大脑短路，人类固有的，抄捷径的思维习惯 | 大脑的欺骗游戏

大脑短路，人类固有的，抄捷径的思维习惯 | 大脑的欺骗游戏 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第579篇推文。

全文共2406字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我们常说，

哎呀，脑子秀逗了。

这里的“秀逗”，我们通常指的是“大脑短路”的意思。

大脑真的会短路吗？

那得先来看看“短路”是啥意思。

“短路”来自一个物理学定义；

当电路中一部分被“短接”，或者说“抄近路连接起来”，使得电流流经路径比原来短，被称为“短路”。

英语叫“Short Circuit”，就描述得很形象。

如果电路设备出现短路，通常会引起问题。

这似乎隐喻着，还是不要走捷径为好。（开个玩笑）

那么当我们说“脑子短路了”，其实意思也接近于“我们的大脑走了捷径”。

然而，如果大脑走了捷径，也会出现问题。

不相信？

好，让我给你举个例子。

拿中国最流行的双色球彩票来说吧，

如果你看到你的朋友买了一注双色球号码，

1，2，3，4，5，6，7

如果最终大奖开出结果是，

8，9，10，11，12，13，14

你是不是会觉得特别有意思，甚至会嘲笑你的朋友，“你的运气可真差啊”。

而如果大奖是，

4，14，18，20，22，27，33

你就不会像刚才那样觉得有趣，也不会觉得这个朋友运气差了。

可你知道吗，双色球任何一种数字组合的中奖率都是0.0000056%。

你的大脑却对第一种结果有偏见，认为这种情况更特殊。

再看一个例子，

假设你所在的公司年会上，老板拿出压轴节目，给所有员工抽奖。

特等奖是iphone手机，老板抽出的幸运数字是“271”号。

你低头一看自己手中的号码，“272”号！

你瞬间心头一震，

唉呀，遗憾，就差一个号！真倒霉啊！

可如果你手中的号码是“38”号，你就会心中毫无波澜，

差太远了，和我没关系。

可你知道吗，抽奖箱里300个号码抽中的概率，都是300分之一，毫无区别。

你的大脑却对第一种结果有偏见，认为这种情况更特殊。

别担心，大脑的这种问题很正常，人人如此。

这种问题就来源于“短路”。

2 短路

我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

有一些职业和“欺骗大脑”有关。

比如，职业老千、魔术师、催眠。

你没看错，这些技术都围绕着如何利用大脑有限的注意力资源，误导并使其超负荷，从而达到欺骗的目的。

在这个系列里，让我们从“谈判思维”的角度，来看看类似职业老千在“说服”对方的手法里，隐藏着怎样的秘密。

简而言之，三个技术：

超负、短路、从属。

前五篇推文聊了很多关于“超负”的介绍，今天让我们看看“短路”。

我们的大脑有一个习惯，

懒。

当我们思考做决定的时候，并不是每一次都会不辞辛劳地、事无巨细地把所有分析都从头做起。

相反，我们的大脑会依赖于经验、猜测、假设和武断，尽量走思维上的捷径，也就是“短路”。

比如，

“1，2，3，4，5，6，7”看上去就是比“4，14，18，20，22，27，33”看上去要特殊；

你看，它离“8，9，10，11，12，13，14”多近啊，也就意味着，我其实离中奖非常接近啊。

请注意，这样的思考更自然、更方便、更快，是一条能让我们迅速达成判断的“捷径”；

而用排列组合去计算0.0000056%的概率，可是一件蛮费劲的事情，它不会被我们的大脑放在“思考习惯”之中。

同理，

“272”号离“271”号，就差一个数字，也就是说，看上去我和那台iphone手机近在咫尺；

而去思考这抽奖箱内的300个号码都是独立事件，具有完全相同的发生概率，则是一件蛮费劲的事情，它不会成为我们的“思考习惯”。

简而言之，如果某种思考更麻烦、更累，那么我们的大脑会排斥它；

而一条最容易的思考路径，反而是大脑的优选。

请记住这个特征，“短路”。

了解大脑的“短路”特征，你就相当于明白了影响对方决策的一个切入点。

3 身高的秘密

“抄捷径”的思维习惯，和人的进化有关。

从“自然选择”的逻辑来看，我们的祖先要躲避野兽的威胁、自然的灾害，当危险来临，用最快、最便捷的思维习惯来决策，会让他们存活率大增。

这就意味着，存活繁衍至今的我们，DNA中铭刻着最快的思维习惯方式。

但同样带来了问题，也就是“短路”。

了解这个特点之后，你会发现，如果我想误导你的某一个结论，其实并不难。

来看个例子，

假设你是一家营销公司的工作人员，你正在向系统里录入市场调研而来的客户信息。

眼前的一张客户调研表上，这个客户填写的信息并不完整；

男，来自美国，身高一米95

在职业这一栏里，这个客户打的勾很不清楚，它像是画在了“银行经理”上，也像是画在了“篮球运动员”上；

你的数据库里这一项是必填项，你得猜一下，然后填写进去。

你会猜哪个？

篮球运动员？

恭喜你，在一项剑桥大学的心理学实验调查中，78%的受试者都选择了篮球运动员，你符合大众的思维方式。

可惜，你错了。

你的大脑出现了“短路”现象，得出了这个结论。

因为我对你用了一个误导，“身高1米95”。

让我们这样想，你觉得在美国的人口中，银行经理和篮球运动员两个职业，哪个人口多？

应该是银行经理这样的职业占大多数，相信你不会反对。（统计数字也是如此）

我们不妨做个假设，如果说职业篮球运动员有300人，那么银行经理大概的规模就应该在15000人。

好吧，在300个篮球运动员里，你觉得身高达到1米95的人有多少？

60%？70%？就算70%吧。

也就是说，300个篮球运动员里，有210个人身高达到了1米95。

那么，银行经理的人群中，达到这样身高的人有多少呢？

保守点估计，不到2%。

也就是说，15000个银行经理里，身高达到1米95的人也有300个。

你看，即使是2%如此低的比例，人数依然多于篮球运动员。

所以，更理性的猜测是，这个客户的职业更可能是银行经理。

可你的大脑为什么就被我的误导弄“短路”了呢？

因为“懒”。

你的思维习惯里，存在着非常多的经验，“篮球运动员，身高1米95”，“银行经理，矮胖子”。

用这样的经验可以迅速获得结论，多“便捷”啊。

而仔细去计算美国总人口，并估算身高比例，则是一件满费劲的事情，大脑会刻意规避。

事实上，你的思维习惯里还存在更多的“画面”来夯实你的结论；

告诉我，刚才的思考过程中，你脑中是否出现了身材很高的篮球运动员形象，和一个打着领带的矮胖银行经理（甚至有些秃顶）；

而矮胖的篮球运动员，和1米95、身材健硕的银行经理则不太会出现在你的脑中。

4 小结

我们的大脑是如此的强大，又是如此的不堪一击。

让你的思考短路，这就是大脑的欺骗游戏。

这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏 第六篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）