闷声卖大货！2021年年度黑马主播，他们杀出重围

　　粉丝量不过百万，年GMV却能达到几十亿？

　　这批宝藏主播，虽然此前不在头部队列，但却在2021年里杀出重围。他们的带货表现亮眼，直播间内容和话术也极具借鉴意义。

　　为此，新播场从GMV、粉丝增长、直播场次、直播间观看人数、带货品类等多个维度，整理出了全网和淘宝、抖音、快手的【带货主播黑马榜】。

　　作者 |阿力古；知满

　　美编 |文越；丽纯

　　数据支持 |飞瓜&壁虎看看

　　全网黑马电商主播榜

　　据公开数据统计，新播场整理了在2021年1月1日至11月26日期间，淘宝、快手、抖音三个平台带货主播的多项数据，并综合主播的带货总GMV、涨粉总量、粉丝增长率、直播场次、直播间场均观看人数加权计算出了主播的黑马值。

　　全网黑马带货榜显示，上榜的30名黑马主播中，淘宝主播11名、抖音主播10名、快手主播9名。

　　其中，30位黑马主播的平均粉丝量仅为219.1万，带货的平均总GMV则达到了4.95亿元。

　　具体来看，粉丝数上——仅抖音的刘芳形体仪态导师粉丝量破千万，达到1541.9万；粉丝量不破百万的主播有18位、低于500万的有26位；

　　GMV上——黑马主播们的GMV表现惊艳，有23位主播总GMV超过1亿元、有2位超过10亿元。

　　主播排名上——淘宝主播龙梓嘉以3373.62的黑马值排名全网黑马带货主播榜第一，他粉丝量仅31.7万，但带货总GMV达到了32.08亿，也是上榜黑马主播中带货GMV最高的主播。

　　据悉，龙梓嘉是银河众星旗下主播，是一名资深的珠宝设计师，因此他在带货上发挥自己特产，专注于珠宝赛道。

　　此外，在整个榜单中，服饰类主播上榜率最高，数量达到了18位，占比达60%。

　　抖音黑马电商主播榜

　　抖音黑马带货主播榜单中，15位主播的平均粉丝量为352.3万，带货的平均总GMV为5.05亿元。

　　粉丝量数据上，不破百万的主播有8位、低于500万的有12位；

　　总GMV数据上，有12位主播总GMV超过1亿元，2位主播总GMV破10亿元。

　　带货类目上，依旧是服饰类目主播居多，有6位。

　　同时这些主播直播间的商品客单价高，总GMV在榜单中比较靠前。例如服饰类目主播中值得关注的是兔子plus，她从今年8月19日开始直播带货，2个月的时间里，粉丝量就达到了42.6万，直播销售额3774万。

　　可以看到，她的商品和视频内容走轻奢分，人设定为名媛，整体风格和文案也都直击年轻女性的名媛心、公主梦。

　　除了服饰类目外，榜单上茶叶类目的龙龙茶叶也值得关注。

　　同样是新号的他，主要是通过直播间趣味内容和卖力的主播人设，快速吸引到了大家的关注。

　　抖音黑马案例分析——刘芳形体仪态

　　凭借健身、美体的短视频和直播内容吸粉，同时带货还能有不错的表现，健身类账号“刘芳形体仪态”无疑是今年的黑马之一。目前该账号在抖音上粉丝总量突破1500万，飞瓜数据显示，近90天带货总销售额达到3.7亿。

　　强化导师人设，短视频引流直播涨粉

　　“刘芳形体礼仪”账号内容由直播和短视频两个部分组成。其中，直播间是其涨粉的主要渠道，短视频更趋向于对人设打造的进一步强化。

　　在直播上，她每天保持2场的开播频率，时间固定在早上8点和晚上7点，平均直播时长在3个小时左右。直播内容采用陪伴式健身教学，除了刘芳外，往往还会有1-3个助教陪同开播，搭配欢快的背景音乐和明亮的健身房，以调动粉丝用户一起同步练习的积极性。

　　其中，“刘芳形体礼仪”还会对直播进行课程安排，针对不同需求用户，打造了包括有燃脂塑形、气质培养、形体美化和瘦脸美颜等多样化内容，在直播间中传达女性爱美、变美的理念。

　　在短视频方面保持“刘芳形体礼仪”日更，但与直播内容不同的是，没有过多的形体内容或课程展示片段，整体内容更多元化，涵盖了她日常参加活动、出席高端场合、进行媒体访谈以及一些生活日常等，通过进一步强化自己的“导师”人设，凸显内容专业度，以吸引更多精准用户。

　　固定带货场次，直播间福利增加留存

　　直播带货是“刘芳形体礼仪”的主要变现模式，除了在日常的开播中会挂小黄车，刘芳会定期开一些专场的带货活动。

　　带货品类以美妆、护肤类居多，在直播过程中，她也时常会通过亲身示范，教用户和粉丝怎么使用，并推荐相应的产品。

　　此外，直播间福利是其增加用户留存的一个重要手段，她也经常会提醒用户加入粉丝团并参与福袋抽奖，通过福利抽奖吸引用户进入直播间，增加停留时长，另一方面加入粉丝团也能大大提升用户粘性。

