河北大商的仓储会员店“生意经”

作者：胡钶

仓储式会员店，最近正处于风口浪尖。对于开市客和山姆会员店等仓储会员店品牌，大家都已经耳熟能详。

外来的仓储会员店品牌目前在北京上海等一线城市遍地开花，而二三线城市也出现了国内品牌紧随的脚步。笔者最近就拜访了一位石家庄市的仓储会员店品牌创始人---河北顿洁供应链管理有限公司的强总强会涛。

大家对强总也一定不陌生，早在2018年，“新经销100人”专栏就曾报道过顿洁从二批商到石家庄数一数二快消品B2B平台的转型之路。而顿洁旗下的鹿小曼仓储会员店，也已在石家庄开了五家店，年销售额达到3000万量级。

笔者与强总在四十二中的门店会面，与强总一番交流后，笔者也收获不小，那接下来我们就聊聊强总和他“中国式特色”的鹿小曼仓储会员店！

走一步看一步，挑战与机遇并行

“现在干这个仓储会员店还不算亏，17年那会儿真的是一路创业一路亏钱！” 强总向烟灰缸里抖了两下灰，长叹一口气，苦笑着说。

从今年五月份开第一家鹿小曼仓储会员店到现在，顿洁已经在石家庄市开了五家连锁店。

强总说，之所以店能开这么快，主要还是因为店以加盟的形式为主，这样一来顿洁不仅不用直接出资金，能在短时间内快速开店，而且顿洁也可以给店主提供尽可能多的帮助，手把手地教店主经营。

“开仓储店的这个想法其实在去年就有，因为疫情的原因啊，迟迟没有落地。当时石家庄的疫情特别严重，政府给我们企业开了绿色通道，只有我们一家能供货。平时一个月做一千多万的生意，但当时短短二十天就达到了两千三百万。”

“不过一直封着也不是个事儿啊，经济快不行了，所以在疫情还比较严重的时候说解封就解了。

快要到过年了，大家把之前囤的货都一股脑地退了回来，很多的货保质期都只有一两个月了。可这些货也不能再往外面发了啊，这时候我就想到了那种卖临期货的仓储折扣店，就这样说开就开起来了。”

强总说，我五块钱的东西卖两块钱也行，总比扔了强！

刚开业时，鹿小曼开在了顿洁云仓的大仓库里，还没多少人知道这里有仓储店。

当时强总和助理突然想到了个好方法，将免费领洗衣液的卡片给到理发店等各种小店里面，谁去店里消费就给他发一张卡片，然后大家都拿着卡片到顿洁云仓去换免费的洗衣液。

等大家一到店，看到里面各种各样又便宜又好的商品，就撸起袖子买起来了。

紧接着，顿洁又将引流形式进行升级，由老顾客再引流新顾客，鼓励裂变。顿洁将当时拿着同一个小店换购卡的顾客都编上号，再给他们发一些带有自己编号的卡。

只要那些拿着编码的新顾客消费满了99块钱，就给这位老顾返10块钱。而这位消费满了99块钱的新顾客，也可以申请成为新的“发卡人”。

就这样一传十、十传百，鹿小曼仓储会员店的客流越来越多，一天就有数万元的销售额进账，各种各样的客户群体都进店捞货。

“强总，我看店门口停了不少的电动车，刚才来买的也基本都是家庭主妇和老爷爷老太太们，他们应该就是仓储会员店的主要消费群体吧？”

强总精准地将烟头投进了玻璃瓶中，侧过头来对我笑了笑，“那你可就错喽！你等到待会儿下午五六点再看看，全部都是像你这样的年轻人，周末的时候更多，结账的队都能排十几米！”

“但目前像我们这种店还不可能完全运营开市客那种模式。我也去上海逛过开市客，但像上海这种经济好消费高的地方，我们这儿还没法比。咱们要根据咱当地的市场做当地的仓储店，你说是不？”

目前，除了顿洁云仓里的新华仓店是8,000平米，四十二中店在1,500平米左右，其他几家鹿小曼仓储会员店都在1,000平方米上下，日销售额为2万，来客数400人，平均下来的客单价在50元左右。举办活动期间销售额能达到平时的三倍，单店毛利率在15个点。

SKU的数量在5,000-6,000左右，主营的品类有水果生鲜、食品饮料、厨房用具、日用百货等，员工数控制在7个人以内。

会员费一年99元，店内办不办会员都让进，但商品上都标上了会员价和非会员价。在10元以内的商品，会员都能便宜至少一块多，而在10元至20元的价格区间，会员身份购买能便宜两到三块不等。

