难卖的社区商铺，如何才能畅销？绝对实战！

• 项目详情：占地21万方，37栋住宅楼，配套集中商业、底商、学校。
  

• 住宅户型：三居、四居

• 产品定位：刚需改善

• 容积率：2.42

• 周边配套：7所幼儿园、2所小学、最近市人民医院距离1.5公里、最近商城距离500m

• 交房时间：2022年6月

• 不利因素：中岳中路，东面、南面为永久保留山体，周边开发度低。中岳中路是连接两个区的车行高速通道。车速快、车流大、人流少。

• 商铺现状：现铺

• 商铺位置：小区出入口（图中红框位置）

商铺实景：

首先看项目的体量，这个社区底商，总体量不大，未来大型业态的可能性就没有了。

再看项目的服务辐射范围，底商门口是快速路，切断了马路对面的客流，横向看周边也比较荒凉，还有一个不是公园的山体，消费者横向流入的可能性也降低了。

最后看产品，住宅底商，层高5.4m，两层设计，单铺面积在50-100㎡，而且因为在楼栋下面，所以不能做餐饮。

综上这些，可以得出一个结论：

这是服务本社区的小型商业街，未来消费群基本以本小区的居民为主。

明确了产品的定位后，我们再来分析产品的利弊因素。

不利因素：

这个项目的不利因素很明显，几乎把一个商铺不应该出现的问题，都汇聚在一起了。

1】非商圈，门前快速路，人流少。 2】快速路没有开口，车流无法进入。 3】旁边山体，减少了商业氛围，板块人口缺失。 4】项目及周边没有入驻小区，生活氛围不足。 5】周边没有其他利好，距离学校、集中商业等都比较远。 6】现铺，客户心理无期待感。

这四条，总结来说，就是四个字：孤立无援。

有利因素：

任何产品都是利弊结合的，没有一个硬币只有一面。即便是这样的商铺，仔细分析看，也是有其优势的。

1】现铺、6月份就交房，投资回报时间短 2】50-100平米分割的单套面积较小、总价可控，适合入门级投资者 3】层高充足 4】商铺在小区出入口，未来社区人流有保障 5】商铺外立面不错，品质感有 6】商铺前退距充足，有很好的停车场，没有绿化带或高大植被遮挡，保障了招示性 7】虽然是单面商业街，但是很好地利用了地形，做了高低阶梯，不单调增加了风情感。

总结来看，有利因素基本都存在于产品本身的设计方面。

好了，这样一个社区现铺，怎么卖？

我们才从几个层面，抽丝剥茧，来解决项目的销售问题。

层面一：弱位置VS强产品

从大方向来说，商铺作为商业类产品，最重要的是位置，产品细节再好，位置不行，也没有价值。

那这个案例的位置好不好呢？

我觉得这个两面看，它不属于绝对的旺铺，但不是不能做成旺铺。

小区出入口和快速路，都是优势，小区出入口说明有人流，快速路说明有招示性。

快速路我们通常说不留客，但是请大家想想那些内街铺子，岂不是更死的快？

所以这个问题

先来解决铺子的产品力

我之前写过一篇关于商铺的文章《》，也在锦鲤群里说过，现铺的问题是：

“所有虚构的故事都破灭了，所有的假投资回报率都没办法算了。”

你想想是不是这个道理？

这个案例的营销费用早已超支，目前可腾挪的费用几乎没有。

但是我仍然要说，商业包装的费用仍然需要花，必须花。

现铺的荒凉感、孤立感，如果没有商业包装，几乎没有办法遮盖。

费用如果不够，可以从两方面想办法：

1、费用紧张，包装我们基本上不可能包出来特别丰富的效果，但可以从“增加商业氛围”角度设计，比如贴膜，整条街道都做灯笼、亮化字等，不一定要花很多钱，但要的是热闹效果。

2、这个案例中商铺上面的住宅已经封顶，所以可以由工程部支持做楼体广告，进行广告招示。

层面二：解决客户的消费逻辑

客户买商铺，无论是自用还是投资，其实都是资产配置。资产配置就需要你打通他的投资逻辑。

1、现铺的优势是没有等待时间，案例6月份交房，说明即买即用，投资就马上有收益。

2、项目是刚需改善盘，说明未来入住率高、客户家庭人口未来增长率高、亲子类商业需求大。

3、案例整个二三四期，就是靠近快速路那边的，这一块有2000多户，客户量不低。反观这排商业的总面积，并不高，可以计算出人均商业面积。亮点就出来了：人均商业面积最低，这个商铺未来价值就有了。

白话一些，就是你能给客户算的过来账。

这个很重要，我们说现在的经济环境下，客户投资要什么？

又回到了我说的那几个字了：近、少、稳，这里不展开了。

层面三：定价+销售政策

商铺定价

商铺定价是一门营销的基本功课。我们要考虑周边同类产品的售价、要考虑投资回报率、也要考虑产品本身的优劣势。

基本上是一铺一价的方式，定价时需要结合销控，铺子之间形成相互挤压。

商铺不怕贵，更不怕某个铺子定价高于其他，商铺中有标杆铺、有流量铺，只有差别定价，才能把商铺流速带起来。

基本上这10条是你定价的考虑因素。

销售政策

商铺的销售政策，基本上从两个方面去定

这两个结合着来，使用金融产品，也是一个方向，可以考虑。

前几天有个营销总和我讨论这个问题，他项目给分销是14个点的佣金，用了背包客来卖，效果很好，今年不想依赖分销，就想成立自销，问我怎么弄。

我说这个佣金降低点，给自销、老业主，也卖了。

层面四：蓄客

案例是尚未开盘的商铺，如果你的项目是在售，其实也是同理，可以考虑重新梳理、重新开盘。

案例这种商铺一定要集中，短蓄，快开。

适应的时间在交房前3个月。

这个项目其实很好蓄客，客户很容易找到：

上面这些人，一定是你的销售政策、定价、案场包装、销售说辞等全面了再接触。

层面五：商业运营

营销需要重视的是，商业运营的引入。

案例中的商铺在6月份与住宅同期交付，在商铺开盘前，非常有必要做商业引入的，也就是，要开始找租户了。

6月就要入住的小区，第一批租户是谁？

我给大家讲过商业街的成长性：

一般规律来说，新入住的小区底商一开始都是租金很低的业态，像装修公司、五金店、大碗面、窗帘店；

随着入住增加会更迭一些小超市、糕点店、洗衣店、驿站、药店等生活必备业态；

再过3-5年就会有烟酒茶行、各类会所、宠物店、牙科医院、儿童体验等高租金业态出现。

如果你去找第一批来租铺子的商家，让你的业主买了就有收益，给他讲这套铺子成长逻辑：

未来业态随着小区成熟更迭，租金会越来越高，这个投资逻辑是完全可以打通的。

讲到这里，案例商铺的卖点已经很鲜明了：

你准备好了一切，再去找客户，对他们做卖点鲜明、直击痛点的销售宣传。客户集中去化，造卖压，做好销控。

层面六：不孤立的项目宣传

商铺的宣传，常规误区是孤立宣传，孤立地看商铺，就像看名贵项链上的某颗珠子。

只说商业的卖点，而忽略了商铺是项目的一部分。

项目的整体品质、客户群消费力、项目配套都影响着商铺的价值。

有效的宣传手段建议：电开、楼体、电梯、拓客

今天讲的其实是一种系统思维逻辑，大家学会了这个逻辑，层层思考，什么铺子都问题不大了。

来源：YOULI有鲤，本文已获授权，对原作者表示感谢！

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