做好农产品上行，拼多多最专业

导语：这是拼多多为电商市场带来的一大改变，是“淘”模式无法复制的。

文：李成东

来源：东哥解读电商

如今，买家电上京东，买衣服逛淘宝，买农货选拼多多，已经成为共识。最近薇娅出事以后，淘宝就用的少了。曾经，淘系电商独占鳌头，拼多多在几乎饱和的市场中实现了弯道超车。

► 拼多多成为最大的农产品上行平台

在这之前，农产品的线上销售基本都是通过淘宝渠道，但是拼多多只用了不到四年的时间，就成为了我国最大的农产品上行平台，拼多多现在占整个农产品上行市场规模的47%左右。

数据来源：农业农村部、阿里官方、拼多多官方、凯度数据

2018年，拼多多平台农产品及农副产品总订单量达23亿笔，订单总额达653亿元，超越淘系农产品规模。19年和20年拼多多农产品成交额分别达到1364亿和2700亿元。农产品复购率超过70%。

选择农产品为发力点，难道拼多多只是看中了其万亿的市场规模吗？不光如此，农产品作为高频带低频的核心类目，是低毛利商品带动高毛利商品销量，扩大平台规模的极佳方式。

► 平台运作模式破解农产品上行困局

拼多多为什么能够成功？不同人有不同的总结，一种共识是拼多多抓住了微信的流量红利，抓住了五环外的市场。淘宝进不了微信生态。那么问题就是，为什么在微信有二三级入口的京东，怎么就没有抓住这波流量红利？

因为，在内容为王的移动时代，要抓住三大特征：以人为先，而不是货为先；社交场景在淘汰流量思维和搜索思维；消费者更追求性价比模式。公开数据显示，至少有三成的用户在拼多多上买了他们以前从未用过、见过的东西。这是以“人”为核心带来的最显而易见改变。

如果说服饰化妆品是淘宝的根基品类，那么农产品就是拼多多的根基品类。这也是为什么做平台模式的拼多多，也要去做自营的拼好货的社区团购业务。所以如何理解，分析拼多多在农产品逆袭阿里巴巴很重要。

为什么别家做不起来的，拼多多能做起来？

因为，淘宝是平台化运作模式，让经销商去做线下收购、线上分销的生意。所以，最初淘宝上的农产品以生鲜类为主，单价高，其货源不来自“小农”，而是大型生产基地。疫情一爆发，经销商只会短期遭受影响，他们可以通过收购毛利高的生鲜产品转化天灾风险。最后因疫情倒霉的只有农户。

而拼多多推出的“农地云拼”是以销定采，规模效应，多多包销的方式，更适合中国小农生产模式，汇总消费需求，把1600万农民和消费者连接起来，为农民产生大量订单，帮助农民减少对分销商的依赖，实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，提高了整个供应链的效率并降低了成本，实现了稳定的下游合作、较高的转化率和用户留存。

海豚社制图

这是拼多多为电商市场带来的一大改变，是“淘”模式无法复制的。

► 供给+服务+营销三大核心能力

正如黄峥所说，拼多多是农产品起家的，过去几年里拼多多对农业领域的贡献主要还是在流通领域。通过提升流通领域效率，去中间补两头来让农民和消费者获益。

具体点说，拼多多在供给侧，参与了上游的农产品开发、包装、品牌打造等环节，所以种类更丰富、质量越来越好。拼多多很多供应商都是当地的工厂，他们采用C2M或者是C2B的方式，厂家直接生产，直接走平台卖给用户，没有中间商赚差价。

在服务侧，拼多多能做到零售也是批发价，产品覆盖了更广泛的人群，尤其是不在传统电商视野中的用户，包括但不仅仅在下沉市场。

其次，拼多多的营销做得很到位，南果北调，北菜南销，数据显示，销量过百万的雪莲果、百香果等非传统消费类水果，已经通过拼多多平台成为一线城市的新宠儿。

总结来说，拼多多解决了农产品上行的流仓储成本以及下游市场不稳定的问题，精准抓住农民们的痛点，满足消费者的需求。