“消费者还是看价格的，哪怕这个商品质量差点，但价格还是大部分顾客关注的重点。我们只能把价格尽量压低，从厂里直接拿货砍掉中间环节，降本增效，减少损耗，才会有更多的人来买东西！”强总顺势往杯里倒了些啤酒。

“来，干杯！快吃鱼！”强总将一盘热腾腾的烤鱼摆到我面前，“我来给你看看我们做的抖音号！”

线上抖音引流，招商引客两手抓

“我跟你说，抖音对于我们做生意来说是个好东西，什么招商、促销都可以用抖音来做，还免费！”

强总说着便打开了抖音，往下一滑，都清一色上万次播放，最高一条还达到了25万的播放量。

“你看一次可能不会来，但我经常给你打广告，让你反复看，时间一长你也就想来瞧瞧了！这里很多老太太老头儿，我去问你们是怎么找到这个地儿的，他们都说看抖音看了四五遍才找过来。”

强总也提到，老年人比较闲，而且坐公交车免费，愿意跑十几二十公里倒两三次车过来买东西，这样一来门店地理位置的限制也变小了很多，可以覆盖到更多的特定人群。

“先低价引流，有了流量，你卖啥都行！”

自从在抖音上做了宣传，不只是顾客，还有开超市的过来进货，做房地产、卖二手车的生意干不下去了，甚至是搞互联网做软件的，也都来加盟顿洁的仓储会员店。

鹿小曼仓储会员店加盟的流程也比较简单易懂：商务咨询-资质评估-双向考察-签约合作-项目筹备-运营管理。加盟方式顿洁也简化为三种：免费加盟、轻加盟和重加盟。

免费加盟可以让投资方和顿洁共享仓储和物流体系。轻加盟则收取2万的加盟费，顿洁不限制进货渠道。

重加盟的费用为两百元每平方米，外加上销售额百分之一的服务费，服务内容包括店铺的选货、选址、建店规划和运营指导等，加盟的投资费用为一千元每平方米。

强总讲到，一般轻加盟的占比较多，不是快消品行业的从业人喜欢加盟。

对于为什么做抖音，强总也甚是感慨。“现在人不喜欢看文字，喜欢看抖音，因为就十几秒。就像做生意转型升级一样，做媒体传播也要不断地跟上时代。总之，人们喜欢看什么，我们就做什么，你说对不！”强总将杯中的酒一饮而尽，随即满上。

不过用抖音宣传也有利弊。要是发的视频人们都喜欢看，抖音的机器人通过算法会推给更多用户，让内容反复地出现在用户眼前；如果人们不点赞不转发，这条视频就消失于茫茫大海了。

这就需要商家们在推广时多站在顾客角度思考问题，让消费者多点赞多转发，形成平台的流量效应。像老年人都喜欢满减活动，那么就让他们多喊些亲戚朋友们来购物，多带一个再减五块，针对群体的行为特点进行抖音的内容制作与推广。

在门店刚开起来时，顿洁也曾找过两三个抖音上有二三十万粉丝的同城大V帮忙做推广，一条两千多块钱的成本，当时帮云仓店拉了不少的客户。随后，强总便意识到了抖音强大的引流能力，直接将抖音作为了鹿小曼仓储会员店的线上主推平台。

“吃饱了吗？走，我们去车上躺会儿，休息休息！”

“好嘞！”

未来取决于管理，做特色产品是必须

说到仓储店的未来，离不开最核心的管理。

降低价格，就意味着在其他方面的控制与妥协，首要的就是人员、空间成本与损耗的控制。

“人数我们会尽量地少，让每个员工都能参与到不同的职位中来。你就比如说门口前面的收银，在人不多的时候，留一个人在那儿足够，让另一个进来理货。整个卖场实行轮换值班，每个员工都会数种技能，这样一来人效就提高了。”

强总将车座调平，伸手把顿洁红色的工作外套盖在身上。“门店一个月租金大几万，就按35块钱一平，1,500平也不少了。所以门店的坪效也是我们现在重点抓的地方，高效地运用场地空间可以节约不少的成本。”

“另外，产品的陈列和损耗也是重中之重。你像这附近有个大卖场，白萝卜卖的算贵，我到他们那里去一看，他们的员工把大白萝卜一根根都摆的整整齐齐，头对头脚对脚，大家就都愿意掏钱买。”

谈及损耗，强总的表情逐渐严肃。他说，损耗跟利润直接挂钩，降低了损耗就等于提升了利润。

比如现在买大白菜的人很少，就将大白菜的进货数量调低，哪怕有的顾客买不着也不能让货就白白地烂掉坏掉。理货时对商品保质期的记录要力求精确，一旦遇到商品临期的问题就能及时处理或促销，降低损耗。

除了在管理上严抓，商品上顿洁也希望有尽可能多的SKU，让消费者们来了买啥有啥，满载而归。强总计划将门店面积扩建，由1,500平方增加至3,500平方，将SKU数提至一万以上。

