杨旭勇：因地制宜 重点突围

——成都市礼贤汽车销售服务有限公司的经营之道

《企业家日报》记者：赵 健

在去采访杨旭勇的路上，记者对成都礼贤汽车销售服务公司（以下简称：成都礼贤汽车）的名字产生了兴趣。出自三国魏嵇康《管蔡论》：“乃所以崇德礼贤，济殷弊民”的礼贤的意思是要礼遇贤者，也就是说，对有美德、有才能的人要以礼相待。

采访结束后，记者也明白了，正是靠着扎实高效的网络建设，同时狠抓服务提升，对客户以诚相待，成都礼贤汽车后来居上，实现了良性发展。

◆ 应对机遇布局产品

一直以来，成都作为我国西南地区的国家中心城市，是区域的经济、文化和交通中心。近年来，成都的经济实力雄厚，物流业十分发达，重卡市场保有量巨大，成为各大商用车企业争相抢夺的战略高地。

成都礼贤汽车销售服务有限公司总经理：杨旭勇

2018年上半年才新晋加盟入网的成都礼贤汽车算起来是个真正的后来者。作为总部在河北的安瑞企业集团，在多方论证和考察后，还是决定进驻成都，拓展西南区域市场。当然，企业决策者也深知，要在成都市场立足，并取得发展，难度非同一般，好在他们拥有杨旭勇。

作为在商用车行业里摸爬滚打三十多年的杨旭勇，一直在西南市场发展，因而，对当地的市场了如指掌。他曾在2009年时，创下一年卖出陕汽车辆1800多台，突破了陕汽连续三年在四川销量总和的佳绩。

哲学家培根总结，善于在做一件事的开端识别先机，这是一种难得的智慧。当机遇以全新的内涵进入视野，杨旭勇以睿智的观察、敏锐的视角，丰富经验和一股闯劲探索着成都礼贤汽车发展之道。

在全球经济一体化和行业竞争形势日渐加剧的态势下，标准法规实施、执法力度松紧、新技术应用、市场竞争加剧、用户群体变化都会导致产品发生变化，唯有深刻了解，方能有应对之策。

杨旭勇把企业发展的突破口放在绿色运输车辆上。他知道，在国家环保政策、当地能源政策的调整下，使用清洁燃料，减少能耗及尾气排放是个必然之举。果然，成都的燃气重卡市场此后一路走高，尤其在2018年成都市作为试点在7月1日燃气卡车国六排放标准实施后，符合新规的天然气产品迎来了全面增长。

成都礼贤汽车凭借经济适用的德龙新M3000和以大马力著称的德龙X3000这两款产品，成功打入市场。“通过在乐山试点，陕重汽燃气车和自卸车成功导入当地市场，而后，延伸到成都、江油和乐山市场，当地的运输砂石的车主，都会优先选择动力强劲、结实耐用的陕汽重卡”杨旭勇表示，至今实现近3000多辆累计销量，引领成都燃气车市场。

事实证明，杨旭勇的选择是正确的。成都礼贤汽车抓住机遇，迎来了快速发展，也展示出强大竞争实力：在2018年公司成立的半年时间里，他们便实现销售重卡300余辆，让业绩惊叹不已，此后的2019年和2020年，成都礼贤汽车不仅提前完成全年的销售目标，公司业绩更是迅猛增长，超越了那些在成都市场深耕多年的行业“前辈”。

◆ 因势而变强化服务

从2020年开始，面对突如其来的新冠疫情，全球经济持续走低。而新冠疫情在国内持续的反弹，在同美国的经济较量中，一些地方开始限电、限产、甚至停产，加上环保和各种法规的实施导致生产组织难度加大，产品结构发生变革，从今年7月份以后，国内的重卡市场呈断崖式下跌，市场进入可怕的“冬天”。

面临市场形势，如何化解危机，在杨旭勇看来，唯有加强企业内部的管理工作，加大对用户的服务。因为服务是保障公司销售工作正常运行的根本，售后跟不上，肯定会品牌与产品形象，影响公司口碑。

杨旭勇认为，强有力的服务保障体系，对于礼贤汽车下一步营销工作的推进尤为重要，不但要发展自己的优势市场，还要发展自己的优势服务。“服务不是光把车修好，能把车修好也不一定让客户满意。有时候明明半能解决的问题，非要拖到一个小时，这种情况在我们公司是不允许的，会大力处罚。而且在外出救援的时候，我们的技术人员都会给客户带上方便面和热水，让他们在享受专业服务的同时，感受来自陕汽品牌的温暖”。

杨旭勇坦言，做服务工作最重要的就是态度，其次就是及时性，态度好，维修及时，口碑自然好。“当然，培训也是少不了的，不管是服务工作中遇到的常见问题，还是厂家新产品、新技术的掌握，都需要通过多次培训解决。当产品开始受用户认可，我们作为经销商，只要一步一个脚印，一步一个目标，做好后续的产品服务和市场拓展工作就够了”。

近年来，陕重汽在服务方面也是下足了功夫。首先是根据不同细分市场的特点，推出“一车一策”的定制化服务，提供专属于用户的“智慧服务方案”。其次，通过“e+服务计划”，陕汽重卡将每一位终端用户及合作伙伴当做家人，为其提供“专属、精准、智能、热情”的贴心服务。

针对长途物流细分市场，陕汽重卡还推出了“贴心服务计划”。通过干线保障、线路联动、贴心服务、护航无忧等服务主题，为车主的高效运营全方位护航。

陕汽将加快企业数字化技术融合应用，持续深入了解客户实际运营场景，深入研究行业法规变化，精准把握细分市场趋势，以客户需求为基准，不断提升产品品质，深化品牌及产品价值；以口碑提升为动力，推动客户深度参与产品制造全过程，坚持打造物流整体解决方案，为客户提供更优的产品及更好的服务体验。

在杨旭勇看来，有卓越的产品，再加上“急客户所急，想客户所想”的服务理念，越是市场低迷的时候，越是考验服务能力和销售能力水平的时候，毕竟，有品质，才有长久做事的基本保障！