生鲜观察 会员制超市扎堆苏州

财联社|新消费日报（记者 梁又匀）讯，在传统大卖场收缩撤退的2021年，会员制超市反而逆势崛起。

新消费日报记者据公开信息统计，过去一年间，国内新增山姆会员门店数5家，盒马会员店3家，Costco会员店家，麦德龙会员店18家，家乐福会员店1家，Fudi会员店1家，家家悦1家，永辉超市1家。

目前来看，付费会员门店主要分布在北京、上海等一线城市。其中，以上海竞争最为激烈，几乎聚集了全国所有的会员品牌。

随着盒马会员店正式落户，苏州将成为除上海外，国内第二个集齐了山姆、Costco、盒马头部会员品牌的城市。

一时间，宁静的苏州成为会员制超市缠斗的新阵地。

会员店的“三国杀”：山姆、盒马、Costco齐聚苏州

12月底，伴随着多次寒潮橙色预警，苏州最低气温降至零下，但天气依旧晴朗。

在阳光与低温中，盒马会员店正式面向周边用户（会员及非会员）开启试营业。尽管并未开放购物、生鲜货架也并未摆满，但门店的星巴克咖啡体验课、生蚝试吃，以及开通会员送鲜花等活动依旧吸引了不少居民前来围观，现场排队者络绎不绝。

盒马会员店星巴克活动现场 拍摄：梁又匀

据悉，苏州盒马X会员店的物业改造自原来的家乐福超市，占地1.8万平方米，店内SKU达3000个，自有品牌占比40%左右。

其中，“盒马MAX”品牌占比近30%，包括大量来自直采基地的产品。该门店将服务于周边5km之内的顾客，并通过城内盒马自提门店继续扩大服务范围。

盒马方面表示，会员店是盒马的第二条增长曲线，已从“单一的”鲜生门店模式变成了“多业态协同发展模式”。除国内生鲜及基地直采产品外，会员店内进口商品占比30%左右，涵盖母婴、保健、酒类、休闲食品、家居等品类。

新消费日报记者也观察到，在上下两层的会员门店中，玩具、围巾、盲盒、服装等商品品类得到了扩充。上海门店拥有的三方宠物连锁店、眼镜店，也同步出现在苏州。

而就在盒马X会员店30分钟车程之外，位于苏州高新区6号线尚未完工的地铁口之上的苏州Costco也是一派热火朝天的购物景象。

相较于盒马X会员店，Costco一定程度上依旧保留着传统“仓储式会员店”的摆货形式。总面积5万平方米、经营面积超1.4万平方米的Costco会员店仓储功能更为明显：在大部分货架之上，未拆封的存货堆叠至天花板。

据悉，Costco苏州门店拥有约4000个SKU，每个货架面摆放10~20个SKU，货物大都以整箱售卖，商品试吃随处可见。

Costco会员店果蔬、肉类选购区 拍摄：梁又匀

在最热门的肉类、果蔬及食品区，驻足选购的顾客时常将通道堵得水泄不通。

据新消费日报记者现场观察，前来Costco购物的顾客多以三口之家、青年男女为主，其中不少人是专程驱车赶来，有部分家庭更是打车出行。资料显示，12月8日开业之初新增会员数已达7万人。

据现场售货员介绍，自开业以来，每逢周末客流量都很大，仅在周三、周四工作日人流较少。

家住附近的老张对新消费日报记者表示，刚开业时，人数太多还需要预约排队才能进入，自己也在妻子的催促下开了一张会员卡；平时来买的大多是烤鸡、蛋糕、面包等食品，对于国外品牌日用品、有机蔬菜兴趣不大。

有意思的是，距离Costco 40分钟车程外的山姆老店人气却一般。

新消费日报记者首先走访了2013年开业的山姆会员店邻瑞广场店，门店分为上下两层，装修风格与Costco相同，未拆封的存货一直堆叠至天花板，试吃活动颇多。

山姆会员店内顾客在选购商品，拍摄：梁又匀

与Costco不同的是，山姆会员店并不销售新鲜蔬菜、鸡蛋，奶制品多以耐储存的酸奶为主，此外还提供周边3km之内1小时送达服务。

记者还注意到，山姆会员店内顾客同样以三口之家、青年男女为主，所购买的大都是超市现场制作的蛋糕、烤鸡、食材组合，以及卷纸、水果等日常商品。

门店规模更大的山姆会员店木渎门店，网红麻薯、烤鸡依旧是顾客的最爱，为了顺利买到，往往需要排队等待数十分钟。此外，喜茶、李子柒等国内品牌也出现在货架上整箱出售，平均单价比零售价便宜20%~40%。

传统零售集体布局“会员付费”

