弘辽科技：店铺的黄金公式

今天和大家来谈一下黄金公式的内在逻辑。我们做电商运营的都应该懂得数据分析，而做数据分析就要会运用电商里面的黄金公式。做电商的都想要销售额，而提高销售额的方法就是要提高这些黄金公式里面的各种指标，只有各种指标数据提高了，销售额才能提高。那么黄金公式的内在逻辑是什么呢?我们通过下面的案例分析来逐步解答。

我们做电商应该都挺关心店铺销售额的吧！那么你知道销售额的计算公式是怎么样的吗？

我们现在就展示给大家：销售额=展现量*点击率*转化率*客单价。这个公式是电商公式之一，也是最基本的一个公式，我们在做店铺优化，提升内功的时候，都可以从这个公式的指标入手，比如，提高展现量，提高点击率，提高转化率，提高客单价，这些都是我们应该持之以恒去做的工作。我们把这些指标都做好了，综合乘积增加了，销售额就会提高。我们单独看这些指标，都是一个个的数字，其实它们之间有很多内在逻辑，我们要想做好店铺就要搞懂这些内在逻辑，下面就展开分析一下这个逻辑。

首先，提高展现量。

展现是基本，我们的产品再好，有人看到才会成交；如果没有展现，就没人知道我们的产品，成交的机会就很渺茫。现在已经不是那种“酒香不怕巷子深”的年代了，因为竞争对手会主动出击，半路拦截我们的访客，所以我们不能坐以待毙，也应该主动去展示给买家，主动拉访客进店。

我们主要有几种常用的方式主动展现在买家面前，那就是付费推广，包括直通车、钻展和超级推荐、淘客推广等。这些主动出击的方式都是要花钱的，直通车、钻展和超级推荐要先预充值才能推广，有的按照CPC方式扣费，有的按照CPM方式扣费，淘客按照CPS模式结算佣金，我们可以自己选择，比较灵活，选择适合自己的方式就行。

注：CPC就是按点击付费；CPM就是按展示付费；CPS就是按成交付费，也就是有成交就支付佣金，不成交不给钱，免费展示。

我们可以选择一种付费推广模式，也可以选择两种或多种组合推广模式，根据我们的预算和需求而定。我以前做过几家服装店铺，都是有一定规模的店铺，其中做女装的店铺主要用钻展和直通车做付费推广，大概钻展占推广费的80%，直通车占推广费的20%；另外一家男装店铺基本不做钻展，就是大促才做一下，而是把主要推广经费集中在直通车上面。从这两个比较成熟的店铺的推广情况来看，我们应该知道任何推广工具都有它的独特优势，我们不能说那种模式更好，也不能说哪种模式没用，他们都有自己的用处，我们只是根据自己的类目特征选择适合的工具就行。

直通车、钻展和淘宝客的原理也是不一样的，直通车主要拉搜索流量进店，也就是访客只有搜索了相关的关键词我们的产品才会展示，如果他们不搜索我们的付费广告是不会主动展现的；钻展和超级推荐是一种主动展示的广告，一般是根据千人千面机制，主动呈现给具备相关人群标签的访客；淘宝客是一种渠道销售模式，我们给推手佣金，推手把我们的产品拿到他们自己的渠道去展示，最终成交了结算佣金。这三种推广模式都在左右流量，都可以提高展现量。

当然，追求展现量提高的终极目标就是提高免费展现量啦！我们把店铺的各种指标都做好了，人群标签打对了，且标签丰富和强壮了，店铺和产品的权重都会提高，免费流量就会提高。我们做付费推广在一定程度上可以起到这个作用，他们是相辅相成的。我们只有把付费展现和免费展现都提高了，综合展现量才能增加。

其次，提高点击率。

点击率对产品和店铺来说非常重要，我们要持续优化，不断提高和稳住点击率。试想，我们的产品有很多展现，但是没人点击进店，那就不会有人购买。就像开实体店一样，别人只是路过店铺但是不进门，那就毫无意义了。我们开实体店的都知道要做促销、搞一些花招，使出浑身解数来吸引顾客进店消费，做网店也是一样的道理，只有访客点击链接进店消费了才算成功了。

提高点击率是个说简单也简单说复杂也复杂的系统工程，需要我们做的工作还是挺多的。前期的运营可能会说做好图片就行了，但是现在的运营应该懂得，仅仅做好图片还是不够的，我们还要做好人群标签，因为现在已经进入了千人千面的时代，以前那种仅靠图片的时代已经一去不复返了。

我们先说一下图片的重要性。我们有电商运营经验的应该都能知道一个道理，那就是在网上卖产品就是卖图片，因为实物大家都看不见摸不着，质量怎么样也不知道，唯一能看到的就是图片了。所以做出有视觉冲击力的图片，产品也就赢了一半。我们也许都听说过一句话，那就是“行百里者半九十”，如果仅仅做好了一半，肯定不够，最终结果可能还是不成功，所以我们要做就要把所有的事情都做好，做完整。另一半要做好的就是人群标签。

做人群标签首先就要做好标题，标题里面该写的关键词一个不能少，不该写的没必要硬塞进去。那么什么该写什么不该写呢？答案是核心关键词必须写进标题，比如类目是：卫衣女，那么“卫衣女”就是核心关键词，必须加入标题。什么样的词不该写进标题呢？那就是一些不相关的修饰词，例如：我们的卫衣是中国风，那么韩版就不应该写进标题，因为中国风和韩版是两种不同的风格，代表了两种不同的人群，如果非要把它们都拼凑在一起，那就会导致人群标签混乱，人群标签一乱点击率就会降低。多加几个风格关键词，表面上看可以圈定更多人群，但是实际得不偿失。

我们在给产品打标签的时候，也要考虑进付费推广的因素。做直通车和引力魔方推广的时候，我们运营老手都知道圈定人群标签，提高溢价。这里就涉及应该圈定什么人群和不应该圈定什么人群啦！我们在选择人群标签的时候，应该选择跟我们产品风格一样的人群，比如上面案例里面的卫衣女，如果主打中国风，那么就应该对中国风的人群进行提高溢价，而不用选韩版或欧美风。假如我们不选中国风人群，而是选择了欧美风人群标签溢价，那么一旦这个标签打标成功且稳固了，进店人群就会有很多都是喜欢欧美风的访客，他们看到中国风的衣服可能不会购买，也许看到了都不会点击。这个过程就是打标签。

我们只要做好了图片和打好了标签，产品的点击率自然就会提高很多。

第三，提高转化率和客单价的乘积。

为什么要说提高转化率和客单价的乘积，而不是单独说提高转化率或客单价呢?因为这两个指标是联动的，不会单独提高一个指标而另外一个指标不受影响。我们都会有个认识：价格越低买的人越多，价格越高买的人越少，所以转化率和客单价是呈反比关系，当然不一定是线性反比关系，也许这个反比关系是个曲线，我们没必要深究这个数学问题，我们只要懂得其中的道理就行。所以，我们在优化转化率和客单价时要综合考虑，也许要做一段时间的测试才行，不能完全靠数学计算，还是要看市场表现。最终目标就是让“转化率*客单价”的综合乘积提高。

当我们做好了展现和点击率，访客进店了，接下来要做的就是消化这些人群，也就是形成转化。这些人群可能有的是精准人群，精准人群的转化率相对高一些；也许还有一些不精准的人群，不精准的人群成交的概率很小，这些不精准的人群我们可以称之为无效访客。访客是否精准跟人群标签是否精准有关，上面对人群标签做了一些分析，它们不但对点击率有影响，对转化率也有很大影响。