而顿洁云仓的供应链全部都是自采和厂家代理，鹿小曼仓储会员店大部分货源都由顿洁云仓直供，生鲜品类则是入驻商家的形式加联营。未来鹿小曼将会把发展重心放在家庭日常消费品类上。

强总也笑道，虽然这样开仓储会员店有点“不正宗”，但考虑到不同地域人们生活方式上的差异，自己需要尽量迎合市场，做具有“中国式特色”的仓储会员店。

像开市客和山姆会员店做的特色引流商品，鹿小曼会员店后期也会做，而且进口商品的种类会继续增加，年轻人喜欢的网红商品顿洁也会被逐渐引入到仓储店里。

强总提到，基于顿洁强大的供应链能力，河北、山西、内蒙等地区都能出厂价拿货，这也为顿洁在未来能把会员店开到其他城市提供了坚实的基础。

“先把规模做大，才能形成流量和规模的效应。这些效应一形成，各种合作、资源，不都跟着来了嘛！” “对！”

“不说了，咱闭上眼躺会儿吧！”

写到最后：

随着仓储会员店继续在全国范围内发展，很多由仓储会员店衍生的新业态也在落地发芽。

不过，无论是国外式仓储式会员店还是“中国式特色”的仓储会员店，能给消费者们带来更多便利和好处的都是好店！

做生意，先把消费者们伺候好了，再让他们心甘情愿地掏钱，你说对不？

来自行业专家王军老师的点评：

没想到老强的动作这么快，千平米以上的连锁大店，一下子石家庄就开了五家！厉害！

如今人远隔万里，没办法实地参观学习，就着访谈内容远程聊一下这个大家特别关心的话题——仓储会员店。更具体点就是说本地大商如何开仓储会员店！

一、本地大商开仓储会员店有哪些优势？

1. 有仓，现成的。稍微改造一下，立马前店后仓，成本极大复用，不亦乐乎。

2. 自家代理的就上千个商品，合作了十几年的上游品牌，资源和人脉极大复用，美哉。

3. 天天伺候零售门店客户，哪家店啥商品卖的好，什么位置客流好门清，如今翻身做主人，自己当店主，毛利还更高，爽快。

4. 直接面对消费者，完成从供应链到零售到2C的完整链条，形成区域性的强壁垒，纷杂的商业环境变化下立于不败之地，之前尾货还得找下水道，如今尾货都不够卖了！

但事实上，隔行如隔山，零售是个细致活，连锁更是个管理难度非常高的课题。作为本地大商，如何走出这一步，并不容易。从老强的分享中，我们可以尝试来复盘他是如何面对和解决这一个个难题的。

二、仓储店位置不好，但成本低，

看强总是如何做好“开店引流”这第一板斧。

1. 异业整合，去周边社区门店里发卡引流来店互动

2. 老带新，直接做裂变。多带一满减再满减

3. 合作本地大V，线上营销做广告

4. 自建抖音同城账号，宣传获客&加盟两不误

当然做好引流的前提基础是把价格打下来！

看似简单常规的几个营销动作，其实做好都不容易，坚持探索并找到适合自己的高IOR营销方法是最难的过程，要不断尝试，而不是简单复制，更不能见不到效果就气急败坏。方法是没有对错的，也不是万能的。

三、 打造单店高坪效，形成样板效应，

养成品牌印记

“这究竟是一家什么样的门店？消费者为什么会选择来你家？”

——这是我最想问强总的问题。

零售的竞争是激烈的，持续和长期的，从来就没有永远的长情。

仓储式会员店的逻辑一般是位置差，购物环境一般，极致的节约成本，换来极致的零售价格。

鼓励用户大量采购，精简SKU和SPU，换来每一款上架商品高额销量，来与品牌方形成良性溢价。

我看强总下一步的计划是扩大面积，扩充品类，那么这是传统大超的打法，扩充品类会提供消费者更多的购物选择，但也会加大你的运营成本，同时模糊掉你的门店标签。这方面个人保守建议，可以再评估下。

四、如何扩展复制

加盟永远是最快速的拓展模式，如何保持加盟店的选址和经营坪效则是健康发展的必答题。我们在全国各地都看到了很多优秀的地方性的仓储会员店，也看到了几乎所有零售巨头都在做这方面的尝试。

这方面我们的建议是做减法，输出的经营管理思路精简可执行，坚持原则不能放松，只要加盟店不走型，那么样板店的宝贵价值才能得到最大的体现。

*特别鸣谢河北顿洁供应链创始人强总强会涛对于《新经销》此次采访的大力支持！

*特别感谢王军老师深度详尽的专业点评！