2019年，随着Costco正式入驻上海，开业初期平价茅台、低价奢侈品等让利活动极大地刺激了消费者的神经。

一时间，网络上关于是否有必要支付上百元的会员费、分量较大的商品是否有必要买，讨论异常激烈。

早在1996年就进入中国的山姆会员店也借此机会火了一把，店内的草莓、瑞士卷、美式烤鸡、蛋糕等成为网红十大必买商品。

苦于内卷的国内大卖场品牌受到启发，迅速转变策略，开始聚焦付费制会员模式。

作为山姆会员店母公司的沃尔玛转型动作最为急切。近5年以来，沃尔玛一直在收缩国内门店规模。

12月初，就在Costco苏州店开业前后，沃尔玛连续关闭了在深圳、无锡、重庆、太原的4家门店。2021全年，沃尔玛已累计在中国关闭31家门店，其中就包括沃尔玛在国内的第一家门店。

与此同时，山姆会员店宣布，全国累计运营门店36个，中国地区付费会员数量已超过400万人。其中，2021年收费最高的山姆卓越会员数量是去年同期的2倍，付费会员制度已得到消费者的广泛认可。

早在2020年末，沃尔玛中国副首席执行官、山姆会员店总裁文安德就曾宣布，到2022年底，中国山姆会员店开业及在建的门店数量将达到40至45家。根据2021年已开门店数推测，预计2022年山姆会员店将新开4~9家。

盒马对会员制超市的热情也不亚于沃尔玛。

2021年中旬，盒马公开表示，首家会员店开业2个月就实现了盈利，客单价达1000元，日营收最高超千万元。在业绩的支撑下，盒马加速了开店动作。

信息显示，2022年1月1日、14日，将分别在上海、苏州、南京各新开一家会员门店。

有消息称，上海首家门店火爆后，Costco陆续在上海浦东、苏州、深圳、广州、杭州、南京等地签约了落地意向合同。但两年过去，Costco依旧拓展艰难，仅在苏州开出第二家门店。

此外，麦德龙、家乐福也表示将基于现有门店，就地改造成会员门店，提供更为优质的商品服务。家乐福甚至提出3年内要增开100家会员店，目标是让“消费者开车15分钟就有一家家乐福会员店”。

Fudi、家家悦等“新面孔”也在跃跃欲试。但有网络评论表示，新的会员超市品牌多款产品模仿山姆、Costco、7FRESH生鲜，选品优势不大，会员收费却更贵，缺乏自己的特色。

会员制超市“道阻且长”

山姆会员店首席采购官张青曾表示，“会员第一”听上去非常传统，但在会员制商超里，它就是这个商业模式的本质。

据Costco财报数据显示，2020财年Costco的总销售额达到1668亿美元，净利润40亿美元。在营收贡献比例中，会员费收入达到35.4亿美元，与财年最终净利润表现一致。

有分析人士指出，从数字看，Costco的商品和服务销售就是走了个流水，覆盖了管理费用，消费者续费会员卡才是给Costco贡献年终利润。

财报数据显示，2020财年Costco美国、加拿大市场续卡率高达90%，全球付费会员超5800万人。

因此也有网友调侃称，Costco不论卖什么商品，它只要把会员伺候好了坐等会费就行，它赚的不是商品的钱，而是服务的钱。Costco可以吃到饱的大量“试吃”环节，也是从服务角度考虑。

不过，想要获取顾客的信赖和肯定，并非一朝一夕之功。长期保持稳定的服务水平更是门店可持续发展的难点。

据波士顿咨询报告显示，中国拥有6700万的中高收入家庭。随着越来越多家庭消费水平的提升，国人对商品品质、性价比以及服务品质的要求也越来越高。

大众点评显示，苏州山姆会员店的差评主要来自营业员较差的服务态度，以及效果不佳的非会员开放日活动体验。

近期，还有网友发现，山姆会员店悄悄下架了所有新疆商品，而其客服的回复有避重就轻的嫌疑。这引起了不少网友的愤怒，已开通会员的网友表示将要退卡或是拒绝续费。

然而在国内会员制超市大爆发前，在考虑提升会员体验之外，各家势力已经在供应链方面展开激烈竞争。

今年10月底，家乐福上海会员店在开业首日遇到了供货难题，影响了部分消费者的消费体验。

当晚，家乐福官方发布了一封“道歉信”，矛盾直指竞争对手逼迫供应商“二选一”，涉嫌不正当竞争。盒马会员店负责人也表示曾长期遭遇“断供”。被指参与其中的山姆会员店迅速发文撇清关系。

盒马会员店相关人士对新消费日报表示，盒马主要依靠生鲜吸引消费者，受影响部分较小，仅在新拓展新品类时遇到此类情况。同时，盒马方面也提到，如果过于依赖中间供应商就有可能出现供应链困境。

可以预见的是，在会员制超市赛道真正意义上的肉搏战到来之前，供应链将会是各个玩家在2022年布局的重点。新消费日报将持续关注。