老四川酒的3个步骤，搞定令人头疼的定价问题

经典老四川酒

在很多人看来，白酒销售是一份没有门槛的工作，很多时候只要在朋友圈刷屏、与客户聊天喝酒再发发货就好了，然而现实根本不是这样。

朋友圈刷屏容易被屏蔽，因此就需要花费很多时间去准备发圈素材，甚至还要变着花样去追热点、蹭热点，一不小心还会成为朋友圈的快乐源泉…...与客户聊天也有许多的注意事项，比如提前对产品进行全面了解，以防出现各种千奇百怪的问题；比如陪着客户聊了几个小时最后却没法成交的；比如回复得不那么及时就被客户阴阳怪气的……更不说天天喝酒简直是拿命来拼；所有节假日都是在喝酒，家人还说你都在外面玩......

这些都还只是冰山一角，在开始卖酒之前的准备以及成交之后的售后服务也都是很多人看不到的白酒行业幕后工作。准备时期，有一个问题是让很多人都头疼的，那就是产品定价。定高了酒卖不出去，定低了利润不够支撑整个项目发展。今天老四川酒商学院就来讲解一些小技巧。

定价前，做市场调研，确定自己的卖点

做市场调研是为了弄清楚市场上同类白酒产品的竞争情况，我们区别于竞品的独特卖点是什么？以老四川酒为例。市场上那么多浓香型白酒在竞争，我的老四川酒有什么独特的吸引消费者的卖点吗？如果这个卖点足够吸引人，那就可以比大多数浓香型白酒定稍高的价格，这样能引起消费者的注意，老四川酒也能留住消费者形成复购。

如果这个卖点不足以支撑高定价，那就可以跟随普遍的定价，再放大自己的卖点，打造高性价比的浓香型白酒，这样也能吸引消费者。如果是为了在竞争激烈的市场中快速占领市场份额，那就可以定一个低价，但这也有风险。消费者会因为老四川酒过于便宜而不敢下单，这一点需要提前想好方法应对。在获取一定的市场份额、巩固一批忠诚客户后，再逐步提价，提价也不适合直接涨价，可采取“减量不减价”等相对迂回的方式。

如果你的产品恰好在市场上没什么同类竞争产品，那就可以先以高额的定价进入市场，待竞争产品也开始进入市场时，以降价的方式进行市场份额的竞争。

影响定价的因素

成本问题自不必说，亏本买卖必定是做不长久的。大家从小听着长大的“物依稀为贵”也是影响定价的因素之一，市场供求关系永远是决定定价的关键一环，仍旧以窖父特曲为例。

举例来说，如果2016年，老四川酒价格区间在30-58元/瓶，而2017年，随着行业竞争白热化，其价格区间在30-45元/瓶，这其实就是市场供求关系的最好印证。当老四川酒刚进入市场时，需求大大超过了供给，这时候老四川酒的定价会相对高一些；行业竞争白热化后，进入同类市场的产品越来越多，供给逐渐能满足需求了，老四川酒的定价自然会下降一些，这就是价格波动的自然规律。

市场上不会有产品能永远一枝独秀，因此为了防备竞争对手，定价也不能过于离谱。同时，在越来越注重品质和品牌的时代，品牌溢价效应也是相当明显的，这也是我们一直提倡“品牌塑造”的原因，品牌能够提高消费者的品牌忠诚度，也能增强产品的竞争力。

心理、文化对定价的影响因素

除了上面的科学因素外，消费者心理因素、各个地区的传统习俗也对定价有一定影响。比如有些付费产品定价为每年180元，在销售时往往会加上一句“每天只需半元钱”，这也是一种技巧，平摊到最小单位（每天、每克），消费者就不会因为单价高而放弃产品。

据研究发现，商品定价时所使用的数字频率分别为5、8、0、3、6、9、2、4、7、1，这就是消费者心理的作用。因为带有弧形线条的数字更容易被买家接受，并且，在中国人的传统数字观念中，6、8是比较受欢迎的数字，4因为其谐音一般不太用于定价中。

最后，98.8元和100元的东西，消费者通常会去选择98.8元的，这是给消费者的“你占了便宜”的心理暗示，因此大部分商品的定价都是“9.8、9.9、998”之类。

定价是科学与心理学相结合的艺术，综合考量这些因素，才能确定合适的定价，你学会了吗？