13485辆，理想ONE：一个中国爆款的诞生

在公开数据中，汉兰达（参数丨图片）在2021年10月份的销量是13065辆，理想汽车在12月1日发布了11月份品牌的交付量成绩单，理想ONE交付量为13485辆。因此在理想第三季度财报会后的专访中，理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠说，

“理想ONE车型的交付量已经接近丰田汉兰达的水平，我们的保值率也已经接近了汉兰达水平。”

整个造车新势力当中，甚至整个中国汽车市场，卖且只卖一款车型的品牌，还把这一款车型单月卖上13000台，

除了理想汽车之外，绝无仅有。

我们先来看看单月13485辆的成绩在中国汽车市场上是什么水平，再继续下面的话题。

1、 2021年前10个月，中国市场上销量最高的SUV是哈弗H6，10个月累计总销量为295208辆（月均销量约2.9万辆）。

2、 2021年前10个月，月均销量能够在1.3万辆（也就是前十个月销量累计超过13万辆）的非中国品牌车型为：特斯拉Model Y、丰田RAV4荣放、本田XR-V、本田皓影、本田缤智、本田CR-V。

3、 2021年前10个月，销量最好的豪华品牌SUV是宝马X3，累计销量103916辆。公开数据（不含进口车型）中，销量最好的豪华品牌中大型SUV是凯迪拉克XT6，累计销量30653辆。

4、 2021年前10个月，销量最好的中大型SUV燃油车型是大众途昂，累计销量47003辆。

5、 造车新势力中，销量排名第一的是小鹏汽车，11月份，小鹏总交付量为15613辆。小鹏在售车型为三款，其中，销量最好的P7交付量为7839台。

6、 2021年11月，理想汽车交付13485辆理想ONE。2021年1-11月，理想汽车总交付量为76404辆。自交付以来，理想ONE累计交付量为110001辆；

了解中国市场上单月销量超过1.3万辆的是哪些车型，以及和理想ONE差不多定位、定价区间的车型销量之后，再来看理想ONE——即使是将11个月的总销量算出平均数，也很容易得出结论：

1、 理想ONE绝对位于目前中国市场上中大型SUV销量梯队的头部级别。

2、 理想ONE是中国市场上唯一一个单月交付过万的起售价超过30万元的中国品牌豪华SUV。

3、 理想ONE是中国新势力品牌单车销量第一，同时也是中国新势力首个月销过万的单一车型。

这些鲜明的标签和优异的成绩不仅限于造车新势力范畴，甚至还包括了中国市场上的燃油车。也就是说，目前只有一款车型的理想汽车，已经将理想ONE做成了爆款——他们是如何做到的？

当我们从眼前显而易见的结果去推导的时候，我相信每个品牌在当初面对未知做出选择的那一刻，都并不容易。如果让我来做出评价，我的回答只有4个字：

拒绝内卷。

我在一次演讲中曾经分享过我对于“内卷”的看法：成长或者说是增长是一条盘山路，无论过程再曲折，总体趋势是在上升，离山顶总是越来越近；而“内卷”则是在山脚下或者是半山腰不断循环，或上或下，但总体来说，永远无法到达山顶。

选择在长时间内只做一款车、选择做增程式电动+30万元以上起售价的中大型SUV，回过头来看，理想汽车的选择是如此正确——

选择增程式动力系统，不是基于自身造车能力所限（不以纯电动起步），也不是基于和竞争对手做比较而故意显示出差异（30万以上的价位和中大型SUV），而是真正洞察到家庭用户的痛点：譬如在节假长途出游场景时，因排队充电而白白浪费陪伴家人的宝贵时间。

在市场技术主流与消费者真实诉求的天秤中，理想汽车做出了显而易见的倾斜。而从这一点上来看，理想汽车选择不是“相对简单”的选项——而是“相对正确的选项”。

正视焦虑，解决焦虑；重视向往，达成向往。

相信每个车企造车，都是“基于中国市场消费者真正的需求”，因此，“造中国消费者真正需要的车”肯定铭刻在每个造车企业的起点，然而只有当我们去复盘，

才知道什么叫“知易行难”。

这次复盘，我们来看看：理想汽车做出了什么样的选择？

1、 在油电转换的时代，中国消费者有着对于电车在舒适性、经济性上的向往，但依然怀有对电车的里程焦虑。

理想汽车的选择：首创城市用电、长途发电的全新电动模式。

188公里纯电续航、NEDC综合续航1080公里，让理想ONE在城市里，是一台足够应付通勤的电动车；但是在长途出行的时候，理想ONE又是一台可油可电的智能电动汽车。兼顾了消费者在城市通勤的需求并解决了长途出行的痛点。

其他车企看不到消费者的向往和焦虑么？我想并不是，只是他们更有自信——自己能够改变消费者的向往和焦虑。

2、在消费升级的时代，同样也是80后独生子女成为主流的时代，“二胎”、“上有老下有小”的中国消费者需要一台车，装下对全家人全天候的照顾。

理想汽车的选择：为中国家庭用户造一台豪华大六座SUV。

它没有选择做一台“全场景适用”、“老少通吃”的车，于是理想ONE拥有极为鲜明的“家庭”标签。甚至于理想汽车的企业理念就是“创造移动的家、创造幸福的家”，没有高大上的形容词，也没有动辄改变世界的野心。

