顶级VC的“尽调专家”，要上市了

国内知识付费的IPO第一股要来了，不过并不是罗振宇创立的“思维造物”或吴晓波旗下的“巴九灵”，而是一家在C端名不见经传，却拥有近40万名各行业专家资源的行业专家的公司——Capvision凯盛融英。

近日，凯盛融英信息科技(上海)股份有限公司（以下简称“凯盛融英”）再次向港交所递交招股书，计划在联交所主板上市。这家公司虽然在C端名气不大，不过在VC/PE乃至金融圈却是名气不小。

招股书显示，中国投资数量最多的前20名VC/PE中，有90%都是凯盛融英的客户；中国总资产最高的前20家证券公司，更全部是凯盛融英的客户。这到底是一家什么样的公司，能够让众多金融机构趋之若鹜？答案并不复杂，凯盛融英是一家“知识中间商”。

按招股书的说法，凯盛融英是“中国最大的行业专家知识信息服务供应商”，让客户（包括众多大型知名的金融机构、 咨询公司及全球企业）与不同行业、地区的行业专家建立联系，快速地为客户安排合格的行业专家，进行深入和高度定制化的访谈，以及提供研究和会议服务。

图/凯盛融英招股书

凯盛融英谋划上市由来已久。2020年4月，公司就与中金公司签署上市辅导协议，拟于A股上市，并先后完成两期上市辅导，不过最终凯盛融英并未向深交所提出正式上市申请，并于2021年8月首次向港交所递交招股书，对此凯盛融英的解释为：基于公司的发展计划，以及在中国国内及特定国际市场进一步发展业务的意向，改为寻求在联交所上市。

图/凯盛融英招股书

根据招股书中弗若斯特沙利文的数据，以2020年按收入计算的中国五大行业专家知识信息服务供应商中，凯盛融英以6.11亿元收入占据33.0%的市场份额，较后四名之和还高出60%，妥妥的国内B端知识付费龙头。

中国To B知识付费龙头

2008年，凯盛融英的前身凯仁投资咨询（上海）有限公司成立，由投资控股公司凯盛投资咨询（香港）全资拥有。凯盛投资咨询（香港）控制人是徐如杰和Hong Kai，分别拥有50%股权，不过自凯盛融英成立以来，Hong Kai并未参与具体业务。

徐如杰1993年本科毕业于北京理工大学微波技术专业，三年后又获得上海交通大学微波技术专业专业硕士学位，毕业后曾在中国华润（集团）有限公司、西门子（中国）有限公司等多个行业的数家跨国公司担任管理职位。值得注意的是，徐如杰2006年4月至2012年3月任职于通用汽车投资（中国）有限公司，离职前担任政府关系部副总裁，负责公共关系及管理与政府的关系，显然这期间徐如杰帮助凯盛融英有效地扩大了“朋友圈”。

成立之初，凯盛融英仅向两家总部位于英国的全球金融机客户提供专家访谈服务，随着客户和专家网络的积累，2012年推出会议服务；2014年，公司行业专家网络数据库系统的专家突破10万；2015年推出研究服务并启动美国本地业务；2018年完成股份制改革，准备登陆资本市场。

自2014年后，凯盛融英的专家网络迅速增长，从10万名增加至2021年9月30日的395000名，专家包括企业高管、商业领袖及其他行业资深人士，以及学界精英及战略分析师， 覆盖广泛的行业，包括商贸零售、医疗健康、TMT、咨询服务、汽车及金融等。

图/凯盛融英招股书

基于这近40万名专家网络，凯盛融英目前为客户提供访谈、研究、会议三大项服务，其中专家访谈收入占比88.4%，是凯盛融英最主要的收入来源。总体来看，凯盛融英的收入增速不低，营业收入从2018年的3.854亿元人民币，增长至2020的6.435亿元人民币，而截至去年三季度，营收达676.1亿元，已超过2020年全年，复合年增长率达到29.2%。

图/凯盛融英官网

由于“中间商”的轻资产模式，凯盛融英的毛利率也是不低，并且总体呈逐年上升的趋势，从2018、2019、2020、2021年前三季度的毛利率分别为48.9%、43.3%、51.1%、52.6%、52.7%，净利润更是逐年走高，从2018年的8450万元，增长至2020年的1.666亿元，年复合增长率40.4%，2021年前三季度净利润已达2亿元，同比增长35%。

支撑起凯盛融英绝大部分收入的，是对信息和知识最为渴求的金融机构。2018年到2021年，来自金融机构的收入始终占据总营收高达70%以上。可以说，正是市场中广泛存在的认知差与信息差，才让凯盛融英这类“知识中间商”有了存在的价值，在金融行业，互联网从未让知识和信息真正普及、透明，专业金融机构用行动证明，最快、最直接获取这些“值钱知识”的方式，仍然是找到对的人。

国内市场空间大

既然专家访谈收入占全部收入的近90%，市场不可避免地质疑，凯盛融英营收结构太过单一，导致抗风险能力不足，后续经营和发展存疑。这种说法有一定道理，但却没有看到凯盛融英的实质。

