中小琴行通用的8个乐器销售法，解决学生跑去外面买琴的痛点

琴行的收入主要来源于两个方面，一方面是课消的收入，另外一方面就是乐器销售的收入了。我们《琴行经营报》在对众多的琴行进行调查的时候也发现，年盈利在50万以上的琴行，80%的重点盈利来源都是来源于乐器销售。由此可见，琴行做好乐器销售的重要性。

想必各位琴行校长们也都知道做好乐器销售的重要性，可是，知道归知道，执行起来却又是另一种情况了。销售乐器困难，是很多琴行都在面临的窘境，比如有的琴行，学生明明就有购琴的需求，可是偏偏不在琴行购买，跑到外面买琴，琴行抓不住这部分乐器消费者，是琴行多大的损失啊？

琴行该如何解决学生跑去外面买琴的问题呢？我们接下来分享8种实用方法给大家，为更方便大家了解内容，我们先把8个方法汇总在下方表格里，接下来再一一对此进行详述。

1、强化自身的专业知识

强化自身的专业知识，琴行可从两个方面入手：

1）增强自身对专业知识的了解

这里的专业知识指的是对所销售的乐器构造以及生产的专业程度等方面的了解。就拿最常见的钢琴销售来说，我们要清楚地知道钢琴内部结构是由哪些部件构成，这些零件的配置大概都是什么材质；好的琴和不好的琴在配置上有哪些不同；产品与产品之间配件的不同之处等，销售人员要了解琴行所销售的钢琴的所有情况。这样在家长咨询购买时，琴行才可以很专业和自信地告诉家长琴行的琴优缺点在哪儿。

2）向家长展示专业知识——拆解钢琴

在钢琴销售中，还有一种更为打动家长的销售方法——拆解钢琴。钢琴拆解得越多，最后成交的几率就越大。这其实是打消家长顾虑的一种方法，赢得家长的信任。钢琴动辄好几万，万一买回去出现问题怎么办？拆解钢琴的过程一方面是消除家长的担心，一方面也是展示琴行自己的信心，让家长可以更加放心。

2、做好互动，建立黏性关系

琴行要想做好内销，日常做好服务、跟家长多保持互动，建立良好的信任和依赖关系是非常有必要的。

1）刚报名的学员，忌刻意推销

对于刚报名学琴的学员来说，琴行最忌直接刻意去推销产品，刻意去推销反而会引起家长的反感和抵触。对于这类的学员，琴行事先多跟家长沟通，建立联系。而当孩子出现练习跟不上时，家长的需求就出现了，这时候就自然而然就能聊到买琴的问题上了，在这种情况下再去推荐自己的产品，可信度就高很多，这是一个循序渐进的过程。

2）从细节做起提高家长服务体验

让家长对琴行产生信赖，无论是买琴、续班，家长第一时间想到的就是琴行。想要达这样的效果，就需要琴行在日常做好细节工作，多跟家长互动。比如在微信群多发红包，让家长微信群保持活跃；平时多跟家长交流和讨论孩子的学习情况；节假日之类的也可以主动给家长准备些小礼物；日常课程安排松动的时候可在琴行举办一些“育儿经”“xxx教育主题分享会”等。

3、及时发现和挖掘家长的需求

及时发现和挖掘家长的需求可分为两个方面：

1）怎样发现家长的需求呢？

琴行在学员报名的时候可做一个调查，调查表内数据栏含有一项“是否购琴”，就能准确获取学员购琴的具体情况了。琴行可根据调查结果制定一份数据表格，将没有购琴的家长和已购琴的家长依次分类好，然后再从这些没有购琴的学员中筛选出近期有购琴欲望的家长，并做详细的记录和跟进，如果近期想要购琴的家长比较多的话，琴行还可通过举办音乐会做一场促销活动。