　　淘宝黑马电商主播榜

　　淘宝黑马带货主播榜单中，15位主播的平均粉丝量为96.4万，带货的平均总GMV为6.50亿元。

　　粉丝量数据上，不破百万的主播有9位、低于500万的有15位；

　　粉丝增幅上，仅有2位主播涨粉超1倍，是侯允儿、Suki妮，她们均是今年入淘的新人主播；

　　总GMV数据上，有10位主播总GMV超过1亿元、有2位超过10亿元。

　　带货类目上，依旧是服饰类目主播居多，有8位，占比达53.3%。这些服饰类目主播的直播间，高定、轻奢、皮草、设计师新款是出现较多的关键词，同时的直播间客单价整体偏高。不仅如此，这些主播大多在微博、小红书等图文内容平台上，有着一定的粉丝基础，是穿搭类KOL。

　　其中最具代表性的，就是榜单中排名第二的Suki。Suki妮是淘宝站外小有名气的母婴KOL的，微博粉丝95.3万。今年8月19日，她入淘开启了直播带货。作为新人的她，还加入了新生态超级新咖计划，在运营和流量上享有一定的扶持。

　　实际上，淘宝自2020年开始就不断强化平台种草内容生态，在2021年又对手淘产品升级、拓展逛逛、发布扶持计划等。这些举措，一方面利好站内有图文内容基础的主播，另一方面让站外想通过直播变现的KOL选择上有了一个与原来创作环境相似的平台。

　　淘宝直播的这些举措和目的，也很明显地在黑马带货主播榜上反应了出来。

　　快手黑马电商主播榜

　　快手黑马带货主播榜单中，15位主播的平均粉丝量为362.3万，带货的平均总GMV为2.49亿元。

　　粉丝量数据上，不破百万的主播有3位、低于500万的有11位；

　　粉丝增幅上，有4位主播涨粉超1倍，最高增幅达301.64%；

　　总GMV数据上，有10位主播总GMV超过1亿元，暂时没有主播总GMV破10亿元。

　　带货类目上，同样是服饰类目主播居多，有6位。此外榜单中还有2位主播带货类目是鞋靴类，和服饰类同样属于穿搭范畴。

　　与淘宝不同的是，快手服饰鞋靴类带货主播的货源，多是属于工厂直供，上榜不少账号为蓝V企业号，是工厂老板自己卖自己的货，整体客单价偏低。

　　在《快手2021年服饰品类洞察报告》就有提到，今年1-9月，快手服饰直播带货销售额大盘占比近30%，遥遥领先其他品类，同时依旧保持着强劲的增长势头。而这一头部类目中，直播间出现增长的时期集中在3月、9月这样的换季节点。

　　在2020年，快手上涌现了一批夏天卖羽绒服的反季销售服装主播，借助这样的营销手段，不少主播快速实现了突围。这一玩法也让许多头部主播，如辛选的蛋蛋模仿跟进。

　　快手电商服饰行业10月营销日历

　　而在今年，反季服装玩法被一些主播开发出来冬季卖春夏装，也引起了一波不小的增长。此外，快手电商也在今年加大了服饰类目活动的策划。其中官方策划的活动皮草节已经渐渐形成IP，而整个快手服饰也在从工厂商品逐渐走向高客单价商品。

　　快手黑马案例分析——花花严选

　　“花花严选”目前在快手的粉丝总量达到96.6万，虽然粉丝总量未突破百万，但销售额表现颇为亮眼。

　　该帐号主要是通过短视频传单种草、直播转化促成交易。花花严选主打以知性、简约的穿搭风格，在短视频内容上采用杂志风格的拍摄手法，大大提升了视频的精致感，在展示衣服穿搭和细节的同时，可以能更切实地感受到衣服实际的上身效果。

　　另一方面，在账号内容上，相比于单纯的街拍、直拍视频，花花严选账也把心思更多地花在如何让视频既有趣、又实用，在一定程度上弱化账号的电商属性，重互动、并潜移默化地引起用户的购买欲。

　　通过内容迭代的产出差异化的优质内容，再加上花花严选从整个品牌IP出发，强化帐号属性，也使它们也更容易得到用户的青睐。

　　此外，从花花严选的商品列表来看，小西服、衬衫、风衣等具有较强职场风格的商品更为热销，这也证明了通过职场、干练风格的短视频种草用户比较精准。

　　从价格上看，花花严选并不是主打低价策略，单品的客单价并不低，在很大程度上符合职场女性追求品质的特点。

　　结语——

　　在电商直播头部格局固定的情况下，黑马主播的杀出，不仅让行业从业者看到新的希望和可能，也让大家观察到了新的行业机会和增长潜力。

　　而不论是今年入场的新人，还是平台原有的中小主播，能实现GMV突破、数据的增长也一定是付出了很多的努力和尝试。类目优势也好、平台扶持也好、内容突出也好……黑马主播们体现出来的长处，还是绕不开玩玩法、流量、内容这三个大的行业议题。

　　而一匹黑马，后面能跑多远、能跑多久？来评论区聊一聊，今年你心中的黑马主播是谁吧！

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