FABE销售法是什么？FABE法则讲解

很多销售在谈客时，总想着把自家的产品卖点全部向客户输出，讲不到十分钟，客户就走神了。枯燥的知识难以接收，但故事人人爱听，在全面了解客户的基础上，构建出有场景的故事时，往往可以准确地击中客户的心。

在销售技巧中，常用的FABE销售法则，可以指导销售创造一个故事型的产品介绍：

一.F（Features）特征：是什么?

1、第一步需要销售深度挖掘产品的特征，找到竞品没有的优势。这一点需要销售结合企业所处的行业、地位、发展阶段等去延伸，也可以结合企业决策者的身份背景挖掘，而不是只停留在产品本身。

2、例如用公司创始人研发产品的初衷，来引出产品功能的设计，引发客户创业经历的共鸣。
二.A（Advantages）优势：能干什么？

1、许多销售没有吃透产品，总是就着优势讲优势，如产品能提高某环节的工作效率，单纯讲“提高效率”难以让人快速理解。

2、场景化的表达方式可以这样组织：产品在什么场景下，通过什么操作，节省多少人力成本，提高多少利润。有具体的数据，更令人信服。
三.B（Benefits）利益：有什么好处？

1、描述利益点时，销售要站在客户的角度，不仅要满足客户对产品的功能需求，还要卖给客户一种感受，让客户感到认可，有迫切感，发自内心地觉得：这正是我想要的！

2、这里要结合沟通对象的身份，他处于企业决策的什么链条？他关心什么利益？如沟通对象是企业的创始人，那他会更关心企业的行业地位，业务增长，利益描述就可以从这里入手。
四.E（Evidence）证据：如何证明？

1、最后一点，也是最关键的一点。To B产品的购买决策，通常理性分析更占上风。要证明你的产品确实如说的一样好，客户才能打消疑虑，最终成交。

2、客户案例是常用的证据类型，选择的客户案例需要和客户的行业、发展情况等相似，要有具体的信息和数据，要有使用前后的对比。不是数量越多、品牌越大越好。

3、总的来说，FABE推销法不仅要求我们站在客户角度想问题，还要求我们讲得有逻辑、好理解，才能引发客户兴趣。这需要我们平时多演练，形成自己的讲法思路。

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