首先来看凯盛融英提供的专家访谈服务流程：客户提出访谈需求后，首先，凯盛融英会根据行业专家知识数据库所记录专家的过往工作知识与经验，选择与客户需求相关的专家；然后，知识信息管理团队就相关要求，寻求相关专家的口头初步回应；最后，为客户整理并推荐数名凯盛融英认为合格的专家，客户挑选专家后，有10分钟试用时间。

招股书显示，客户在10分钟试用期间终止的专家访谈次数，占已完成专家访谈总数约1.3%。整体服务按小时收费，针对一些特定的需求，还可以提供个性化的服务套餐收费模式。2021年前三个季度，来自小时模式和服务套餐模式的毛利润，分别为2.28亿元、1.28亿元，毛利率分别为47.9%、64.0%。

图/招股书

但看似简单的服务模式加之营收结构单一，背后的客户需求却是千差万别，比如招股书中举例，一家私募股权公司要求物色下面是三个角度的人工智能行业专家，人工智能云学习推理芯片、GPU人工智能芯片、特定产品研发过程和客户布局。而另一家咨询公司，则要物色电脑断层扫描与磁力共振扫描及医疗机器人专业的专家。

正是这些金融机构、咨询公司等企业对知识、信息千差万别的需求，让凯盛融英具备了生存和发展的空间，根源在于，伴随着中国经济的发展和繁荣，咨询行业近年来增速也是十分迅猛，弗若斯特沙利文数据显示，全球咨询行业2015-2020年的复合增长率为7%，而同期中国则由85亿美元增至213亿美元，复合增速超过20%。

而具体到“专家知识信息服务”这一行业，根据弗若斯特沙利文的资料，2020年至2025年，该行业在中国的复合年增长率预计为29.3%，2025年市场规模将达到10亿美元，如果届时凯盛融英仍能占据30%以上的市场，专家访谈业务的营收将在3亿美元左右，约合20亿元人民币，空间不可谓不大。

未来的挑战

但这只是较为乐观的预计，在中国金融市场，未来究竟能否允许这样一个掌握巨量人脉和信息资源的平台存在，我认为仍属未知数。凯盛融英首当其冲面临的就是法律与合规风险，包括专家网络成员可能因进行若干有意或无意的不当行为或违反法律或规则，未能有效处理任何欺诈、虚构交易及非法活动等。

事实上，在去年7月凯盛融英向证监会递交境外IPO备案申请时，就经过两次意见反馈，包括“存在由证券公司付费、向证券公司客户（主要是基金经理等）提供服务的也是模式”、“服务对象未向凯盛融英直接采购服务，而采取三方业务模式的原因和合理性”、“受证券市场交易规模影响的其他业务模式是否存在违反廉洁从业相关法律法规、部门规章、规范性文件、自律规则等规定的情形。”

另外据燃财经报道，凯盛融英曾在早期的专家访谈环节，协助过一些机构的做空调查，在“灰色空间”内收钱办事，开展此类业务风险不可谓不大，2019年修法后的《证券法》，虽然否定了做空报告的生存空间，但如凯盛融英这类在金融市场内掌握大量内幕信息的公司，依然是监管单位警惕的对象，我个人猜测凯盛融英由A股转向H股上市，或许也与此相关。

在业务层面，虽然凯盛融英搭建起由40万名专家构筑的“护城河”，专家访谈也存在大量的真实需求，但能否长期有效保持专家的高质量，为客户提供高水准服务，也是个难题。比如在一些社交平台上，就存在“凯盛融英专家质量参差不齐、只是价格较国外平台便宜”等类似评论。

2018年，凯盛融英与长城证券签订《行业专家顾问使用服务协议》，但长城证券并未支付后续的2559万元费用，原因是长城证券认为凯盛融英并未按约定提供了相关服务，服务效果出现了偏差。虽然最后法院判决长征证券向凯盛融英支付相关费用和违约金，但显而易见，此类情况将对凯盛融英在行业内的声誉造成重大影响。

目前，凯盛融英已经在国内市场做到了行业第一，如果能沿着行业发展的轨迹，保持甚至扩大目前的市场份额，在未来5年内就能获得不错的发展空间，但归根结底，“知识中间商”仍然是个人力密集行业，大多数员工的日常工作也只是打电话邀约客户、对接专家，而各公司开发的一系列信息技术平台，并不能从本质上改变金融行业高度封闭的属性，也就更谈不上什么颠覆。

图/招股书

所以对于凯盛融英来说，要想获得更大的发展空间，进军国际市场势在必行，但实际上目前的国际市场对其来说更像是个“添头”，面临着GLG（格理集团）、ThirdBridge（高临咨询）、AlphaSights（奥法赛）等国际巨头的激烈竞争。以GLG为例，其成立于1998年，目前全球约有100万名专家，总部位于纽约，在全球12个国家设有办公室，在国内也有香港、北京、上海、深圳4个分布。

对比GLG和凯盛融英，虽然在商业模式上无本质差别，但业内对这两家的评价却是不可同日而语，比如对GLG的印象都是专家高端、专业。凯盛融英的虽然拥有国内最大的专家网络，但质量不稳定是其最大的弱项，尤其在国际市场，无论是专家规模、质量上，凯盛融英依然有差距。因此未来在国际市场上，凯盛融英如何打造一个比肩国际企业的专业形象，是其最大的挑战。（文/张楠，来源/投中网）