2）激发家长的购琴欲望

琴行还需要在平时多和家长做好沟通和交流，旁敲侧击去引导家长。比如说和家长在聊天的时候，就可以这样说：xxx这段时间学习不错，是个很好的苗子，如果家里有琴经常练习的话，进步应该更快。或者是列举一些练琴练得好的学员的案例，告诉家长，xxx同学的家长就给他买了琴，这样他回家的时候还能继续练习，所以这段时间进步非常快。

3）慢慢取消琴行的练琴服务

琴行如果有提供免费的练琴服务，想做好内销的话，最好是逐渐取消琴行的练琴服务。琴行提供免费练琴服务，家长和学员可随时来琴行练琴，有什么理由要买琴呢？而且对于一些纠结犹豫、观望的家长来说，琴行提供的免费练琴刚好给了他们一个不买琴的理由。

4、借助活动巧促销

借助活动进行促销一直都是很好的促销方法，比如刚过去的每年电商都非常热衷的“双十一”活动。琴行也可以借助举办音乐会的契机来拉动琴行的销售，比如，现场活动理由可以是xxx品牌乐器（本琴行自用牌子）厂家回馈客户活动，活动内容是乐器几折优惠，限量多少台等。

5、现身说法，销售人员即品牌的代言人

琴行的销售人员即品牌的代言人，这里大家需要注意两个方面：

1）销售即琴行的代言人

琴行在向家长推荐品牌的时候，一定不能与自己脱离关系。尤其是在销售过程中，在推荐某一品牌时，为什么要向家长推荐这个品牌和型号的琴，自己平时在使用时是什么感觉，加以切身的感受和体验去推销会更加有说服力。

2）老师羞于做销售？思想需改变！

很多时候琴行老师即销售人员，但不少老师羞于开口向家长推销我们的产品，如果想要提高琴行的内销，琴行老师们首先就要转变这个思想，在做销售的时候不要“佛系”。其实当我们老师转变思想的时候，就往往会发现，其实销售也没有这么难，因为当你一旦能够放下包袱去销售的时候，也会倒逼着你去找寻更多的销售方法。

6、主推琴最好是教学琴

琴行主推某一品牌的琴，最好就是琴行老师平日使用的教学琴。琴行老师和学生平时都在用某种品牌的琴，学员们平时也都用惯了这款琴，使用起来当然更加有感情。换个角度思考一下，如果琴行固定选用某个品牌琴做教学琴，但在向家长推荐的时候却没有这个品牌，反而向家长推荐其他的品牌，这个时候销售显然是没有说服力的。

7、给家长演奏的时候，曲目的选择很重要

家长来琴行咨询钢琴，琴行老师大多会给家长演奏一首曲子，让家长听下钢琴的音色等各方面的发声效果，除了钢琴的本来声音会影响家长的选择外，琴行演奏曲目的选择也十分关键。

琴行在家长试听音色时最好不要选择太过专业的曲子，最好是通俗易懂，时下比较流行的曲子，一些视频软件上比较火热的歌曲也是不错的选择，能够引起家长的共鸣。不然容易“曲高和寡”，达不到效果。

8、做好销售宣传工作

琴行不管是主推知名品牌钢琴，还是不知名品牌钢琴，都要做好宣传工作的准备，不能过分依赖于厂商去宣传和推广。那么，琴行在做宣传推广时可从哪些方面着手进行安排呢？

1）琴行在推广某个品牌时，在前期的时候就要和琴行的所有老师和销售人员做好相关的专业知识培训工作，让销售人员对主推的琴优缺点做了解。销售话术和流程等方面的培训也非常有必要，这能让琴行销售人员在做销售时更加有技巧，以促进最终成交。

2）琴行日常也要和销售人员或老师做好交代工作，为避免出现家长不知道琴行有琴销售，在日常家长报名，前来咨询购琴相关知识，老师上课时都可进行适当的广告植入，让家长知道琴行有在销售琴，这样在保证家长和琴行的粘性关系的前提下能够让内销达到最大化。

以上的8个实用方法希望对大家有所帮助，更希望校长们通过学习之后能够举一反三，设计出更好地截流学生跑去外面买琴的方法。

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