店，很多时候都是用营养品带动其他品类。对于调理型门店，营养品占比一般在40%，做得好的占比会在50%-60%，最低都不会低于30%。营养品做得好的门店，很多时候可以推任意一款奶粉，因为顾客的忠诚度很高。”

所以，不管是对于个人IP的塑造，还是门店经营思维、选品思维等的变化，在传统门店转型调理门店的过程中存在很多难题，而结合郑春亚的实践经验，彼利弗成功的转型之路，无疑能给到大家很好的借鉴和启迪。

做调理型门店最重要的三道关？

在郑春亚看来，调理型门店毋庸置疑是传统母婴店转型升级的出路之一，专业成就了调理型门店的机会点，使门店获得顾客的高度信任和忠诚，但专业也是转型调理型门店的最大鸿沟和壁垒。

“健康调理”是需要专业基础的，从“望闻问切”的判断，到营养补充、健康调理的建议和产品推荐，信任很难凭空而生，而是通过解决消费者一个又一个健康问题逐渐建立起来的。“调理型门店最重要的就是专业，不要去对抗医生，而是更多地向医生学习，守住初心、坚持信念，跟着专业更专业”，郑春亚感慨道。

所以，在彼利弗转型的过程中，首先做的就是提高门店的专业性，尤其是门店老板的专业性。郑春亚笑道，“对于我这个在母婴行业待了17年，已经40多岁的人来说，再次拿起书本去考取各种证书，真的很有挑战”。不过，从高级育婴师、高级营养师、中医健康管理师等专业证书的背书，到跟着医生、厂家、书本文献等不断持续学习，郑春亚用学习成就了自身牢不可破的专业底气，并通过不断解决消费者问题丰富自身经历。郑春亚已然成为彼利弗最好的IP。

对内修身，提高自身专业水平，对外，在如何给消费者塑造专业形象时，郑春亚强调，“做好朋友圈IP的打造，也就是调理案例的打造，非常重要。当调理好一个客户的时候，可以把案例发到朋友圈、视频号等平台，培养朋友圈用户对你的专业认知，让大家下次出现相同问题时，首先想到的就是你”。在调理型门店中很多都是老客推荐新客，做好朋友圈虽然经营的是私域流量，但通过老顾客不断地转介绍，调理型门店的客户群会不断扩大。

其次，不管是对于传统母婴店还是调理型母婴店，保证产品品质都是基础核心。“无自用不分享！守住初心”，郑春亚表示，对于选品，产品品质一定是第一位的，第二是厂家的背书，企业文化需要落地，这对母婴店有良性且积极向上的助推作用。

并且值得注意的是，在调理型母婴店，营养品可以说是很大、甚至最大的一块蛋糕，所以很多门店常常去做营养品的爆品。在郑春亚看来，频繁做爆品、打价格战对产品和门店的伤害都极大，这个月打这个产品，下个月打那个产品，结果就是产品的价格越来越低，并且越来越多的产品没法做。所以说，做调理型门店，守住营养品的价格线也十分关键。

未来做调理型门店的机会在哪里？

基于对营养品市场的深刻了解，在笔者问到如何看待当下的营养品市场时，郑春亚表示，“一些收割消费者、高毛利、天天只做爆品的品牌将被淘汰。而未来真正存活下来的营养品品牌，第一，品质口碑非常好；第二，控货控价做得好；第三，对线上跟线下产品进行了区分。并且部分营养品的厂家倾向于调理型门店，甚至会区分出调理型门店的营养品产品，比如产品的包装会跟线上和其他传统门店有所不同。”

出于营养品在调理型门店中的一个高占比，营养品品牌未来为调理型门店推出定制化产品不难想象，并且在谈到调理型门店未来的发展在哪里时，郑春亚表示，家庭调理。不管是针对我国目前老龄化的现状，还是从宝宝到家庭的全面渗透，在郑春亚看来，这些都是调理型门店更大的机会。这也意味着不只是针对母婴线的营养品，针对全家化的营养品都将是调理型门店布局的重点。并且彼利弗已经在迈向全家调理型门店的路上。

品质为基，专业为王，信任成就。在母婴渠道不断朝着专业化、服务化、连锁化和线上线下一体化发展中，调理型门店可以说是母婴门店在“专业化”的做深做透。在此，非常感谢宁波彼利弗创始人郑春亚的干货分享，奶粉圈也将就调理型门店做更多的案例分享和深入分析，看花样业态，以给到母婴渠道转型升级路上更多参考。