当他们把关注点聚焦在“家”上，理想ONE从“家庭用车”的角度出发，在坚决拒绝“廉价”的起售价基础上，

它不仅拥有足够豪华的配置和材质，还拥有中大型SUV的阔绰空间和六个颇为舒适的座位。同时，六座电动也引领了行业主流趋势，承载了三代同堂全家人的使用需求。

就是这么简单的几个特征，放眼整个中国车市，30多万元的预算你还能有什么更好的选择？2021年燃油车市场MPV扎堆，不正是这一强烈需求的体现么？

何况，理想ONE还拥有绿牌。

即使没有购置税等在成本上的考量，在成都这样要尾号限行的城市，不限行的绿牌本身，就是一个打动人的加分项。

3、新时代不仅是“从油到电”这样简单的切换，更是新技术为人类带来新体验的全面迭代。任何一位汽车消费者（包括油和电），都渴望获得崭新而极具差异性的体验。

理想汽车的选择：创新采用了四屏设计和全车四音区智能语音，真正照顾到每一位乘客在科技上具有新鲜感的体验。

理想ONE是市面上第一个能够实现每个座位上的人，都能够通过语音来单独控制每个位置相应需求的车型。

这并不是出于炫技考量，一方面，独立的控制系统能够最大限度减少对于主驾驶员的干扰，有利于行车安全（安全是一部家庭用车极度重要的核心基础），另一方面，这体现了对于车内乘客最大限度上的“无差别式尊重”。

每一个座位上的乘客，都有权利发出指令，正如每一个座位上的乘客，都有独立的需求值得被满足。而今，这个功能已经逐渐出现在越来越多其他品牌的车型上。

理想ONE的四屏设计，则包括了仪表盘、多媒体屏、副驾娱乐屏和车控屏。其中，副驾娱乐屏是理想ONE最早开创的，以往这个部分会被集成在多媒体屏上。而理想ONE将它独立，一方面也是一种对于驾驶员的“不打扰”，一方面，同样是对乘客需求的“看见”。

一个有趣的数据显示，理想ONE副驾娱乐屏上最受欢迎的APP，是爱奇艺，打开率超过90%，远远高出同样装在车上的B站。不管是孩子在观看动画片，还是副驾驶员在追剧，都从一个维度上，说明这块屏幕对于家庭成员最普遍需求的满足——而不是对于某个年龄层群体的满足。

总而言之，在理想ONE身上，消费者感受到的，不是“堪比特斯拉”，也不是“仿若奔驰”的豪华汽车体验，而是具有独创性和开创性的、具有新鲜感的“理想式”体验。

我们会发现，每一个爆款的诞生，都不是依靠“堪比谁”和“仿若谁”，甚至于——都不是“超越谁”、“碾压谁”而来。

每一个爆款车型，它们都将“我是谁”做到了极致。

理想ONE正是最大限度满足了中国家庭用户的普遍需求：将“30万元以上起售价的豪华中大型六座SUV”结合“增程式电动和智能化科技”，做到了它所能做到的极致。

然而，不是谁都能够在正确的时间，做出正确的选择。

不是么？

驾仕结语：

说实话，尽管早有心理准备，然而在12月份的第一天，看到造车新势力们齐刷刷在下午开始发布11月份销量海报的时候，我的内心仍有抑制不住的激动。

小鹏、理想、蔚来、哪吒四家单月交付破万，这是一个里程碑式的月份——然而在2021年，“里程碑”真的太多了。

新能源汽车在整车销售市场的渗透率激增、造车新势力单一车型月销破万，或许还将迎来首个年销量过十万的造车新势力品牌……

我们不是在展望未来，我们正身处未来。

站在当下回望，你会看到一个品牌的成功和一款产品的成功，它们不是某个概念的成功或者是某个人的成功，

而是产品定位和产品力的成功。

定位准确，意味着造车的人真正看见了自己是谁，也看见了消费者是谁，从而精准占领了消费者的心智；

产品力的成功，则意味着，造车的人将对消费者的这些承诺一一兑现，落在了真正的“体验”上。

这个时代，消费者大概率不会辜负一款真正的好产品。每一个爆款的诞生，都是一场对于最基本市场规律“知易行难”的实践。

然而即使如此，依然有人不断在“超越”和“颠覆”，也依然不乏“堪比”和“碾压”，从理想ONE身上，我想我们应该看见以及尊重一种非常珍贵但很稀缺的品质：

清晰知道“我是谁”，并且把“有何不同”做到极致。这需要放下许多自我感觉良好的想象，也需要放下很多对自我的欣赏和肯定。

当你眼中的消费者不仅清晰而且巨大，当你眼中“消费者需求”真正大过“你自己”的需求，当你不再夸夸其谈于“改变”和“颠覆”，而是去“满足”和“优化”。

我想，从理想ONE身上所呈现的理想汽车，强大的并不是一款车本身，而是这种做产品的出发点和逻辑。

在刚结束的第三季度财报会上，理想汽车确认了新车型“X01”将在 2022年第二季度上市，并在第三季度开始交付。

用单一车型对抗整个车市的“内卷”之后，理想汽车会离山顶越来越近么？

文｜赵小查

图｜网络