随着技术的不断进步，获取NA客户数据获取变得越来越简单，这对于营销人员来说是一种成功的“捷径”：将有限的资源用在重点突破大客户上。
基于客户的ABM营销（目标客户营销），是一种典型的B2B营销策略。它通过高度协同营销和销售工作，向高价值客户提供有针对性的广告和个性化营销内容，来促成关键客户的转化成单。
ABM早在十多年前就被提出，近年来营销技术的不断发展、数据获取路径的日益成熟，给了ABM广泛应用的良好基础，在B2B营销中发挥着日益重要的作用。
B2B购买决策通常由客户公司内部的同一群人做出，ABM策略充分运用此特点，通过多种方式集中影响购买决策者，且通过系列工具让营销流程变得更加自动化、智能化。
本篇文章主要解释以下问题
1、ABM营销方式有哪些形式？
2、B2B企业进行ABM营销需要哪些基础？
3、ABM营销对企业有哪些价值？
4、如何判断你的企业能否进行ABM营销？
01
ABM营销有哪些形式？
成功的ABM营销可以将销售和营销部门深度绑定，让两者都专注于发现代表性强的高价值潜客。ABM从一小组客户开始，随着这些客户在漏斗中的培育情况，再逐步扩大客户营销范围，为企业创造更大的价值。
在选定目标客户时，需要考虑诸多因素，包括客户与企业的关系、客户的经营及增长状况等，但最重要的标准是，客户是否符合企业的理想客户特征，这需要营销与销售团队互相配合共同选定。
当目标客户名单确定后，就可以开始ABM营销。通常B2B公司会采用以下三种方式：
1、1对1，也被称为“战略性ABM”，是营销人员与客户团队合作，为每个目标客户开发和执行高度定制的项目，形式包括面对面沟通、虚拟会议等，加深企业与客户之间的关系；
2、1对几，也被称为“轻型ABM”，营销人员为具有相似业务属性和需求的目标客户集群，进行较相似的营销动作，包括电子邮件营销、线上展会营销等；
3、1对多，也被称为“程序化ABM”，营销人员通过自动化工具，向数百个（或数千个）关键客户发送高度针对性和个性化的消息。营销方式包括电子邮件、个性化Webnar页面、信息流广告、线上或线下展会等。
02
B2B企业进行ABM营销需要哪些基础？
ABM营销，需要用到系列B2B营销工具，包括AI智能分析和建议、交互管理、ABM基础设施和编排等，具体来说，至少需要以下几方面准备。
1、数据扩充
有效的ABM营销基于庞大、准确的客户数据。B2B企业自身收集的数据往往渠道、维度有限，可与供应商合作，供应商从公开信息、第三方数据供应商、社交媒体、线上论坛等多方渠道获取数据，往往更为全面、客观、准确。
2、目标客户账号定位
根据ABM营销活动的规模，企业所需客户账号定位的数量和精准度也有所区别。中小企业需要1对多的定位方式，通过自身营销影响更多目标客户；大型企业更需要1对1的方式，有目的地培养关键客户。ABM供应商（如赛诺贝斯）可以提供不同精细程度的账号定位和营销服务，并且可以进行账号评分和营销结果预测，提升ABM策略的成功率。
3、个性化和前瞻性建议
B2B客户希望收到个性化的营销内容和折扣。ABM供应商使用专有的机器和AI技术，能够帮企业创建和执行高度个性化的ABM营销策略。像赛诺贝斯一样，大部分ABM供应商都能对目标客户的数据进行整合分析，从而进行客户评分、建立理想客户模型，并在后续营销活动中识别类似高价值客户。因此，根据已知的客户数据、评分分数及科学预测模型，赛诺贝斯可以给出前瞻性的高价值客户名单，以此推动整体营销活动的效果。
4、多渠道数据整合及营销整合
B2B企业常用的营销平台包括线上、线下多渠道，从展会、电子邮件、官网到短信、微信等，ABM营销要求企业能够实现跨渠道的搜索、展示、数据整合和营销执行。赛诺贝斯可帮助企业整合多渠道数据，高效识别关键客户并对其进行一致的营销活动，保障客户在全生命周期内体验不割裂，促进营销转化。
5、数据分析与呈现
对大多数B2B企业来说，ABM营销还是一种新鲜的营销策略，制定衡量成功与否的标准、客观呈现营销效果非常重要。赛诺贝斯的数据看板功能，一目了然地对营销活动进行全面分析与展现，助力企业全局了解营销进展，制定更为科学的营销策略。
6、开放的API
ABM中需要用到的CRM和营销自动化功能，往往需要企业与多方营销系统连接协作。开放的API能够保障营销活动不因技术原因而中断。赛诺贝斯的一体化营销创新平台采用开放的API，可与企业、营销平台无缝连接，保障营销活动顺利进行。
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ABM营销对企业有哪些价值？
ABM营销中涉及的数据、分析、营销活动和自动化工作等，可以为企业带来诸多好处，至少包括以下几点：
1、促进营销和销售团队的紧密协作。成功的ABM需要销售和营销团队共同制定目标、选定客户，两者都对结果负责，可有效提升协作效率；
2、缩短销售周期。B2B销售流程周期长、见效慢，还极易出现中断，ABM瞄准了目标客户的决策者和购买者，在营销过程中就把正确的信息呈现在关键决策者面前，有效避免了客户体验断层。
3、提升ROI。ITSMA的调查结果显示，76%的B2B营销人员表示ABM营销的回报率高于其他营销计划。究其原因，ABM的努力重点是集中营销资源攻克关键客户，并瞄准目标客户群体进行营销活动，更有针对性、成功率也更高。
4、增强数据的精细化运营。ABM要求企业能够从海量数据中识别目标客户，并从中提炼出目标客户的各项典型指标，这就需要企业具备整合、分析、使用各渠道海量数据的能力，对数据的精细化运营、深度价值挖掘有促进作用。
5、增强客户体验。ABM的营销策略中很重要的一点，是通过个性化的营销内容触达、营销目标客户，客户能获得更有效、更理想的营销信息，体验自然也会得到改善。
04
如何判断你的企业能否进行ABM营销？
在得出你的企业是否需要ABM之前，需要考虑以下几个方面：
1、是否具备ABM营销的明确目标？
你的企业需要促进销售和营销团队协作吗？想要扩展到新的市场、领域吗？需要缩短大客户销售周期吗？如上，如果你的企业有以上几项明确需求，就可以视为具备ABM的明确目标
2、销售和营销团队能否就目标客户名单达成一致？
销售和营销团队必须紧密合作，综合双方关注的问题和理想客户特征，如若不然，企业很难得到真正的高价值客户。
3、能否得到企业高层的支持？
实施ABM营销，需要对营销资源集中分配，如果得不到企业高层支持，就很难获得ABM所需的资金预算。
4、能否支付所有相关费用？
ABM营销是一种营销策略，为了顺利实施，企业需要了解ABM战略的人才及实施团队，或找到服务供应商，无论哪种选择，都需要一笔大额资金支持。、
5、能否制定科学合理的KPI？
为了能向管理层汇报ABM营销结果、了解营销效果，你需要制定ROI计算方法、长期与短期目标、阶段性成果等，这是开展ABM前就应完成的计划。
当然，如果你所在企业没有做好完全准备，但希望启动ABM营销，赛诺贝斯可为您提供一站式服务。赛诺贝斯拥有众多经验丰富、专业权威的资深大咖，制定适合企业的营销数字化策略，从咨询规划、产品技术到运营服务，助力企业顺利转型营销数字化，实现包括ABM营销在内的更多营销策略，欢迎各行企业咨询了解。
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